【授課方式】

授課形式包括：啟發(fā)式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。

【課程特色】

針對性強。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗，培訓緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強。

q實戰(zhàn)性強。課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中學員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實戰(zhàn)性強。

q系統(tǒng)性強。課程體系嚴謹，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實際情況加以靈活運用。

【課程大綱】

前言

1、 售前技術(shù)支持人員的職業(yè)定位

2、 售前技術(shù)支持人員的職業(yè)發(fā)展路徑

3、 售前技術(shù)支持人員的技能模型

4、 售前技術(shù)支持人員的時間管理

5、 售前技術(shù)支持人員的人際關(guān)系管理

第一單元 隨同拜訪

1、明確拜訪目的

2、掌握客戶資料

3、拜訪預約準備

4、拜訪路線確認

5、拜訪資料準備

6、出門形象檢查

7、常規(guī)商務(wù)禮儀

第二單元 公司介紹

1、邏輯思維與金字塔原理

2、公司介紹的“三到”

3、業(yè)務(wù)講到：我們能做什么

4、實力談到：可以放心合作

5、案例說到：有成功先例

6、陪同介紹的“三講”

7、客戶考察是特殊旅游講故事、講特色、講文化

8、公司介紹常見誤區(qū)

9、公司考察的路線設(shè)計

10、公司考察的風險預案

第三單元 售前需求調(diào)研

發(fā)現(xiàn)需求(a)

1、確定需求的技巧——需求漏斗

2、需求的冰山：顯性需求、隱性需求和深藏需求

3、有效問問題方法——問題清單

4、傾聽技巧——如何聽出話中話？

5、練習——需求提問

發(fā)現(xiàn)需求(b)

1、需求調(diào)查提問四步驟——SPIN

2、如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

3、練習——如何策劃SPIN

發(fā)現(xiàn)需求（c）

1、客戶的采購組織和決策鏈分析

2、TB\UB\EB\DM的需求

3、決策人識別

4、決策鏈識別

5、線人與教練發(fā)展

6、線人與教練的運用和保護

第四單元 決策規(guī)則引導

1、何為規(guī)則

2、決策規(guī)則對項目成功的重要性

3、引導決策規(guī)則的方向

1）技術(shù)標準

2）產(chǎn)品選型

3）評標規(guī)則

4）決策流程

5）競爭對手

第五單元 產(chǎn)品/方案介紹

1、FABE法則

2、特點、優(yōu)勢、利益對成單的影響

3、如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

4、同行產(chǎn)品之間的對比分析 ——競爭要點分析矩陣

5、產(chǎn)品賣點提煉

6、如何介紹產(chǎn)品的益處

7、角色扮演——產(chǎn)品介紹

第六單元 解決方案設(shè)計

1、解決方案的價值核心：客戶讓渡價值最大化

2、提升讓渡價值的兩種方式：

價值不變，降低客戶總成本

價格不變，提升客戶總價值

3、四種降低客戶總成本的解決方案

1）全項目周期成本優(yōu)化方案

2）全生命周期成本優(yōu)化方案（LCC）

3）全價值鏈成本優(yōu)化方案

4）全供應鏈成本優(yōu)化方案（VMI供應商庫存）

4、三種提升客戶總價值的解決方案

1）EVI供應商先期介入

2）全項目周期服務(wù)與全責績效合同

3）供應鏈協(xié)同

5、解決方案的價值量化與投資回報對比：

IMPACT工具（在資產(chǎn)、資金、人力、能力、時間、庫存六個方面如何幫助客戶創(chuàng)造價值）

6、解決方案的標準格式：SPIN FABE IMPACT ROI（投資回報計算）

第七單元 解決方案呈現(xiàn)

1、產(chǎn)品演示的目標

2、分析產(chǎn)品演示的受眾

3、做好項目組內(nèi)部分工合作

4、PPT制作及演講技巧

5、了解演示的限制

6、做好產(chǎn)品演示的演講底稿

第八單元 技術(shù)答疑

1、面對客戶疑慮的正確心態(tài)

2、真實疑慮和虛假異議

3、處理客戶疑慮的六個步驟

4、絕不與客戶爭辯

5、常見客戶疑慮的處理方式