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喻應(yīng)光
  • 喻應(yīng)光個(gè)人投資及個(gè)金營銷專家,國家注冊黃金分析師
  • 擅長領(lǐng)域: 電話營銷 互聯(lián)網(wǎng)金融
  • 講師報(bào)價(jià): 面議
  • 常駐城市:深圳市
  • 學(xué)員評價(jià): 暫無評價(jià) 發(fā)表評價(jià)
  • 助理電話: 13381328962 QQ:1445542423 微信掃碼加我好友
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銀行新晉理財(cái)經(jīng)理綜合營銷技能提升

主講老師:喻應(yīng)光
發(fā)布時(shí)間:2021-09-22 12:28:52
課程詳情:

課程背景:

2018年4月27日傍晚,《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》(下稱“資管新規(guī)”或《意見》)正式發(fā)布。經(jīng)歷金融監(jiān)管體制改革、銀保監(jiān)會成立,監(jiān)管部門向協(xié)調(diào)穿透監(jiān)管又邁一步。在去杠桿、去剛兌、清理期限錯(cuò)配的過程中,可能會有一定流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn),要實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步去杠桿。面對行業(yè)新規(guī),作為銀行理財(cái)經(jīng)理或客戶經(jīng)理,在日常的工作中工作方式也需要隨之發(fā)生改變,諸如之前的剛性兌付和保證收益的說辭,在不久的將來即將消失在歷史的洪流之中,作為銀行從業(yè)人員,我們需要順應(yīng)趨勢,不僅要在后續(xù)的營銷過程中改變自己的營銷方式,營銷說辭,更重要的是要逐步的改變客戶的認(rèn)知理念,只有這樣,我們才能一起面對未來市場的不斷發(fā)展與變化。

在面對紛繁復(fù)雜的金融產(chǎn)品和形形色色的客戶群體時(shí),很多新晉理財(cái)經(jīng)理都會束手無策,難以從以往的角色中轉(zhuǎn)變過來;營銷本就是一門深?yuàn)W的學(xué)問,說簡單也簡單,說復(fù)雜也復(fù)雜,簡單是因?yàn)槭裁慈硕伎梢誀I銷,復(fù)雜的是想要把產(chǎn)品賣給客戶有時(shí)候比登天還難;銀行客戶營銷過程中每一步都至關(guān)重要,包括前期的建立聯(lián)系、建立信任、需求激發(fā)、產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理、成交促成,而體現(xiàn)在跟客戶溝通環(huán)節(jié)所涉及到的具體形式又可以分為微信、電話、面談、短信、郵件。一個(gè)銷售人員的綜合素質(zhì)和能力都能在這些環(huán)節(jié)中體現(xiàn)出來,所有銷售技能、方法、策略能否使用得當(dāng)都要看每一步的實(shí)施效果,再成熟的營銷人員都有可能一步疏忽而滿盤皆輸;致電給客戶的每一個(gè)電話都一個(gè)**終的目的,就是約見,否則這個(gè)電話就是無效的;所有的銷售面談都有一個(gè)**終目的,就是達(dá)成銷售,否則面談也是無效的;在整個(gè)營銷過程當(dāng)中,我們需要綜合運(yùn)用各種策略方法,在約見和面談的過程當(dāng)中充分有效的使用,才能**終達(dá)成銷售;而本次課程則是結(jié)合銀行產(chǎn)品針對不同的銷售環(huán)節(jié)和營銷技巧和策略給出相應(yīng)的方式方法并和大家一起整理**優(yōu)的營銷話術(shù),并學(xué)以致用。


常見問題:

一、營銷當(dāng)中到底有哪些理念和價(jià)值取向?

1. 銀行業(yè)現(xiàn)在競爭如此激烈,我到底應(yīng)該何去何從?

2. 我剛?cè)胄?,很多都不了解,怎么能夠打?dòng)客戶呢?

3. 作為一個(gè)新晉理財(cái)經(jīng)理,在營銷當(dāng)中到底怎么做才更有效?

4. 營銷這么深?yuàn)W,我有什么可以方法可以事半功倍呢?

