課程背景：
隨著市場上零售賣場不斷增加、品牌不斷增加，競爭愈加激烈，加上各線上門店的分
流，每一個實體門店都在面臨比以往更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，對于門店員工和店長的技能要求
也越來越高，銷售技巧不過關(guān)，最終的結(jié)果就是沒辦法在貨品熱銷的黃金時段將銷售最
大化，造成庫存積壓。在終端門店管理過程中，由于員工不能找到和顧客溝通的有效方
法、不能精準(zhǔn)地介紹貨品、不能把握試用環(huán)節(jié)、不能正確處理顧客異議等導(dǎo)致的銷售失
敗、顧客流失、業(yè)績低下的問題屢見不鮮。
為解決門店經(jīng)營過程中，出現(xiàn)的門店員工及店長銷售技巧欠缺問題，包括和顧客打開
話題建立溝通、有條理有吸引力地介紹貨品、提升試用體驗、正確解決異議、幫助顧客
選擇決斷等，提高門店員工及店長銷售技能、提升門店業(yè)績、加速貨品周轉(zhuǎn)，以期達(dá)到
提升公司業(yè)績水平

課程收益：
● 了解門店銷售全銷售服務(wù)環(huán)節(jié)
● 掌握快速破冰的方法
● 發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法
● 掌握貨品介紹的方法
● 掌握試用環(huán)節(jié)的服務(wù)要求及銷售技能
● 掌握解決顧客異議的方法
● 掌握售后添加微信會員的方法

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：終端門店所有導(dǎo)購
課程方式：講授、小組討論、情境演練

課程大綱
第一講：銷售全環(huán)節(jié)梳理與問題診斷
一、什么影響了我們的銷售
1. 影響業(yè)績的三大方面分析
1）人員方面
2）貨品方面
3）賣場方面
頭腦風(fēng)暴：影響業(yè)績的因素及提升點分析
2. 迅速提升業(yè)績的方法
1）人員方面著力點分析
2）貨品方面著力點分析
3）賣場方面著力點分析
4）銷售重點放在人員技能與心態(tài)提升
討論：提升要素及方案
二、銷售服務(wù)全流程梳理及問題診斷
1. 銷售服務(wù)全流程梳理
2. 各環(huán)節(jié)重點明晰
3. 銷售問題診斷，難點環(huán)節(jié)篩選
互動：銷售服務(wù)全流程集體記憶

第二講：提升售前技巧——促成顧客試用
一、有效迎賓——引流到店
1. 迎賓的目的分析
2. 迎賓的常見問題
1）站姿、站位不當(dāng)
2）語言不當(dāng)
3）面部表情及目光不當(dāng)
4）儀容儀表不當(dāng)
案例：常見錯誤羅列與糾偏
3. 迎賓的標(biāo)準(zhǔn)
1）站姿、站位
2）語音語調(diào)話術(shù)
3）表情、目光
4）儀容儀表
訓(xùn)練：標(biāo)準(zhǔn)迎賓
二、快速破冰——放下戒備
1. 四種 “不好接待”顧客行為分析
1）門口望望不進(jìn)店
2）進(jìn)店只想自己看
3）金口難開不說話
4）遠(yuǎn)望一眼就出門
案例分析：常見破冰痛點
討論：我們該如何應(yīng)對以上情況
頭腦風(fēng)暴：破冰常用方法列舉
2. 有效破冰的工具解析
1）打開話題的工具介紹
2）判斷工具有效的標(biāo)準(zhǔn)
3. 適合破冰的三大時機(jī)
1）在顧客觀看時
2）在顧客觸摸時
3）在顧客詢問時
頭腦風(fēng)暴：過往有效話題集
情景模擬：快速破冰
4. 破冰可以借助的物品
1）店內(nèi)可借助的物品
2）顧客自己攜帶可借助的物品
頭腦風(fēng)暴：過往有效工具列舉
5. 有效話題解析
1）常用的無效話題
2）快速尋找有效話題
3）三大類二十四種有效話題列舉
4）破冰三個注意要點
互動：有效話題收集及話術(shù)梳理
三、正確贊美——拉近距離
1. 為什么賣場必用贊美
2. 贊美三原則
1）三個簡單動作——讓贊美更真誠
2）一個注意點——讓贊美更真實
3）認(rèn)準(zhǔn)主體——讓贊美發(fā)揮效果
案例解析：常見贊美誤區(qū)
情境模擬：有效贊美
四、挖掘需求——精準(zhǔn)推薦
1. 挖掘需求在銷售中的作用
2. 挖掘需求的三大方法
1）通過“望”來挖掘需求
2）通過“問”來挖掘需求
3）通過“聞”來挖掘需求
4）根據(jù)挖掘到的需求進(jìn)行有效行動
案例：如何通過挖掘需求成交一單十件

