課程大綱

1、培訓(xùn)對(duì)象：各崗位員工

2、培訓(xùn)目標(biāo)：

? 掌握溝通的基本模型及要素；

? 陳述跨部門溝通中達(dá)成共識(shí)的障礙根源；

? 讓學(xué)員熟練掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)層面和合作層面，有效地發(fā)揮談判的創(chuàng)意層面，創(chuàng)造

各種成交的可能；

? 讓學(xué)員深刻認(rèn)識(shí)到哪些是在談判中鼓勵(lì)使用的行為和哪些是避免使用的行為，并

**演練能有效的掌握以在實(shí)際中應(yīng)用；

? 學(xué)會(huì)使用在商務(wù)談判中的策略。

3、課程要點(diǎn)：知識(shí)點(diǎn)內(nèi)容課時(shí)**模塊：認(rèn)識(shí)溝通及跨部門溝通的障礙1：認(rèn)識(shí)自我的溝通習(xí)慣

2：溝通在企業(yè)執(zhí)行效率中的位置

3：溝通模型

4：認(rèn)識(shí)組織內(nèi)溝通與協(xié)作中的問(wèn)題及根源

5：企業(yè)內(nèi)橫向溝通的沖突根源來(lái)自于四個(gè)方面

6：有效控制自己的情緒2課時(shí)第二模塊：認(rèn)知談判模式1：談判六大要素

2：談判模式1課時(shí)第三模塊：談判實(shí)施策略及技巧1：談判準(zhǔn)備策略

2：談判開(kāi)局策略

3：談判中期協(xié)商

4：談判達(dá)成策略

5：協(xié)商階段關(guān)鍵技巧

6：談判技巧14招3課時(shí)4、課程時(shí)長(zhǎng)：1天/6課時(shí)

5、培訓(xùn)方式：觀念分享 頭腦風(fēng)暴 情景演練 小組討論 工具應(yīng)用 情景互動(dòng)

6、培訓(xùn)形式：外聘講師進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)

7、課程大綱：**模塊：認(rèn)識(shí)溝通及跨部門溝通的障礙1：認(rèn)識(shí)自我的溝通習(xí)慣

? 個(gè)人測(cè)試：我的溝通習(xí)慣

? 思考：理性的溝通行為應(yīng)該是怎樣的

2：溝通在企業(yè)執(zhí)行效率中的位置

? 企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力由什么來(lái)決定？執(zhí)行力決定企業(yè)成敗重要性

? 什么是執(zhí)行力？

ü 企業(yè)執(zhí)行力需要的員工能力模型

ü 職業(yè)化意識(shí)層面的核心

ü 企業(yè)員工基礎(chǔ)素質(zhì)的構(gòu)成

ü Guide、Enabler、Housekeeper對(duì)應(yīng)管理模塊的基礎(chǔ)——溝通

ü 是什么實(shí)現(xiàn)企業(yè)的“人本”導(dǎo)向

ü 溝通在職業(yè)工作者成長(zhǎng)中的比重

3：溝通模型

ü 溝通的編碼規(guī)則

ü 溝通到執(zhí)行的倒三角模型

ü 溝通的重要三個(gè)因子

4：認(rèn)識(shí)組織內(nèi)溝通與協(xié)作中的問(wèn)題及根源

? 思考：您認(rèn)為該會(huì)議雙方出現(xiàn)沖突的根本原因是什么？

? 思考：您認(rèn)為組織內(nèi)溝通出現(xiàn)問(wèn)題的癥狀和原因是什么？

? 思考：在日常協(xié)作工作中您**反感的做派是什么？

5：企業(yè)內(nèi)橫向溝通的沖突根源來(lái)自于四個(gè)方面：

? 角色沖突

? 環(huán)境壓力

? 信息不足

? 個(gè)體差異

6：有效控制自己的情緒

? 負(fù)面情緒的來(lái)源

? 把負(fù)面情緒轉(zhuǎn)變成正面情緒

 重視溝通交流在企業(yè)部門間效率執(zhí)行中的作用；解讀溝通的編碼原則，充分認(rèn)識(shí)溝通的關(guān)鍵性因子。發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有溝通問(wèn)題產(chǎn)生的原因，用理性思維分析溝通問(wèn)題全方面。第二模塊：認(rèn)知談判模式1：談判六大要素

