課程大綱

課程背景：

   談判大師羅杰·道森曾說(shuō)過：“全世界賺錢速度**快的方式就是談判！”在商業(yè)環(huán)境日趨復(fù)雜的今天，談判不再是簡(jiǎn)單的語(yǔ)言交流與互動(dòng)，而演變成為一種不可或缺的商務(wù)溝通方式。成功的商業(yè)交易依賴于談判的藝術(shù)，談判的核心要素是什么？談判前期如何開局試探對(duì)方深淺，談判中期如何磋商實(shí)現(xiàn)雙贏，談判后期如何進(jìn)行合同締結(jié)及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避？這些問題的解決，有賴于系統(tǒng)的談判方法及技巧的訓(xùn)練。商務(wù)談判已經(jīng)成為職場(chǎng)人士的必修課，**談判，可以為個(gè)人及組織贏取更多的利益。

課程目標(biāo)：

● 系統(tǒng)學(xué)習(xí)商務(wù)談判的控制要素

● 了解商務(wù)談判全流程，掌握各階段的規(guī)律及方法

● 制定個(gè)性化的談判路徑圖，實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用并進(jìn)行問題的解決

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)中高層、營(yíng)銷人員、招商運(yùn)營(yíng)人員

課程方式：講師講授，視頻分析、案例討論、互動(dòng)交流，自我覺察，分組討論，角色扮演、 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，行動(dòng)方案

**講：談判五大核心要素

1.共同利益：透過立場(chǎng)看利益

討論：什么情況下你會(huì)認(rèn)為價(jià)格高？

1）探尋壓價(jià)路線

2）探尋比價(jià)模式

2.談判籌碼：胸中有成竹

案例：大型商超的采購(gòu)壓價(jià)模式

討論：談判中常用的籌碼有哪些？

1）談判籌碼的分類

a 利誘籌碼

b 威脅籌碼

c 既定籌碼

d 創(chuàng)造性籌碼

2）如何使用籌碼

a 籌碼準(zhǔn)備

b 籌碼交換

c 籌碼交叉

d 籌碼創(chuàng)造

3.談判路徑圖：固定打法有套路

案例1：房產(chǎn)中介的營(yíng)銷談判路徑

案例2：你是怎樣一步步成為銀行金卡會(huì)員？

演練：繪制你的商務(wù)談判路徑圖

4.替代性方案：擺脫價(jià)格的魔咒

1）替代類型

a 時(shí)間替代：長(zhǎng)線看收益

案例：礦山收購(gòu)案

b 類型替代：增值服務(wù)做補(bǔ)償

案例：萬(wàn)科物業(yè)服務(wù)，抓住我的心

5.相互需求強(qiáng)度：你我同搭一艘船

案例：某地產(chǎn)公司采購(gòu)系統(tǒng)的分類分級(jí)動(dòng)態(tài)管理

第二講：前期開局

1.開局破冰學(xué)問深

1) 關(guān)于破冰的三個(gè)核心要點(diǎn)

a 抓住利益

b 消除顧慮

c 穩(wěn)定情緒

案例：美國(guó)企業(yè)并購(gòu)日本公司

2) 破冰環(huán)節(jié)中的“六同”

a 非語(yǔ)共識(shí)有同感

b 語(yǔ)言共識(shí)有同語(yǔ)

c 雙方立場(chǎng)有同利

d關(guān)系共識(shí)有同心

e價(jià)值共識(shí)有同道

f行動(dòng)共識(shí)有同行

2.探尋摸底知深淺

1）提問式探尋：?jiǎn)栴}設(shè)置是關(guān)鍵

案例：國(guó)際物流公司員工招聘提問

2）問題串聯(lián)要巧妙

案例：某標(biāo)桿地產(chǎn)營(yíng)銷人員的循循善誘

3) 對(duì)方不回應(yīng)如何處理

a 提問方式再選擇

b 原因分析找方法

c 類比例證給參照

案例：網(wǎng)絡(luò)安全公司的一體化解決方案

3.價(jià)值傳遞是真愛

1）價(jià)值鎖定

a 情景匹配

b 獨(dú)特優(yōu)勢(shì)

c 利益匹配

d實(shí)際例證

案例：合家歡保險(xiǎn)

