一.美業(yè)為什么要做銷售培訓(xùn)？

     近年來，為適應(yīng)人們對美好生活的需求，美業(yè)發(fā)展迅速，市場潛力巨大，但同時(shí)競爭也大，行業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，大多沒有經(jīng)過全面系統(tǒng)的專業(yè)訓(xùn)練，尤其是在如何銷售這方面。

 光有好的產(chǎn)品還不夠，必須銷售出去，企業(yè)才能有利潤，個(gè)人才能有收入，同時(shí)，只有成交，才能真正的幫助到顧客。

銷售是一門系統(tǒng)而又專業(yè)的技能，沒有人一生下來就是銷售高手，必須經(jīng)過專業(yè)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練才能得來，本課程是一套非常全面和系統(tǒng)的美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售課程，簡單易學(xué)，容易操作，若認(rèn)真學(xué)習(xí)，必將收獲巨大，敬請期待！

二.課程會(huì)有哪些受益？

1.揭秘銷售的“六字核心箴言”和“三大提升業(yè)績的法寶”

2.掌握高效拓客的方法，大幅提升顧客進(jìn)店率。

3.快速建立信賴感的8大方法。學(xué)會(huì)與不同類型的顧客進(jìn)行有效的溝通。

4.學(xué)會(huì)了解和挖掘顧客的需求及潛在需求，掌握發(fā)問的技巧和能力。

5.訓(xùn)練發(fā)問的技巧，如何一步一步引導(dǎo)顧客說“yes”

6.避免錯(cuò)誤的傾聽行為，掌握三大正確的傾聽的方法。

7.產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價(jià)值百萬的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。

8.面對顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬能公式。

9.成交的注意事項(xiàng)和成交的八大方法。

10.做好顧客服務(wù)的12把“小飛刀”。

11. 正確的銷售心態(tài)及觀念塑造

12. 電話預(yù)約的技巧和方法

三．授課方式：

實(shí)戰(zhàn)授課 案例分享 模擬訓(xùn)練 課后作業(yè)

四． 授課對象： 美容師，美容顧問，院長，老板等

五．培訓(xùn)時(shí)間：  1.5或2天（9或12小時(shí)）

課程大綱

第一部分：正確的銷售心態(tài)及觀念

第一節(jié)：認(rèn)識(shí)銷售

1.      什么是銷售？銷售是價(jià)值的交換。

2.      為什么要做銷售？銷售到底能給我們的人生帶來什么？

3.      銷售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是銷售的成功。

4.      銷售最重要的目的是：成交。

5.      銷售包括：銷售自己和銷售產(chǎn)品。

6.      銷售的四層含義

7.      不愿做銷售的五大誤區(qū)

（注：本章節(jié)主要是講讓學(xué)員了解銷售的本質(zhì)，意義和價(jià)值，熱愛上銷售）

第二節(jié)：銷售心態(tài)

1.      拒絕等于成功，拒絕越多，成功越多。

2.      銷售是幫助客戶，而不是求客戶。

3.      銷售成功的關(guān)鍵是熱愛和相信自己的產(chǎn)品。

4.      “量大”是任何銷售賺錢的關(guān)鍵。

5.      銷售需要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，專家才是贏家。

6.      沒有失敗，只是正向成功邁進(jìn)。

7.      銷售不是打工，你就是老板。

（注：本節(jié)主要講正確的銷售心態(tài)及觀念，有了好心態(tài)就成功了一半）

第二部分：整個(gè)銷售流程

第一步：瘋狂拓客

1．顧客是一家店的命脈，沒有顧客，就沒有銷售。

2．提升店面業(yè)績?nèi)箨P(guān)鍵：提高進(jìn)店率；提高成交率；提高回頭率。

3. 拓客的重點(diǎn)：“精準(zhǔn)”和“量大”

