課程大綱

銀行業(yè)的市場營銷

主講：張旭婧

張旭婧簡介：《中華人民共和國日史》學(xué)術(shù)評(píng)審部副部長，
中國演講文化藝術(shù)交流中心專家，
北京大學(xué)企業(yè)管理課題專家，
中國最具影響力的百強(qiáng)培訓(xùn)師。

一、銀行業(yè)進(jìn)入市場營銷，勢在必行。
1、金融體制的改革，把銀行業(yè)推到了市場前沿。
2、外資銀行進(jìn)入，中資銀行面臨挑戰(zhàn)。
3、民營銀行呼聲很高，國有商業(yè)銀行腹背受“敵”。
4、國有銀行面臨的問題不是要不要市場營銷，而是如何做好
市場營銷。
二、銀行營銷的含義
1、銀行營銷的定義：
2、市場營銷的組合（四要素），系市場營銷中的可控制因素。
3、銀行營銷的任務(wù)：
三、銀行營銷在我國的發(fā)展過程：
1、排斥階段
2、萌芽階段
3、初步發(fā)展階段
四、銀行營銷中存在的問題：
1、營銷理念的片面性
2、產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)品種與管理機(jī)制的局限性
3、缺乏統(tǒng)一規(guī)劃
4、營銷手段簡單
5、服務(wù)與速度嚴(yán)重滯后
五、銀行營銷組合中的一個(gè)重要組成——促銷策略
1、促銷：采用廣告、公共關(guān)系、人員推銷等多種手段，將有
關(guān)本行及本行產(chǎn)品的各種信息傳弟給客戶，以引起注意并
激發(fā)購買行動(dòng)。
2、促銷的目的：拉近顧客與銀行的心靈距離，讓潛在顧客變
成現(xiàn)實(shí)的顧客，讓現(xiàn)實(shí)的顧客更忠誠。
3、促銷的作用：
4、促銷手段
六、銀行廣告促銷
1、廣告促銷的特點(diǎn)：
2、宣傳的類型：
3、傳遞廣告的媒體選擇與反饋分析：
七、銀行公共關(guān)系促銷
1、銀行公關(guān)系促銷：
2、公共關(guān)系是一門“博取好感的藝術(shù)”，刻意追求良好形象：
3、公關(guān)促銷的原則：
4、公關(guān)促銷的方法：
八、銀行營業(yè)推廣促銷

九、銀行的人員促銷
1、特點(diǎn)：
2、作用：
3、方式：
4、促銷人員素質(zhì)（綜合素質(zhì)）
5、人員推銷的6個(gè)階段
十、怎樣贏得顧客
1、顧客的總價(jià)值。
2、顧客總成本
3、顧客讓渡值（顧客滿意值）
4、老顧客與新顧客的代價(jià)