政企大客戶銷售

**篇：客戶決策層TOP營銷

解決四大傳統(tǒng)難題：客戶高層難找；客戶高層難約；客戶高層難見；客戶高層難搞定。

高層客戶天天在想什么？干什么？

如何同高層客戶建立關(guān)系？建立什么樣的關(guān)系？ l 

如何交往高層核心領(lǐng)導？如何成為長期的朋友？

創(chuàng)造客戶價值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系。

**單元、政府背景的國企大客戶公關(guān)

1、國企客戶的官場文化與公關(guān)技巧

2、如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)大、復雜的挑戰(zhàn)之一

3、政府背景客戶的核心利益和風險；

4、官場也是江湖，了解官場規(guī)則和官場禁忌；

5、政府客戶的顯形需求和隱性需求；

6、政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；

7、企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；

第二單元：成為高層喜歡打交道的人：（專業(yè)人士 做好準備）

1、高層愿意接觸和接受什么樣的人士

2、高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向

3、了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景

4、對整個行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些

5、通曉行業(yè)術(shù)語，行業(yè)平均利潤、市場情況及未來走勢

6、了解行業(yè)，對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌

案例：客戶關(guān)系建設(shè)層級案例：國圖大戰(zhàn)

第三單元：與客戶高層的溝通管道和方式以及內(nèi)容

1、向決策層推介并對公司和銷售產(chǎn)生好感

2、找出我司為客戶帶來的利益，說服關(guān)鍵人物 

3、迅速制造與關(guān)鍵人物單獨交流的機會，深入交談

4、高層溝通要點：培訓關(guān)鍵人物

A.目標：讓其深入了解重要的2-3 項關(guān)鍵服務(wù)， 標準是要能準確表達；

B.耐心：領(lǐng)導工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時都明白， 但轉(zhuǎn)瞬即忘。培訓成功需要4-6次,或者15-20 個小時；要有極大的耐心反復宣講。

C.決心：領(lǐng)導一般不愿意聽枯燥的講解，銷售經(jīng)常就放棄宣講。事實上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方?jīng)]有真正了解我們。

D.信心：在甲方不愿意了解時，不應(yīng)該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法， 要更努力找到佳的途徑，下定決心教會他!

案例：小客服HOLD住億元大單

第二篇 政企大客戶銷售實戰(zhàn)流程 

項目信息/項目立項/項目追蹤/培養(yǎng)教練/商務(wù)推動手段/關(guān)鍵人物突破/招標項目/后續(xù)工作

**單元：項目信息階段攻略:

1、項目信息獲取渠道

2、項目信息處理流程

3、兩大操作要點

第二單元：項目立項階段攻略:

1、電話預約要領(lǐng)

2、初訪大客戶要領(lǐng)

3、準備：資料、著裝、傾聽、再預約、發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人

第三單元：項目追蹤階段攻略:

1、明確需求,提供佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值

2、迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系攻略

3、發(fā)現(xiàn)和突破關(guān)鍵人物要點

第四單元：培養(yǎng)教練攻略：

1、發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)教練,項目進展透明化

2、 推動大客戶關(guān)系發(fā)展的七種武器

第五單元：項目運作關(guān)鍵階段攻略：

1、技術(shù)準備階段

2、商務(wù)談判階段

第六單元：招標階段攻略:

1、運作甲方

2、招標講師組工作

3、公開議標

第七單元：后續(xù)工作要領(lǐng)：

1、合同成立

2、后續(xù)服務(wù)

第三篇 大客戶營銷的市場培育

市場份額才是硬道理。面對市場,長期的市場培育工作是創(chuàng)造良好市場環(huán)境的前提。應(yīng)充分整合各種資源，不斷培育和維護市場，反對短期行為是市場營銷中重要的基石，其成效是市場考核的重要指標。**持續(xù)的基礎(chǔ)工作，使市場與客戶更近距離了解公司，信賴公司，認同公司，積極推薦選用公司產(chǎn)品。

1、市場基礎(chǔ)工作攻略；

2、政府公關(guān)攻略； 

3、大客戶團隊攻略；

4、老客戶攻略；