5. 資管新規(guī)對我們?nèi)粘5臓I銷工作到底帶來了什么影響?

二、到底如何才能深入了解客戶?

1. 客戶的需求到底有那些?

2. 面對客戶的這些需求我到底應(yīng)該怎么辦?

3. 跟客戶聊天時(shí),不知道怎么展開話題怎么辦?

4. 面對客戶的問題和異議時(shí),我經(jīng)常感覺措不及手

5. 在要求客戶成交的那一刻我總有股莫名的緊張

三、在實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中,有什么實(shí)用好用的方法?

1. 如何跟陌生客戶打交道?

2. 怎樣才能跟客戶建立其更好的關(guān)系?

3. 產(chǎn)品要怎么介紹才能體現(xiàn)的更加到位?


課程收益:

● 充分了解在電話銷售中的溝通技巧以及如何進(jìn)行邀約

● 熟練掌握在面談過程中如何穩(wěn)步推進(jìn)銷售進(jìn)程**終達(dá)成銷售

● 熟練掌握跟客戶溝通的技巧和方法

● 掌握一套有效的銷售話術(shù)和銷售技巧,并能在邀約和面談中熟練運(yùn)用

● 依據(jù)課堂所學(xué)全面系統(tǒng)的形成自己邀約和面談的有效能力


課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程人數(shù):24-48人

課程對象:銀行新晉理財(cái)經(jīng)理

課程方式:案例分享 角色扮演 示范演練 小組討論 視頻教學(xué) 課堂互動(dòng)


課程大綱

團(tuán)隊(duì)建設(shè)及問題搜集

**講:縱覽全局——銀行的現(xiàn)狀、趨勢與營銷理念

一、資管新政解讀

1. 三大特征

1)去杠桿

2)去剛兌

3)整理錯(cuò)配

2. 政策影響

1)對銀行業(yè)的后續(xù)影響

2)對投資者的后續(xù)影響

3. 指引思路

1)單一產(chǎn)品選擇

2)資產(chǎn)配置運(yùn)用

3)營銷方式改變

二、營銷的三個(gè)關(guān)鍵階段

1. **相互了解促進(jìn)認(rèn)知

1)客戶對我們的認(rèn)知

2)我們對客戶的認(rèn)知

2. **相互溝通促進(jìn)認(rèn)同

1)我們對客戶需求的把握與引導(dǎo)

2)客戶對我們產(chǎn)品與服務(wù)的認(rèn)同

3. **問題解決促進(jìn)成交

1)客觀問題解決

2)主觀理念解決

課堂互動(dòng):個(gè)體營銷與群體營銷的區(qū)別

三、銀行營銷人員三大核心能力

1)人際溝通能力

課堂解讀:情商的五種能力

課堂測試:情商測試,并給出個(gè)性化建議

情商訓(xùn)練七法

2)專業(yè)解讀能力

a投資理財(cái)必識三姐妹

視頻分享:看懂經(jīng)濟(jì)規(guī)律

3)工作管理能力

a日常工作管理

b營銷工作管理

c自我心態(tài)管理


第二講:一探究竟——客戶需求解析及營銷話術(shù)分享

一、客戶需求解析

1. 顯性需求和隱性需求

案例講解:**提問了解客戶顯性需求

案例講解:**資產(chǎn)配置了解客戶隱形需求

2. 金融需求和非金融需求

案例講解:**提問了解客戶的金融需求

案例講解:**攀談與閑聊了解客戶非金融需求

3. 馬斯洛需求層次論

案例講解:客戶的安全需求如何體現(xiàn)

案例講解:客戶的社交需求如何體現(xiàn)

小組作業(yè):列出典型客戶群的金融需求和非金融需求

二、學(xué)會分解營銷目標(biāo)

1. 營銷目標(biāo)分解的意義與價(jià)值

2. 三種營銷目標(biāo)設(shè)定方式及方法

3. 營銷目標(biāo)設(shè)定后的轉(zhuǎn)化與要點(diǎn)

