課程背景

天下沒有能使銷售業(yè)績倍增的捷徑，只是簡單的通過日常銷售行為的改變想獲得成功更是異想天開，乃至增加客戶拜訪量、電話量只會(huì)遭致客戶更多的逆反，光有一腔熱血在今天的市場中只能用作碰運(yùn)氣。在軟件、硬件、產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系等方面都不會(huì)輸給你的競爭對手面前，我們想贏得客戶、獲取利潤到底需要做什么？怎么做？我相信大部分企業(yè)的銷售人員都是很普通的，銷售人才或天才少的可憐甚至根本就沒有。如何讓這群平凡的小伙伴們有勇氣去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)哪？勇氣不是一腔熱血的體現(xiàn)，而是看看有沒有獲得銷售的真功夫。

課程目標(biāo)

1、掌握學(xué)習(xí)新技能的方法； 2、提升銷售成功幾率，降低銷售失敗風(fēng)險(xiǎn)； 3、掌握銷售細(xì)節(jié)、提高銷售思考力； 4、學(xué)會(huì)如何與客戶良好溝通，促進(jìn)彼此信任的建立； 5、掌握并熟練應(yīng)用挖掘客戶需求的工具； 6、學(xué)會(huì)有效把控銷售過程的工具與方法。

課程大綱

前言：提升技能的黃金法則

**門功夫：心

一、思維定式                          二、積極主動(dòng)

1、是什么決定我們的行為與態(tài)度         1、消極與積極的表現(xiàn)模式             

2、思維定式?jīng)Q定結(jié)果模型               2、積極主動(dòng)行為結(jié)果邏輯與方法

三、思考力                            四、銷售細(xì)節(jié)

1、問題模型與因果鏈漏斗模型           1、細(xì)節(jié)10大攻略            

2、5WHY分析法模型與工具表           2、細(xì)節(jié)2大表單

第二門功夫：眼

一、精氣神         

二、微表情        

三、人性觀察

第三門功夫：耳  ----- 聆聽的5大要領(lǐng)

第四門功夫：口

一、專業(yè)度---提升專業(yè)度關(guān)鍵秘密

二、說

1、贊美的3大關(guān)鍵與技巧

2、銷售談資9大方略

3、產(chǎn)品價(jià)值描述與雙輪驅(qū)動(dòng)

三、問

1、客戶需求的分類與來源

2、挖掘客戶需求的專業(yè)工具

3、需求挖掘工具應(yīng)用案例與4大策劃流程

四、異議防范

1、逆反心理產(chǎn)生的內(nèi)在原因

2、異議防范技巧

3、用價(jià)值等式來回顧

第五門功夫：手

一、小動(dòng)作

二、銷售禮節(jié)

第六門功夫：鼻 ----- 關(guān)注4種味道

第七門功夫：腚

一、坐姿

二、4種角色定位定義4種不同結(jié)果

第八門功夫：腳

一、泡

二、銷售行動(dòng)管理

1、銷售4種結(jié)果

2、客戶進(jìn)展分類與把控——銷售漏斗

3、行動(dòng)計(jì)劃2大工具表單