【培訓(xùn)對象】 


【培訓(xùn)收益】 
1、了解工程類市場調(diào)研的主要信息源；掌握開展工程市場信息調(diào)研的實(shí)戰(zhàn)方法、技巧。
2、了解如何通過競爭情報(bào)支持新項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)、開展政商大客戶營銷、監(jiān)測了解競爭對手等不同的營銷決策場景。
3、掌握市場信息簡報(bào)、客戶檔案、競爭對手檔案等報(bào)告的簡單制作與運(yùn)用，并了解應(yīng)該如何建立一個(gè)簡易的市場情報(bào)體系。 

        第一天

引子：如何了解一個(gè)全新的國家與市場？

第一部分為何是競爭情報(bào)？

1、跨文化、跨國市場拓展與國內(nèi)市場的區(qū)別與挑戰(zhàn)？

2、什么是競爭情報(bào)？競爭情報(bào)如何支持關(guān)鍵市場營銷活動(dòng)？

3、進(jìn)入一個(gè)新興國家市場的認(rèn)知框架

第二部分國際市場情報(bào)的收集

一、國際市場調(diào)研的常見范圍與對象

二、可視化——使你在當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)態(tài)勢一目了然

分組討論——可視化框架的現(xiàn)場運(yùn)用

三、國際市場信息收集的主要渠道——以南美為例

在異國他鄉(xiāng)開展信息收集的“十二法”

-       巧用互聯(lián)網(wǎng)檢索收集信息

-       有時(shí)要學(xué)點(diǎn)潮——社交媒體是趨勢

-       案頭功夫是基礎(chǔ)——有哪些與當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)的中英文書籍、期刊、論文？

-       通過專業(yè)數(shù)據(jù)庫獲取信息

-       通過公共檔案搜集分析信息

-       通過展會(huì)、研討會(huì)收集信息

-       通過合作伙伴搜集信息

-       通過當(dāng)?shù)刂髁魃虝?huì)與華人社團(tuán)搜集信息

-       定向人脈情報(bào)網(wǎng)絡(luò)的建立與挖掘

-       通過使領(lǐng)館收集信息

-       通過當(dāng)?shù)鼗蚩鐕伤?、?huì)計(jì)師事務(wù)所收集信息

-       通過專業(yè)調(diào)研公司收集信息

第三部分專項(xiàng)情報(bào)調(diào)研與信息整合

一、常見信息源的類別與整合

二、專項(xiàng)情報(bào)調(diào)研的流程

第四部分國際市場信息調(diào)研專題實(shí)戰(zhàn)篇

一、展會(huì)專項(xiàng)調(diào)研技巧

1、從展會(huì)中能獲得哪些信息

2、單人參展信息調(diào)研的專項(xiàng)技巧

3、組團(tuán)參展的信息調(diào)研進(jìn)階技巧

4、展會(huì)信息收集的后期分析處理

二、如何開展行業(yè)數(shù)據(jù)信息收集——以南美為例

1、當(dāng)?shù)刂饕袠I(yè)信息源

2、如何獲得某行業(yè)市場的主要數(shù)據(jù)

三、進(jìn)入新市場的標(biāo)桿調(diào)研

1、真實(shí)案例與視頻分析

2、標(biāo)桿調(diào)研的框架

第五部分了解而后貼身定制——針對VIP客戶的情報(bào)收集與業(yè)務(wù)滲透

一、重點(diǎn)渠道伙伴需求的發(fā)掘與把握

1、針對VIP客戶（重點(diǎn)渠道伙伴）的情報(bào)調(diào)研框架

2、做好功課是前提

3、實(shí)地拜訪很關(guān)鍵

4、企業(yè)外圍上下游信息的獲取分析

5、關(guān)鍵在于整合

二、關(guān)鍵決策人信息收集

1、如何獲取關(guān)鍵決策人士的名字與聯(lián)系方式？

2、如何了解關(guān)鍵決策人士的背景和嗜好

3、如何了解并進(jìn)入關(guān)鍵決策人士的社交圈

4、如何制造利用契機(jī)與關(guān)鍵人士建立信任

5、利用情報(bào)促成成交

三、知己知彼——競爭對手情報(bào)

1、如何了解同業(yè)對手產(chǎn)品信息與關(guān)鍵賣點(diǎn)