2）價(jià)值替換

a 換思維

b 換焦點(diǎn)

c 換時(shí)間

d換話題

3）價(jià)值固化：創(chuàng)造第三方評(píng)價(jià)體系

案例：淘寶的評(píng)論

4）價(jià)值轉(zhuǎn)移

第三講：中期磋商

1. 討價(jià)還價(jià)

1）商務(wù)談判的兩個(gè)“定海神針”

a 成交預(yù)期

b 價(jià)格預(yù)期

2）詢價(jià)

a 時(shí)機(jī)：先定成交預(yù)期

b 次數(shù)：“價(jià)不過二“原則

c 內(nèi)容：條件、范圍

d 方式：常規(guī)VS鎖定

3）報(bào)價(jià)

討論：聽到報(bào)價(jià)后，有哪些常規(guī)反應(yīng)？

a 直接離場(chǎng)

b 抱怨太貴

c 聲稱考慮

d 極端情況

4）讓步

a 交換型讓步

b 替代型讓步

c 鎖定型讓步

5）壓價(jià)

a 拉攏式壓價(jià)

b 整體分拆壓價(jià)

c 高階壓價(jià)

d鎖定壓價(jià)

6）定價(jià)

a 時(shí)機(jī)：雙方具有成交預(yù)期、雙方價(jià)格預(yù)期一致、價(jià)格分歧可接收范圍

b 方法：實(shí)質(zhì)性條件、以弱示強(qiáng)、**后通牒、對(duì)半讓步

2. 影響決策

情景討論：確實(shí)不能降價(jià)，怎么辦？

1）影響決策的因素

a 決策權(quán)值

b 決策權(quán)重

c 決策因子

d決策權(quán)限

2）重構(gòu)決策對(duì)比

3）重構(gòu)決策體系

3. 突破僵局

換位思考：制造僵局背后的擔(dān)憂有哪些？

1）僵局困境羅列

a 委婉拒絕

b 條件升級(jí)

c 內(nèi)部流程

d不良動(dòng)機(jī)

2）假僵局的處理方法

a 換主題

b 換情景

c 面子讓步

d反向施壓

3）真僵局的處理方法

a 高階處理

b 替代性方案

c 有條件的誘餌

4）模糊情況的處理

a 假設(shè)推進(jìn)

b 旁敲側(cè)擊

c 模糊承諾

第四講：后期收尾

1.合同談判

1）合同條款的三個(gè)條件

a 滿足主體條件

b 滿足履約條件

c 滿足法律條件

2）合同條款的三個(gè)符合

a 合同格式符合規(guī)范

b 合同條款符合法律

c 合同內(nèi)容符合慣例

3）合同調(diào)侃的分類處理原則

a 不利條款模糊化

b 有利條款清晰化

c 爭(zhēng)議條款共擔(dān)化

d 風(fēng)險(xiǎn)條款條件化

2.簽約成交

1）簽約時(shí)機(jī)的43210法則

a 四平衡：利益、關(guān)系、心理、風(fēng)險(xiǎn)

b 三一致：雙方?jīng)Q策預(yù)期一致、價(jià)格預(yù)期一致、合作預(yù)期一致

c 兩認(rèn)同：雙方高層認(rèn)同、雙方內(nèi)部意見一致

d一猶豫：一方略有猶豫時(shí)利益可**大化

e零阻礙：沒有第三方干預(yù)

2）簽約后的四原則

a 適度矜持原則

b 加冕對(duì)方原則

c 修補(bǔ)關(guān)系原則

d坦誠(chéng)溝通原則

總結(jié)回顧：ORID聚焦式會(huì)話（2人小組分享 小組代表）