課程大綱

前言:

? 介紹教學(xué)方法與學(xué)習(xí)目標(biāo)

? 引導(dǎo)學(xué)員的學(xué)習(xí)期望值

**篇：營銷的本質(zhì)與渠道創(chuàng)新的基礎(chǔ)

? 大量銷售模式、深度分銷方式、與社區(qū)商務(wù)方式的簡介

2 大銷量時(shí)代的逝去對營銷未來趨勢的影響

2 傳統(tǒng)與客戶的買賣（供求）關(guān)系無法應(yīng)對目前的紅海競爭

2 傳統(tǒng)渠道的布局方式在逐漸失去競爭優(yōu)勢

ü TCL依靠傳統(tǒng)渠道擊敗王者長虹的案例已經(jīng)無法復(fù)制

ü 沒有盡頭的價(jià)格與補(bǔ)貼戰(zhàn)在壓迫渠道生存空間

ü 促銷、分銷、推銷的市場職能開始失效

ü 復(fù)盤：逐漸無法復(fù)制的模式與營銷理論開始出現(xiàn)的缺陷

? 《營銷的本質(zhì)》作者包政先生給我們的啟示

2 大踏步邁向社區(qū)營銷時(shí)代

2 飛利浦科特勒的讓渡價(jià)值在目前市場失效的原因

2 營銷應(yīng)該以商務(wù)職能的形式存在

2 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，營銷重點(diǎn)是與目標(biāo)客戶建立正確的直接的有效連接

2 該連接應(yīng)該擺脫傳統(tǒng)買賣，轉(zhuǎn)而共建利益一體化的商業(yè)社區(qū)

第二篇：路徑：從傳統(tǒng)營銷管理過度到與客戶共建社區(qū)關(guān)系

? 楔子：社區(qū)商務(wù)模式的緣起

ü 研討：為什么豐田在北美市場依然被大量渠道追求合作

ü 分析：樂視的發(fā)展壯大與其生態(tài)營銷模式的關(guān)聯(lián)

? 利益一體化營銷模式的建立

2 什么是商務(wù)社區(qū)，同質(zhì)化產(chǎn)品的競爭中社區(qū)的意義何在?

ü 擺脫對產(chǎn)品價(jià)格與賣點(diǎn)的依賴

ü 應(yīng)對客戶的不確定意向訂單

ü 擺脫與渠道博弈爭利的傳統(tǒng)關(guān)系

ü 口碑營銷；如何把客戶變成客戶經(jīng)理

ü 研討：批量引流正確的目標(biāo)客戶，避免孵化時(shí)間的成本策略

2 與客戶的直接互聯(lián)-B2B如何過度直達(dá)到C的端口

ü 有效的融入企業(yè)客戶的經(jīng)營，個(gè)人消費(fèi)客戶的生活

ü 營銷自檢：如何從產(chǎn)品政策依賴，到經(jīng)營客戶價(jià)值

ü 企業(yè)如何在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代重新看待自己產(chǎn)品外的有效價(jià)值

ü 案例：鴻禧公司如何融入到康師傅的經(jīng)營端口，從而擺脫紅海的調(diào)味品價(jià)格競爭。

2 產(chǎn)業(yè)鏈級(jí)別的一體化過程建立過程

ü 上下游企業(yè)建立共生關(guān)系的思維轉(zhuǎn)變

ü 有效整合資源共同發(fā)展核心優(yōu)勢

ü 豐田思維在共生一體化方面的有效舉措

2 案例：小米是如何利用社區(qū)模式發(fā)展到行業(yè)巨頭

2 社區(qū)營銷模式的幾個(gè)核心宗旨

ü 建立目標(biāo)客戶群落、重新建立細(xì)分客戶市場的企業(yè)微品牌

ü 線上線下的無縫隙互動(dòng)，口碑營銷的開展

ü 有效更便捷的與顧客達(dá)成營銷鏈接

1. 產(chǎn)品鏈接到非產(chǎn)品鏈接

2. 情感與信任鏈接的建立

3. 走入客戶經(jīng)營，尋找在哪個(gè)端口，我們可以為目標(biāo)群落顧客做出別的企業(yè)無法復(fù)制的貢獻(xiàn)

4. 案例分解：客戶微信群維護(hù)方式和方法，如何讓自己的品牌在客戶心目中由灰白變成彩色

第三篇：面對終端客戶：提升客戶持久價(jià)值與貢獻(xiàn)值的六分操作法

? 在存量客戶中進(jìn)行營銷熱度分層-**簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法

2 1分層級(jí)客戶-如何迅速擴(kuò)大潛在目標(biāo)客戶群落

2 2分層級(jí)客戶-與客戶的實(shí)質(zhì)性溝通的完成

2 3分層級(jí)客戶-客戶理性與感性決策基礎(chǔ)的堆建

2 4分層級(jí)客戶-需求產(chǎn)生后的促交方式

2 5分層級(jí)客戶-核心產(chǎn)品成交后的交叉策略

2 6分層級(jí)客戶-與客戶形成伙伴關(guān)系，進(jìn)入客戶的圈子

? 營銷診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對自身客戶管理水平

? 動(dòng)作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動(dòng)作分解

? 動(dòng)作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務(wù)營銷升級(jí)策略