2、如何了解同業(yè)對手的營銷能力與手法

真實(shí)案例分享：讓營銷一線呼喚炮火——通過競爭情報(bào)支持營銷升級(jí)

壹天總結(jié)：如何簡便、有效開展國際市場信息調(diào)研工作？

第二天競爭情報(bào)運(yùn)用與體系建設(shè)篇

第一部分去還是不去？——新市場進(jìn)入的戰(zhàn)略決策

一、進(jìn)入新市場的綜合分析

1、宏觀環(huán)境與趨勢分析的PEST框架

2、新市場的產(chǎn)業(yè)分析要點(diǎn)

3、新市場的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

二、企業(yè)經(jīng)常面對的兩難——機(jī)會(huì)看起來很大，但是也存在風(fēng)險(xiǎn)——如何抉擇？

案例：新市場進(jìn)入與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的真實(shí)案例

第二部分 6PS營銷——競爭情報(bào)如何支持海外新市場的具體行銷計(jì)劃？

一、產(chǎn)品

-       產(chǎn)品價(jià)值的核心在滿足需求，而不僅僅是功能

-       產(chǎn)品的定制化——為不同客戶貼身訂制

思考題：如何為海外客戶體現(xiàn)更多價(jià)值？

二、價(jià)格

-       產(chǎn)品定位與價(jià)格的聯(lián)系

-       價(jià)格作為心理因素

實(shí)戰(zhàn)分享：各國商人面對價(jià)格的看法與溝通技巧

三、分銷

-       如何構(gòu)建適合的分銷與合作網(wǎng)絡(luò)

-       選擇合適的渠道伙伴

思考題：中國制造的海外印象？如何升級(jí)你的產(chǎn)品形象？

四、促銷

-       制造業(yè)產(chǎn)品的推廣方式

-       SWOT分析——選擇不同的促銷改進(jìn)策略

五、政治與公關(guān)因素

-       功夫在詩外——高手懂得如何讓外部因素為自己加分

-       面對各國人士應(yīng)有的政治敏感與公關(guān)考量

案例討論：如何為你的產(chǎn)品定制你的6PS

1、你是一家正準(zhǔn)備進(jìn)軍海外的中國企業(yè)

2、它被認(rèn)為是一個(gè)價(jià)格低廉同時(shí)品質(zhì)也不穩(wěn)定的低端品牌

分組互動(dòng)：如何重新配置你的6PS？

第三部分新市場進(jìn)入的策略制訂與優(yōu)化

1、新市場進(jìn)入的綜合分析框架

2、真實(shí)案例分析——如何看待某國市場的潛力與風(fēng)險(xiǎn)（以巴基斯坦為例）

第四部分重大談判中的情報(bào)支持

一、招投標(biāo)的基本分析框架

二、重大談判中的情報(bào)支持框架

（1）針對談判對象實(shí)際運(yùn)營狀況的情報(bào)收集

（2）針對談判組的情報(bào)收集

（3）對談判組可能談判方案、底線、談判策略的分析與預(yù)測

第五部分非情報(bào)專職人士的情報(bào)素養(yǎng)與訓(xùn)練篇

一、非專職情報(bào)人員的情報(bào)素養(yǎng)

二、如何在當(dāng)?shù)匮杆俳⒛愕娜嗣}情報(bào)網(wǎng)絡(luò)？

第六部分海外情報(bào)體系建立篇

一、情報(bào)的加工、分析與產(chǎn)品化

1、未經(jīng)處理與分析的信息無法支持決策

荒島賣鞋案的全新解讀與分析

2、情報(bào)分析基本流程與方法

3、企業(yè)內(nèi)外部信息源的開發(fā)利用

4、常見市場調(diào)研監(jiān)測報(bào)告的制作與運(yùn)用

二、情報(bào)部門與體系的建立

1、無處不CI——正式競爭情報(bào)體系與非正式情報(bào)體系？

2、什么企業(yè)需要建立正式競爭情報(bào)體系？

3、系統(tǒng)構(gòu)建情報(bào)體系的流程

4、企業(yè)情報(bào)部門的常見組織架構(gòu)與人員配置

5、企業(yè)建立競爭情報(bào)體系的常見問題及應(yīng)對

三、企業(yè)海外情報(bào)體系的建立

兩天總結(jié)：如何真正了解和融入一個(gè)全新的國家