第三講：提升售中技巧——快速促成買單
一、介紹產(chǎn)品——激發(fā)興趣
1. 讓顧客不反感的介紹法——超級介紹法
2. 超級介紹法內(nèi)容解析
1）六大組成元素——FABDES
2）標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)模板
3）話術(shù)模板變換解析
4）精簡版話術(shù)解析
演練：運用超級介紹法進(jìn)行產(chǎn)品介紹推薦話術(shù)梳理
3. 超級介紹法時間限制
1）限制介紹時間的必要性
2）最佳介紹時間長短
3）超級介紹法常見四大誤區(qū)——語速誤區(qū)、邏輯誤區(qū)、口語誤區(qū)、背書誤區(qū)
案例解析：常見介紹產(chǎn)品誤區(qū)舉例
4. 介紹產(chǎn)品的動作規(guī)范
1）站姿規(guī)范
2）展示規(guī)范
互動：介紹產(chǎn)品動作規(guī)范
二、試用體驗促進(jìn)成交
1. 服務(wù)細(xì)節(jié)不能少
1）試用體驗環(huán)節(jié)服務(wù)的內(nèi)容
2）試用體驗環(huán)節(jié)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)
案例解析：你會如何選擇哪種試用體驗服務(wù)
2. 備款選擇有技巧
1）備款款式選擇
2）備款數(shù)量要求
3）備款呈現(xiàn)話術(shù)
頭腦風(fēng)暴：如何精準(zhǔn)備款
三、解決異議逼單斷款
1. 要歡迎提異議的客人
2. 解決異議四步法
3. 常見異議四分類
4. 解決異議的話術(shù)
5. 解決異議三個注意點
案例解析：常見顧客異議及解答話術(shù)
情景模擬：異議解決
四、連單附加促成大單
1. 試用體驗前
2. 試用體驗時
3. 試用體驗后
4. 其他提升連單的情況
5. 逼單的三個技巧
案例解析：如何快速幫助顧客決斷，逼單成交
6. 讓同事自然介入銷售進(jìn)行協(xié)助
案例解析：邀請同事協(xié)助銷售誤區(qū)
7. 成交大單的四個關(guān)鍵行為
案例解析：如何運用大單關(guān)鍵行為快速成交

第四講：做好售后環(huán)節(jié)——贏得顧客復(fù)購
一、細(xì)心收銀——避開陷阱
案例解析：常見收銀環(huán)節(jié)陷阱
1. 收銀避錯四步法
二、添加微信——轉(zhuǎn)化復(fù)購
1. 五大環(huán)節(jié)讓顧客加微入會增加復(fù)購
1）會員章程
2）推薦入會
3）精準(zhǔn)備注
4）后期維護(hù)
5）線上推薦
2. 如何在微信中進(jìn)行顧客畫像備注
3. 關(guān)于“回頭客”的三點思考
1）顧客還會選擇我們品牌嗎？
2）顧客還會選擇我們店嗎？
3）顧客還會來找我買嗎？
三、告知洗滌——減少客訴
1. 一句話原則
2. 所有衣服洗滌方式規(guī)范話術(shù)
互動：所有品類洗滌保存一句話話術(shù)總結(jié)
四、做好送賓——增加回店
1. 送賓目的分析
2. 常見送賓問題
案例解析：錯誤送賓方式損失銷售機(jī)會
3. 送賓的標(biāo)準(zhǔn)
演練：標(biāo)準(zhǔn)送賓方式