課程大綱

課程 時(shí)長： 1-2天， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00         

學(xué)員 對(duì)象： B2B銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總、銷售管理者、大客戶經(jīng)理、市場營銷經(jīng)理等。

適用 行業(yè)： B2B銷售行業(yè)，包括但不限于高科技行業(yè)、IT軟件及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、工業(yè)設(shè)備制造行業(yè)、工業(yè)用品/原材料行業(yè)、醫(yī)療器械及醫(yī)藥行業(yè)、電子元器件行業(yè)、第三方對(duì)公服務(wù)等行業(yè)。

■ 此課程將**課前調(diào)研與培訓(xùn)需求診斷，結(jié)合【協(xié)同式銷售】經(jīng)典課程內(nèi)容，進(jìn)行必要的課程定制與開發(fā)。同時(shí)，在課程中將結(jié)合客戶企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例進(jìn)行研討與練習(xí)，達(dá)到學(xué)以致用、實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的學(xué)習(xí)目的；

■ 【協(xié)同式銷售】方法論已成為IBM、華為、蒂森克虜伯電梯、科大訊飛、TUV德國萊茵、金發(fā)科技等眾多B2B組織在銷售管理體系建設(shè)及銷售能力訓(xùn)練上的必備項(xiàng)目。

一、課程背景

在大眾意識(shí)里，中國企業(yè)的大客戶銷售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于不規(guī)范行為基礎(chǔ)上的權(quán)錢交易、說不清道不明的大客戶銷售技巧、靠打雞血和勵(lì)志口號(hào)苦苦撐持的銷售業(yè)績、無法復(fù)制和傳承的銷售能力等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術(shù)銷售”，即可意會(huì)不可言傳的銷售秘訣。

事實(shí)上，一味停留在“藝術(shù)銷售”的認(rèn)知上，只會(huì)給企業(yè)帶來無窮無盡的痛苦：

● 陷入價(jià)格競爭的陷進(jìn)

● 商機(jī)失控或贏單率低

● 新客戶新業(yè)務(wù)開發(fā)乏力

● 難以成為買方的首選合作伙伴

● 銷售人員成長緩慢及流失率高

【協(xié)同式銷售】方法論倡導(dǎo)企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值銷售模式轉(zhuǎn)型，從依賴個(gè)體銷售精英的單打獨(dú)斗向銷售組織的整體成長轉(zhuǎn)型。**將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化與整合，在組織內(nèi)部形成科學(xué)的高績效銷售文化，進(jìn)而推動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的健康成長，引爆企業(yè)銷售業(yè)績的快速持續(xù)提升。

二、學(xué)習(xí)收獲

■ 發(fā)掘更多目標(biāo)潛在客戶與銷售機(jī)會(huì)，讓銷售漏斗變得有效和富足；

■ 參與客戶需求標(biāo)準(zhǔn)的制定，成為客戶的首選供應(yīng)商；

■ 執(zhí)行以目標(biāo)為導(dǎo)向的高效客戶拜訪行動(dòng)，取得**大的溝通共識(shí)成果；

■ 更輕松接觸客戶高層人士，取得采購決策者支持；

■ 為客戶設(shè)計(jì)和呈現(xiàn)解決方案的差異化競爭優(yōu)勢；

■ 實(shí)施對(duì)銷售過程的科學(xué)管控，讓結(jié)案成為銷售流程的自然結(jié)果。

三、課程大綱

**章：B2B營銷面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

■ 內(nèi)生的企業(yè)績效增長模式

■ 大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別

■ 從普通銷售向銷售天才的轉(zhuǎn)變

第二章：與買方共贏的B2B協(xié)同式銷售流程

■ 大客戶銷售工作面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇

■ 產(chǎn)品推銷向價(jià)值銷售模式的轉(zhuǎn)化

■ 客戶購買階段與購買行為分析

■ 與買方共贏的【協(xié)同式銷售流程】解析

■ 大客戶銷售的關(guān)鍵技能定義

第三章：客戶研究與需求分析

■ 定義客戶業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的兩大維度：為什么與要什么

■ 買方痛點(diǎn)速查表：從組織層面與個(gè)人層面對(duì)“痛點(diǎn)”進(jìn)行探詢

■ 目標(biāo)客戶檔案建立與客戶信息收集

■ 采購決策鏈的角色分析與覆蓋程度檢視

■ 定位解決方案的的差異化能力優(yōu)勢

■ 需求能力映射表：從“買方痛點(diǎn)”到“賣方能力”的鏈接

第四章：客戶需求的創(chuàng)建與發(fā)現(xiàn)

