課程背景

工業(yè)品的大客戶開發(fā)與快消品的大客戶銷售完全不同。對于組織客戶應(yīng)該如何的摸清組織內(nèi)部錯(cuò)縱復(fù)雜的關(guān)系？應(yīng)該如何找到與決策相關(guān)的關(guān)鍵人？應(yīng)該如何的與陌生客戶建立關(guān)系與信任？應(yīng)該如何的與大客戶進(jìn)行談判？應(yīng)該如何對大客戶的關(guān)系進(jìn)行維護(hù)？本課程將引導(dǎo)銷售人員找到解決問題的方法。

課程大綱

序：變則通，不變則亡

1. 改變到底有多難

2. 改變與組織及個(gè)人職業(yè)發(fā)展的必然關(guān)聯(lián)

3. “贏”的背后是什么

**部分：基本的概念和定義

1. 完整銷售流程的8個(gè)步驟

2. 大客戶銷售的特征與種類

3. 80/20 原則和客戶的分級

4. 大客戶銷售模型及作用

5. 銷售影響因素模型分析

第二部分：客戶開發(fā)前期

1. 客戶關(guān)系準(zhǔn)確定義

2. 與客戶建立關(guān)系的5大步驟

3. 客戶關(guān)系的4種類型和對策

第三部分: 銷售執(zhí)行階段

1. 溝通墊定關(guān)系基礎(chǔ)

2. 提問控制銷售進(jìn)程

3. 傾聽了解客戶心聲

4. 反饋觸動成交機(jī)率

5. 肢體強(qiáng)化自我信心

6. 銷售“雷區(qū)”分析，做到有效回避

7. “成交卡片”的制作技巧

第四部分: 銷售策略6步法則

1. 了解行業(yè)發(fā)展趨勢

2. 競爭對手的定位

3. 客戶個(gè)性化需求分析

4. 度身定做解決方案

5. 對客戶承諾的尺度把握

6. 控制進(jìn)展，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值大化

第五部分：重點(diǎn)客戶的日常管理與維護(hù)

1. 4種不同階段分析

l 萌芽開發(fā)階段

l 初級合作階段

l 穩(wěn)定合作階段

l 戰(zhàn)略合作階段

2. 10大銷售交心術(shù)