【課程對象】：銀行公司部客戶經(jīng)理                  

【課程時間】：實戰(zhàn)版1天

【課程講師】  周薇

【課程內(nèi)容】

**部分：小微企業(yè)信貸營銷模式與戰(zhàn)略意義

1、 關(guān)于小微企業(yè)信貸營銷

精準滴灌----小微企業(yè)分析與營銷

2019兩會新熱點----小微企業(yè)營銷新動能

2、 發(fā)展小微企業(yè)客群的戰(zhàn)略意義

3、 小微企業(yè)信貸營銷現(xiàn)狀及難點

4、 小微企業(yè)客群的定位及方向----全面開拓，深度經(jīng)營

第二部分：環(huán)環(huán)相扣----小微企業(yè)信貸營銷模型（尋、獲、贏）

1、尋—如何掌握批量導(dǎo)入小微企業(yè)渠道分析

（1）、建渠道的分類：

平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的批量客群渠道

轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道

重點案例：深圳市稅銀平臺批量獲客模式分析，審批流程與模式借鑒

（2）、小微企業(yè)信貸營銷策略

如何快速熟悉一個新領(lǐng)域PEST

P：政治環(huán)境

E：經(jīng)濟環(huán)境

S：社會環(huán)境

T：科技進步

案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項目

如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析

案例：90、00后帶動哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化

龍頭行業(yè)分析方法

討論：運用工具更精準的收集信息

2、 獲----小微企業(yè)信貸營銷流程四步驟與13節(jié)點分析

流程一：開戶前--指引客戶預(yù)約、預(yù)、審

流程二：開戶時（詢問企業(yè)基本情況、快捷查詢企業(yè)信息、初步填寫KYC表格）

案例練習(xí)：不同特征的客戶繪像以及分析特點

流程三：領(lǐng)網(wǎng)銀

流程四：黃金期

3、贏----小微企業(yè)信貸營銷核心需求分析與客戶關(guān)系管理

（1）小微企業(yè)融資特征

（2）小微企業(yè)核心5大需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

重點案例：某行客戶經(jīng)理**商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏

重點案例：龍頭行業(yè)某塑機公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案

重點案例：不同客戶的需求方案對比（德力西集團PK國美電器）

重點案例：貿(mào)易有限公司國內(nèi)信用證項下打包銀承營銷案例

重點案例：某市公車改革營銷方案

（3）小微企業(yè)客戶關(guān)系管理要素

委婉接觸

高頻互動

痛點刺激

滴滴滲透

結(jié)束語：我們客戶經(jīng)理的未來需要四力三心，哪四力呢！分別是專業(yè)力，協(xié)作力，營銷力，溝通力， 三心，細心、耐心和恒心，**終構(gòu)成客戶經(jīng)理的人格魅力