課程內(nèi)容
前言討論:這是一個(gè)什么樣的時(shí)代?
**篇:智能化轉(zhuǎn)型理念
時(shí)移而勢(shì)異—智慧銀行的背景
轉(zhuǎn)型與蛻變
案例:中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行首家DIY智慧銀行
與時(shí)俱進(jìn)
網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)--大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)
案例:從畢馬威的報(bào)告中分析銀行網(wǎng)點(diǎn)的未來(lái)—2030年銀行可能會(huì)“消失”
客戶對(duì)于銀行產(chǎn)品需求的改變
精準(zhǔn)營(yíng)銷
轉(zhuǎn)型思維確立—能力決定飯碗
不可替代思維
轉(zhuǎn)型思維
第二部分:智能化網(wǎng)點(diǎn)公司聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷普遍存在的問(wèn)題
傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)公司聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷普遍存在的問(wèn)題
1、 人員團(tuán)隊(duì)意識(shí)薄弱,網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人凝聚力不夠;
案例:某網(wǎng)點(diǎn)晚上的夕會(huì)模式探討
案例:一位中國(guó)銀行公司客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享
2、員工的專業(yè)知識(shí)、銷售技能水平不足;
3、人員銷售的積極性和專業(yè)性不夠,沒(méi)有勇氣開(kāi)口營(yíng)銷
4、不能全面準(zhǔn)確地了解客戶需求,從而將不適合的產(chǎn)品
營(yíng)銷給客戶;
5、忽視客戶維護(hù),導(dǎo)致很多已有客戶流失;
6、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要有怎樣的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷管理方法?
第二部分:智能化網(wǎng)點(diǎn)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷四要素
導(dǎo)入:外出一把抓,回來(lái)再分家和用對(duì)的產(chǎn)品,找對(duì)的客戶
案例:招行市拓客戶經(jīng)理、公司客戶經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理的抱團(tuán)效應(yīng)
一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷環(huán)境的管理
視覺(jué)營(yíng)銷工具的布置—招行大堂示例
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷設(shè)施的分類與管理(圖片對(duì)比)
二、 公私“聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷”之網(wǎng)點(diǎn)各崗位營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)把握與營(yíng)銷技能提升
智能廳堂客戶營(yíng)銷動(dòng)線分析及聯(lián)動(dòng)節(jié)點(diǎn)
1、 智能網(wǎng)點(diǎn)各崗位交叉銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)分析
案例分析:深圳稅銀數(shù)據(jù)平臺(tái)獲客及融資模式帶來(lái)的效應(yīng)
理財(cái)客戶經(jīng)理想要什么?能給什么?
零售信貸客戶經(jīng)理想要什么?能給什么?
市場(chǎng)拓展客戶經(jīng)理想要什么?能給什么?
會(huì)計(jì)與運(yùn)營(yíng)主管想要什么?能給什么?
大堂經(jīng)理想要什么?能給什么?
公司客戶經(jīng)理想要什么?能給什么?
案例:網(wǎng)點(diǎn)的夕會(huì)挖掘出客戶需求,公私客戶經(jīng)理通力合作,幫助企業(yè)客戶合理避稅
2、 智能網(wǎng)點(diǎn)各崗位交叉銷售場(chǎng)景化分析與訓(xùn)練
流入類業(yè)務(wù)
流出類業(yè)務(wù)
獲客類業(yè)務(wù)
線索類業(yè)務(wù)
案例分析與訓(xùn)練:
3、智能網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)條線交叉營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)分析與訓(xùn)練
開(kāi)戶前
告--告知客戶開(kāi)戶須知
約--指引客戶預(yù)約 預(yù) 審
案例:杭州“薈聚”,信息為王
開(kāi)戶時(shí)
問(wèn)--三問(wèn)(問(wèn)開(kāi)戶目的、經(jīng)營(yíng)范圍、銀行合作)
案例:世眾實(shí)業(yè)(某大性冷凍肉品進(jìn)口商)成功聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
查--快捷查詢企業(yè)信息
案例:賬戶交易信息顯示某企業(yè)投資類貨幣資金較多
寫--初步填寫KYC表格
畫--歸納形成企業(yè)畫像
領(lǐng)網(wǎng)銀
示--做好產(chǎn)品展示
聊--需求切入聊天
找—找到?jīng)Q策關(guān)鍵人
案例:兩家銀行同時(shí)營(yíng)銷企業(yè)總裁與財(cái)務(wù)總監(jiān)的不同結(jié)果
黃金期一個(gè)月
跟—持續(xù)跟蹤客戶
提—抓住痛點(diǎn)提升
落—積極快速落地
訓(xùn)練:黃金期不同公私聯(lián)動(dòng)交叉機(jī)會(huì)的場(chǎng)景營(yíng)銷
四、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷有效激勵(lì)辦法
1、落實(shí)產(chǎn)品計(jì)價(jià)政策,分潤(rùn)透明化
2、定期鼓勵(lì)或獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工
3、網(wǎng)點(diǎn)精神文化墻的使用
4、早計(jì)劃、晚匯報(bào)
5、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)其他激勵(lì)方式
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