課程大綱

課程背景：

郵儲(chǔ)銀行長(zhǎng)期扎根于當(dāng)?shù)丶盎鶎邮袌?chǎng)，百姓的依賴程度過(guò)高，品牌的美譽(yù)度深入人心，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展環(huán)境下，在銀監(jiān)會(huì)和人行監(jiān)管下，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)下，城商行需保持快速的發(fā)展，勢(shì)在必行，如何快速發(fā)展離不開戰(zhàn)略、組織、管理，其中管理中需要不斷進(jìn)行創(chuàng)新，理論聯(lián)系實(shí)際更好的做好各類產(chǎn)品的營(yíng)銷。

課程特色：

實(shí)用性：結(jié)合工作場(chǎng)景，把理論知識(shí)轉(zhuǎn)為實(shí)操；

落地性：每章節(jié)均可拿回就用；

針對(duì)性：針對(duì)行長(zhǎng)、個(gè)金部經(jīng)理、客戶經(jīng)理研發(fā)的特色產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)操。

【課程大綱】

**部分：領(lǐng)導(dǎo)力提升

一、領(lǐng)導(dǎo)力提升

1、領(lǐng)導(dǎo)者的角色定位

2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)干什么?

3、360°領(lǐng)導(dǎo)能力

4、團(tuán)隊(duì)營(yíng)業(yè)經(jīng)理的四大素質(zhì)

? 品德素質(zhì)

? 知識(shí)素質(zhì)

? 能力素質(zhì)

? 心理素質(zhì)

7、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)要學(xué)會(huì)選人、育人、用人、留人

8、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的八大惡習(xí)

第二部分  打造銀行高績(jī)效團(tuán)隊(duì)——培育篇

1、教練型營(yíng)業(yè)經(jīng)理教練輔導(dǎo)技能

? 聆聽能力

? 發(fā)問(wèn)能力

? 區(qū)分能力

? 回應(yīng)能力

【案例分析】教練型領(lǐng)導(dǎo)談話實(shí)例

第三部分  打造銀行高績(jī)效團(tuán)隊(duì)——激勵(lì)篇

1、營(yíng)業(yè)經(jīng)理經(jīng)常可以動(dòng)用的激勵(lì)菜譜

? 信任與贊美  

? 數(shù)據(jù)激勵(lì)

? 物質(zhì)激勵(lì)

? 情感激勵(lì)

? 工作激勵(lì)

? 目標(biāo)激勵(lì)

? 危機(jī)激勵(lì)

? 強(qiáng)化激勵(lì)

2、營(yíng)業(yè)經(jīng)理建立激勵(lì)性團(tuán)隊(duì)的方法

? 晨會(huì)運(yùn)用激勵(lì)

? 榮譽(yù)餐會(huì)

? 階段性挑戰(zhàn)賽

? 連續(xù)性競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)

? 業(yè)務(wù)聯(lián)誼活動(dòng)

3、激勵(lì)時(shí)機(jī)和激勵(lì)過(guò)程并重

案例：激勵(lì)的瓜子理論

第四部分  打造銀行高績(jī)效團(tuán)隊(duì)——授權(quán)管理

一、什么是授權(quán)

二、管理者哪些工作可以授權(quán)，那些不能授權(quán)

1．什么是必須授權(quán)的工作

2．管理者不能授權(quán)的工作特征

3．哪些工作可以適度授權(quán)

三、授權(quán)的四個(gè)原則

1．權(quán)責(zé)對(duì)應(yīng)

2．適度授權(quán)

3．循序漸進(jìn)原則

4．建立約定

第五部分  市場(chǎng)營(yíng)銷——理論 案例

一、市場(chǎng)營(yíng)銷

營(yíng)銷4P:產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道

營(yíng)銷4R：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)

思考：為什么不能用存款的營(yíng)銷模式做貸款營(yíng)銷呢？

為什么不把客戶進(jìn)行維護(hù)好進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹呢？

為什么不能解決客戶的痛點(diǎn)呢？

營(yíng)銷與銷售區(qū)別

思考：根據(jù)我行特色產(chǎn)品進(jìn)行落地式的營(yíng)銷？

案例：如何根據(jù)客戶的行業(yè)進(jìn)行關(guān)聯(lián)貸款營(yíng)銷的策劃？一個(gè)賣木地板的客戶如何關(guān)聯(lián)營(yíng)銷成為我行的特色產(chǎn)品的客戶？