案例說明:營銷目標(biāo)設(shè)定表

三、客戶性格分析及營銷策略

1. 邏輯型性格

2. 領(lǐng)導(dǎo)型性格

3. 社交型性格

4. 穩(wěn)健型性格

課堂測試:性格測試及營銷話術(shù)撰寫

四、需求探尋——提問的方法

1. 封閉式與開放式

2. 問法與假設(shè)法

3. SIN顧問式提問

1)背景提問

2)難點(diǎn)提問

3)暗示提問

4)需效提問

課堂示例及課堂作業(yè):SPIN提問方式解讀及話術(shù)撰寫


第三講:四大營銷攻略簡析

一、陣地戰(zhàn)——廳堂

1. 客戶的識別要領(lǐng)

2. 團(tuán)隊(duì)配合協(xié)作

3. 面談技巧

綜合解讀:陣地戰(zhàn)的意義價(jià)值,我們應(yīng)該如何看待,如何取舍?

二、網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)——線上

1. 長尾理論

2. 名片設(shè)置

3. 點(diǎn)點(diǎn)互動(dòng)

4. 客群運(yùn)營

5. 朋友圈

綜合解讀:網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)的意義價(jià)值,業(yè)務(wù)開展情況診斷,如何高效運(yùn)用?

三、野戰(zhàn)——外拓

1. 活動(dòng)策劃與組織

2. 典型案例分享與解讀

3. 廳堂微沙

綜合解讀:網(wǎng)點(diǎn)及個(gè)人業(yè)務(wù)診斷,如何有效結(jié)合野戰(zhàn)配合業(yè)務(wù)發(fā)展?

四、通訊戰(zhàn)——電銷

1. 電銷前的準(zhǔn)備工作

2. 電銷異常如何看待

3. 提升效率不二法寶

綜合解讀:找準(zhǔn)個(gè)人工作動(dòng)力源泉,管理電銷工作促進(jìn)營銷業(yè)務(wù)發(fā)展,實(shí)踐出真知!


第四講:實(shí)戰(zhàn)營銷九步法

案例同步解析

1. 他是誰

需要解決:客戶信息整理

重點(diǎn)問題:有什么信息還需要掌握?

2. 干什么

需要解決:營銷目標(biāo)分解與設(shè)定

重點(diǎn)問題:目標(biāo)設(shè)定是否合理

3. 切入點(diǎn)

需要解決:尋找與客戶接觸的方式方法

重點(diǎn)問題:是否符合SMART原則?

4. 創(chuàng)機(jī)會

需要解決:尋找與客戶接觸的時(shí)機(jī)

重點(diǎn)問題:是否是**選擇?

5. 探需求

需要解決:客戶的需求確認(rèn)

重點(diǎn)問題:溝通與引導(dǎo)是否到位

6. 引難點(diǎn)

需要解決:營銷難點(diǎn)問題所在

重點(diǎn)問題:是否向可服務(wù)的方向引導(dǎo)

7. 找差異

需要解決:雙方在理念和方法方面的觀點(diǎn)差異

重點(diǎn)問題:客觀條件限制或是客戶觀念限制需要區(qū)分進(jìn)行對待

8. 尋共性

需要解決:求同存異之下的問題解決之道

重點(diǎn)問題:共性是否足夠引起客戶重視

9. 達(dá)共識

需要解決:后續(xù)實(shí)施方案和細(xì)節(jié)的確認(rèn)

重點(diǎn)問題:客戶是否按照既定方案實(shí)施

課堂作業(yè):制定您的典型案例專屬營銷策略

課堂問答


授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實(shí)戰(zhàn)派講師,國內(nèi)IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

學(xué)員評價(jià):

賈倩

注冊形象設(shè)計(jì)師,國家二級企業(yè)培訓(xùn)師,國家二級人力資源管理師

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評價(jià):

鄭惠芳

人力資源專家

講師課酬: 面議

常駐城市:上海市

學(xué)員評價(jià):

晏世樂

資深培訓(xùn)師,職業(yè)演說家,專業(yè)咨詢顧問

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評價(jià):

文小林

實(shí)戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專家

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評價(jià):

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