■ 買方2.0時(shí)代：互聯(lián)網(wǎng)對(duì)買方購買行為的影響

■ 與買方在線協(xié)同的行動(dòng)準(zhǔn)則

■ 客戶需求創(chuàng)建矩陣與客戶接洽行為節(jié)奏

■ 新業(yè)務(wù)拓展提示卡：提升陌生邀約的成功率

■ 專業(yè)意見領(lǐng)袖文案：需求標(biāo)準(zhǔn)的軟性植入

■ 客戶成功案例：快速建立信任度與好奇心

■ 銷售精英的個(gè)人品牌塑造

結(jié)語： 全新的開始

■ 制定你的行動(dòng)計(jì)劃

講師介紹：

張路喆老師

LuLu Zhang

n 可中文、英文、日文三語教學(xué)

n 原500強(qiáng)法國索迪斯（世界**服務(wù)外包公司）

中國區(qū)日本企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)

n 原三菱銀行咨詢公司高級(jí)顧問&講師

n 原通用電氣（中國區(qū)）內(nèi)訓(xùn)師/經(jīng)理

n 松下集團(tuán)日本關(guān)西總部董事會(huì)成員講師

n 日本國大阪大學(xué)國際公共政策碩士

n 黑龍江大學(xué)英文學(xué)士

n 精益六西格瑪6Sigma綠帶資質(zhì)

n 企業(yè)培訓(xùn)師(國家職業(yè)資格)

n LIFO心理測評(píng)國際培訓(xùn)師資格

n 哈里遜心理測評(píng)國際培訓(xùn)師資格

n 在GE通用電氣工作期間，獲得12項(xiàng)GE全球認(rèn)證的課程授課資質(zhì)，并可用英日雙語進(jìn)行培訓(xùn)；

n 為推廣標(biāo)準(zhǔn)化流程，共同開發(fā)了SOP制作課程并在全公司范圍內(nèi)普及；

n 開發(fā)了3門新員工線上課程；

n OJT課程包的4門課程在全公司得到推廣，并成為考核員工去海外OJT的唯一KPI；

n 因表現(xiàn)優(yōu)異，從50幾名內(nèi)訓(xùn)師當(dāng)中脫穎而出，被選為公司2007年的培訓(xùn)之星 Training Star of 2007；

n 在索迪斯工作期間，成功組建了針對(duì)中國區(qū)的新規(guī)業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)。一方面積極發(fā)展日本的合作伙伴，被日本合作伙伴認(rèn)可為唯一的和**可靠的合作者，成功使陷入困境5年的日本市場扭虧為盈；

n 另一方面積極擴(kuò)大國內(nèi)日企客戶群，曾成功簽下千萬級(jí)的連續(xù)15年的戰(zhàn)略性合同；成為索迪斯66年成立以來**長的外包合同，至今無人打破。并被索迪斯全球雜志報(bào)導(dǎo)；

n 將索迪斯中國區(qū)日本企業(yè)客戶的平均餐標(biāo)從4元提升到12元。

n 因業(yè)績卓越被提升為中國區(qū)日本企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)。

曾經(jīng)培訓(xùn)和咨詢過的典型客戶包括：

通用電器，IBM，ACCENTURE，佳能，YKK，豐田，日立汽車，TDK，島津，長谷川香料，伊藤忠，薩莉亞，松下，三菱銀行日本總部，三菱電機(jī)，王子制紙，古川物產(chǎn)，南航，阿里，傳音集團(tuán)，金發(fā)科技，夢想加，山東領(lǐng)悟，廣州人民印刷廠，尚品宅配等。

張老師擅長的課程包括：

協(xié)同式銷售方法論、高戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理，組織運(yùn)營沙盤模擬（邏輯思維、問題發(fā)現(xiàn)和解決），商務(wù)人士的演講和PPT制作，工作方式方法（PDCA，時(shí)間管理，溝通），企業(yè)文化，跨文化等。

部分成功案例:

1. 傳音集團(tuán)孟加拉公司(全球第四大手機(jī)出口集團(tuán)，制霸非洲市場)，針對(duì)孟加拉高層進(jìn)行了 2 天的英文的企業(yè)文化和目標(biāo)管理培訓(xùn)。

2. 長谷川香料(亞洲**大香料公司):2018 年為長谷川香料做過 12場系列中高層管理培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容以組織運(yùn)營發(fā)展的沙盤模擬為起點(diǎn)，以目標(biāo)管理，團(tuán)隊(duì)發(fā)展，跨文化等內(nèi)容為截止。 并在 2019 年又重復(fù)培訓(xùn)了同一內(nèi)容的培訓(xùn)。

3. 松下信息系統(tǒng)上海有限公司，100人的組織運(yùn)營沙盤模擬團(tuán)建活動(dòng)。

4. 日本**大的 family restaurant 連鎖店薩莉亞的系列 action learning 培訓(xùn)。以沙盤模擬及 BMC為切入點(diǎn)，進(jìn)入到自社課題，****終發(fā)表而采納的課題在社內(nèi)推廣。

5. YKK 中國，部長(總監(jiān))級(jí)系列干部培訓(xùn)，以 action learning 為切入點(diǎn)，導(dǎo)入自己公司話題。被采納的課題，在社內(nèi)進(jìn)行推廣并獲得干部晉升資格。

6. 島津醫(yī)療，部長(總監(jiān))級(jí)及以上的系列干部培訓(xùn)， 以 action learning 為切入點(diǎn)導(dǎo)入自社話題，在社內(nèi)掀起改革創(chuàng)新的風(fēng)氣。

7. 三菱東京日聯(lián)銀行日本總部針對(duì)派駐中國日本高管的系列跨文化培訓(xùn)。