具體答案：木地板關(guān)聯(lián)幾十個(gè)供應(yīng)鏈，打通之間的關(guān)系，建立客戶需求進(jìn)行推動(dòng)我行特色產(chǎn)品需求，當(dāng)解決客戶的痛點(diǎn)后就是銀行提供給客戶**的服務(wù)，黏性**強(qiáng)的服務(wù)。

二、4P營(yíng)銷落地實(shí)操（重點(diǎn)講授）

去哪找——渠道

協(xié)會(huì)、商會(huì)、校友會(huì)、聯(lián)合會(huì)、促進(jìn)會(huì)、宗親會(huì)——凈值大客戶

已退休干部、老年大學(xué)、夕陽(yáng)紅藝術(shù)團(tuán)——中產(chǎn)客戶

廣場(chǎng)舞、旅友、奶爸奶媽團(tuán)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——小康客戶

種糧大戶、養(yǎng)殖大戶、中介大戶——三農(nóng)精英客戶

找什么——產(chǎn)品

找市場(chǎng)需求

客戶需求

找客戶與銀行結(jié)合點(diǎn)

如何促成——促銷

心理暗示法

名人效應(yīng)法

感情開溫法

欲擒故縱法

三、4R營(yíng)銷落地實(shí)操（重點(diǎn)講授）

去哪找 ——關(guān)聯(lián)

企業(yè)大戶、個(gè)體大戶、中介大戶——精英客戶；

廣場(chǎng)舞、旅友、奶爸奶媽團(tuán)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——小康客戶。

找什么 ——反應(yīng)

傾聽客戶需求

嫁接貸款產(chǎn)品

如何談 ——關(guān)系

情感關(guān)系

需求關(guān)系

服務(wù)關(guān)系

深層次營(yíng)銷關(guān)系

如何促成——回報(bào)

推介法

感思法

解決問(wèn)題法

口碑營(yíng)銷法

如何做銀行客戶活動(dòng)的策劃

1/客戶群

不同的客戶群活動(dòng)的重點(diǎn)的不同

A/年輕白領(lǐng)

興趣點(diǎn)：擇偶/單身派對(duì)/交友/讀書會(huì)/職業(yè)發(fā)展/演講沙龍/電影/職業(yè)性格測(cè)試與生涯規(guī)劃/健身/城際徒步/心理學(xué)知識(shí)/星座與運(yùn)程

B/家庭主婦

興趣點(diǎn)：子女教育/少兒繪畫大賽兒童財(cái)商講座/烹飪/親子游/夫妻溝通技巧/中醫(yī)與健康/星座/夫妻相處之道

C/企業(yè)老板

興趣點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)形勢(shì)/經(jīng)濟(jì)走勢(shì)與投資機(jī)會(huì)/運(yùn)動(dòng)健身/羽毛球比賽/風(fēng)水/風(fēng)水講座/國(guó)學(xué)/國(guó)學(xué)講座/投資/字畫收藏/手表/名表風(fēng)云/收藏/茶與人生

2/特殊客戶群

 A/拆遷戶

 興趣點(diǎn)：車子/汽車4S店/房子/房地產(chǎn)商/投資/成功企業(yè)家分享/教育/學(xué)校擇校，旅游/撲克比賽

 B/興趣愛好

興趣點(diǎn)：攝影愛好者/風(fēng)箏愛好者/釣魚愛好者/書法愛好者/繪畫愛好者/登山愛好者/養(yǎng)鳥愛好者

如何做好客戶的維護(hù)

1/存量客戶

 一面帶點(diǎn)，增加客戶黏性

2/ 休眠客戶

 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，互動(dòng)活動(dòng)激發(fā)客戶

3/臨界客戶

一面帶面，喚起客戶

4/新增客戶

點(diǎn)面結(jié)合，找準(zhǔn)客戶需求

第六部分  營(yíng)銷人員風(fēng)控管理

一、營(yíng)銷人員風(fēng)控習(xí)慣

l 積極主動(dòng)的了解客戶的貸款動(dòng)機(jī)和資產(chǎn)狀況

l 要事**的了解貸款的對(duì)客戶的資質(zhì)要求

l 共贏思維的幫助客戶做好企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的參謀

l 以始為終的為客戶提供由價(jià)值的法務(wù)

l 知彼知已的讓客戶提供更健全的財(cái)務(wù)收入