? 談判風(fēng)格

? 目標(biāo)與期望

? 柱子

? 籌碼

? 對(duì)方利益

? 關(guān)系

2：談判模式

?  準(zhǔn)備——計(jì)劃

ü  如何組建強(qiáng)勢(shì)談判團(tuán)隊(duì)？

ü  如何制訂談判方案？

ü  談判前準(zhǔn)備

ü  對(duì)手研究

?  導(dǎo)入——人的問(wèn)題

ü  談判動(dòng)機(jī)

ü  認(rèn)知偏差

ü  情緒化

ü  溝通不良

?  探詢——討價(jià)還價(jià)

ü  查詢

ü  互換

ü  找出立場(chǎng)后面真正的實(shí)質(zhì)利益

?  收?qǐng)觥_(dá)成協(xié)議

ü  確定協(xié)議（成果）比你的**替代方案要好

ü  將同意事項(xiàng)清楚且明確寫(xiě)下來(lái)

ü  再肯定良好關(guān)系 建立正確的談判觀念，熟悉談判過(guò)程與環(huán)節(jié)，掌握關(guān)鍵談判原則；第三模塊：談判實(shí)施策略及技巧1：談判準(zhǔn)備策略

? 收集信息

? 預(yù)估對(duì)手

? 摸清對(duì)手的談判風(fēng)格

? 組建談判的團(tuán)隊(duì)

? 制定談判的計(jì)劃

2：談判開(kāi)局策略

? 在談判中進(jìn)退有據(jù)

ü 輕易讓步的后果

ü 談判的折中策略

ü 一定要有備選方案

? 開(kāi)局階段核心關(guān)鍵點(diǎn)

ü  千萬(wàn)不要接受**次出價(jià)

ü  故作驚訝

ü  不情愿的對(duì)手

ü  集中精力想問(wèn)題

ü  老虎鉗

3：談判中期協(xié)商

? 談判協(xié)商中如何推

ü 有效的提問(wèn)

ü 如何在協(xié)商中步步為營(yíng)

? 談判協(xié)商中如何擋

ü 有效的回答

ü 上級(jí)策略

ü 沉默策略

ü 死擋的三個(gè)層次

? 提議與反提議

ü 利用反提議的重要性

ü 如何利用反提議化解買方的攻勢(shì)

ü 讓步中的技巧

ü 明確讓步的三要素

ü 洞察賣方成本底線的分析

? 合理的做出讓步

ü 讓步是為了雙贏

ü 讓步的原則

ü 什么樣的讓步效果**

? 協(xié)商階段關(guān)鍵階段

ü  探詢底價(jià)

ü  上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

ü  避免敵對(duì)情緒

ü  服務(wù)貶值

ü  切勿提出折中

ü  燙手山芋

ü  禮尚往來(lái)

ü  叫停

4：談判達(dá)成策略

? **終達(dá)成協(xié)議的策略

ü 放大議題策略

ü 切割議題策略

ü 離席策略

ü **后通牒策略

? 結(jié)束談判達(dá)成協(xié)議階段關(guān)鍵點(diǎn)

ü 黑臉/白臉

ü 蠶食策略

ü 讓步類型

ü 反悔

ü 小恩小惠

5：協(xié)商階段關(guān)鍵技巧

?  探詢底價(jià)

?  上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

?  避免敵對(duì)情緒

?  服務(wù)貶值

?  切勿提出折中

?  燙手山芋

?  禮尚往來(lái)

?  叫停

6：談判技巧14招

 注重談判準(zhǔn)備，掌握資料的收集方法，并多在對(duì)手身上下功夫；

熟悉常見(jiàn)的談判策略，熟練運(yùn)用談判招術(shù)和破解招術(shù)；

掌握臨場(chǎng)技巧，合理運(yùn)用進(jìn)退手法，來(lái)爭(zhēng)取談判主動(dòng)權(quán)