4. 拓客卡如何設(shè)置？又如何賣？

5. 異業(yè)結(jié)盟拓客法，與哪些行業(yè)結(jié)盟？

6. “愛國營銷”拓客法----激發(fā)新老顧客購買的積極？

7. “社群營銷”拓客法----如何讓群主幫你推廣介紹？

8.“抖音營銷”拓客法-----量大是賺錢的關(guān)鍵。

9. “老顧客轉(zhuǎn)介紹”拓客法---貼心的服務(wù)是致勝的關(guān)鍵。

10. “微信附近人”拓客法-----不出門的拓客方法

11. “門口宣傳活動(dòng)”拓客法----把顧客給吸引過來。

12. “美容沙龍，老顧客聯(lián)誼會(huì)”拓客法----激活老顧客，帶動(dòng)新顧客。

（注：主要講拓客的重要性，以及吸引新老顧客的拓客方法和話術(shù)）

第二步: 電話預(yù)約

1.                  打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？

2.                  打電話的目的---吸引顧客進(jìn)店。

3．打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？

4. 電話中如何引起顧客的興趣？

5．電話開場白的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)？

6．電話溝通中意向客戶的判定？

7. 放下電話后應(yīng)該做什么？

（注：本章節(jié)主要講打電話的正確心態(tài)，打電話的技巧，提高預(yù)約成功率）

 本章節(jié)很重要，為什么有些人打電話成功率高，有些人很低，我們會(huì)重點(diǎn)訓(xùn)練

第三步：建立信賴

1.      顧客不相信你，不喜歡你，不接受你，你講的全是廢話。

2.      銷售就是販賣信賴感，信賴感在成交要素里占到40%以上。

3．“微笑”是最好的贊美；微笑建立好的第一印象。

4．訓(xùn)練：“贊美”的6大要點(diǎn)？

5．“傾聽”建立信任；正確和錯(cuò)誤的傾聽方式有哪些？

6.  同頻共振才能引起顧客的購買興趣，怎樣建立與顧客相同的頻率？

7. “專家才是贏家”，“專”包含哪些方面？

8. “形象”就是營業(yè)額，什么才是職業(yè)形象？

9. “顧客見證”建立信賴---善用顧客見證你就成功了一半。

（注：信賴感太重要了，能讓顧客喜歡你，接受你，認(rèn)可你，就成功了40%，我們會(huì)講到與顧客建立信賴感的八大方法）

第四步: 發(fā)掘需求

1．銷售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求。

2．在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無價(jià)值。

3．案例剖析：顧客的兩種需求？

4．成為銷售高手的特質(zhì)：會(huì)問

5. 說不如聽，聽不如問，會(huì)問的是高手，誰會(huì)發(fā)問，誰就掌握了談話的主動(dòng)權(quán)。

6. 問問題三原則：問簡單的問題 ？問“yes”的問題？問二選一的問題？

7. 銷售就是一步一步讓顧客說“yes”的過程。

8. 問問題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心 重點(diǎn)中的重點(diǎn)）

9. 所有的銷售流程就是經(jīng)過精心的準(zhǔn)備與策劃。

（注：需求占到成交要素的30%，如果能挖掘出顧客的隱性需求，業(yè)績幾乎可以翻倍。重點(diǎn)訓(xùn)練發(fā)問的技巧以及如何問“YES”的問題）

第五步: 產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）

1．產(chǎn)品介紹的FABE法則？

2.  產(chǎn)品介紹—如何“說”？說話是讓人采取行動(dòng)。

3．“7種”說的藝術(shù)。

4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng) 演示”

5.  “櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，點(diǎn)穴式介紹。

6.把產(chǎn)品了解得無微不至，你就是專家；把產(chǎn)品介紹得無微不至，你就是傻瓜。

7. 顧客購買價(jià)值觀分析—顧客類型不同，介紹方式不同。

8. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時(shí)間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實(shí)惠；時(shí)髦賣時(shí)尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。

（注：塑造產(chǎn)品的價(jià)值占到成交要素的20%，如何講的讓顧客心動(dòng)，迅速購買是我們講的重點(diǎn)。）

第六步: 異議處理

1．面對顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)？

3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。

4．處理異議的萬能公式：確認(rèn) 認(rèn)同 陳述 反問

5．處理異議的5大黃金法則？

6. 處理價(jià)格異議的3大方法？

7. 處理顧客異議的常見話術(shù)？

8. 顧客說：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

9. 顧客說：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）。。。。

（注：重點(diǎn)講解除顧客任何抗拒的一個(gè)萬能公式，談判的黃金法則，以及解除顧客異議的常見話術(shù)。）

第七步: 快速成交

1．顧客想成交，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)？

2．成交的關(guān)鍵：敢于成交。

3．成交時(shí)的注意事項(xiàng)？

4. 成交時(shí)肢體語言的魔力？

5. 成交的3個(gè)時(shí)機(jī)？

6. 成交的10種方法？

7. 連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）

8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開始的。

（注：重點(diǎn)講成交的10大方法，更重要的是假設(shè)成交法，學(xué)會(huì)這一方法，成交率提高30%以上）

第八步： 感動(dòng)服務(wù)

1．成交不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始。

2．服務(wù)分為：售前服務(wù)和售后服務(wù)；份內(nèi)服務(wù)和份外服務(wù)。

3．份內(nèi)的服務(wù)讓客戶滿意，分外的服務(wù)讓客戶感動(dòng)

4. 滿足客戶的期望讓客戶滿意，超越客戶的期望讓客戶感動(dòng)。

5．服務(wù)客戶的四個(gè)流程

6. 顧客有消費(fèi)，才算賺到錢，服務(wù)好，消費(fèi)得才快。

7. 服務(wù)：要追求100%的顧客滿意度。

8. 感動(dòng)服務(wù)的12把小飛刀