課程大綱

課程研發(fā)背景

  銀行每年開門紅業(yè)務(wù)競(jìng)賽遇到很多的困惑，面對(duì)困惑如何解決？開門紅結(jié)束業(yè)績(jī)下滑，二季度三季度業(yè)績(jī)很難完成，面對(duì)業(yè)績(jī)下滑如何解決？

**對(duì)多家不同性質(zhì)銀行調(diào)研發(fā)現(xiàn)：如何借助培訓(xùn)公司更接地氣、更新穎的協(xié)同銀行超額完成開門紅目標(biāo)這是銀行高管們的夙愿，面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)?nèi)遮吰D難，開門紅一過(guò)業(yè)績(jī)快速下滑，讓各個(gè)銀行束手無(wú)策，為全面解決銀行困惑及快速提高網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)，特制定如下多元化營(yíng)銷場(chǎng)景課程。

一、各家銀行存款存在的困惑

n 年年送禮品，客戶被寵壞;

n 營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)無(wú)吸引力，年年修改上一年版;

n 員工的營(yíng)銷技巧古板;

n 行長(zhǎng)和員工付出了精力沒達(dá)到效果；

n 行長(zhǎng)員工抱怨我行產(chǎn)品設(shè)備與其他行有差距;

n 業(yè)績(jī)考核目標(biāo)大，員工無(wú)信心;

n 競(jìng)賽獎(jiǎng)金兌現(xiàn)不及時(shí);

n 返鄉(xiāng)務(wù)工人員爭(zhēng)搶白熾化;

n 小微客戶爭(zhēng)搶火熱化，每月時(shí)點(diǎn)數(shù)據(jù)泡沫嚴(yán)重;

n 開門紅一過(guò)業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重，行長(zhǎng)束手無(wú)策。

二、多元化場(chǎng)景營(yíng)銷的理論

1、4P營(yíng)銷理論：解決業(yè)務(wù)倍增及裂變

從20世紀(jì)60年代美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者密西根大學(xué)教授杰羅姆·麥肯錫提出了著名的4P營(yíng) 銷策略：

n 產(chǎn)品（product）

產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)、品牌、包裝；

n 價(jià)格（price）

n 基本利率、上浮利率、存款時(shí)間、借貸條件等；

n 促銷（promotion）

利用信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng), 包括廣告、人員推銷等；

n 渠道（place）

分銷渠道、客戶裂變、營(yíng)銷設(shè)施、存貸比等；

2、4C理論：解決與客戶個(gè)性情感問(wèn)題

1990年，美國(guó)學(xué)者勞特朋從消費(fèi)都角度出發(fā)，提出了與4P理論相對(duì)應(yīng)的4C理論：

n 消費(fèi)者的需求與欲望（consumer need and wants)；

n 消費(fèi)者愿意付出的成本(cost)；

n 消費(fèi)者購(gòu)買商品時(shí)的便利性（conveniece）；

n 與消費(fèi)者互動(dòng)溝通(communication)。

     4C理論的提出引起了營(yíng)銷傳播界的極大反響，也成為后來(lái)整合營(yíng)銷傳播的核心

3、4R理論：解決平臺(tái)構(gòu)造并持續(xù)發(fā)展問(wèn)題

21世紀(jì)初，美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者艾略特·艾登伯格，提出4R營(yíng)銷理論。4R理論是以關(guān)系營(yíng) 銷為核心，重在建立顧客忠誠(chéng)，它闡述了四個(gè)全新的營(yíng)銷組合要素：

n 關(guān)系(Relationship)

**溝通互動(dòng)與顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，把交易轉(zhuǎn)變成一種責(zé)任；

n 節(jié)省(Retrenchment)

提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，及時(shí)做出反應(yīng)來(lái)滿足顧客的需求；

n 關(guān)聯(lián)(Relativity)

企業(yè)與顧客建立互助、互求、互需的關(guān)系，以此提高顧客的忠誠(chéng)度；

n 回報(bào)(Retribution)

企業(yè)在營(yíng)銷中不單要為客戶提供價(jià)值，并需追求給企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入。

4R理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客在市場(chǎng)變化的動(dòng)態(tài)中應(yīng)建立長(zhǎng)久互動(dòng)的關(guān)系，以防止顧客流失，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)。

4、4I理論：解決客戶粘性

隨著互聯(lián)網(wǎng)和無(wú)線營(yíng)銷(移動(dòng)手機(jī))的出現(xiàn)， 在以網(wǎng)絡(luò)為基本特征的信息化時(shí)代,網(wǎng)絡(luò)營(yíng) 銷4I模式對(duì)建立新型的顧客關(guān)系給出了全新的方式，自媒體營(yíng)銷時(shí)代到來(lái)如何**4I理論進(jìn)行營(yíng)銷。

n 趣味：（interest）

n 互動(dòng)：（interaction）

n 利益：（interests）

n 個(gè)性化：（individuality）

5、4V理論：解決個(gè)人及銀行魅力問(wèn)題

進(jìn)入20世紀(jì)80年代之后，隨著高科技產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn)，營(yíng)銷觀念、方式也不斷豐富與發(fā)展，并形成獨(dú)具風(fēng)格的新型理念，在此基礎(chǔ)上，國(guó)內(nèi)的學(xué)者(吳金明等)綜合性地提出了4V的營(yíng)銷哲學(xué)觀。所謂"4V"是指"差異化(Variation)"、"功能化(Versatility)"、"附加價(jià)值(Value)"、"共鳴(Vibration)"的營(yíng)銷組合理論。

n 差異化：(Variation)

n 功能化：(Versatility)

n 附加值化：(Value)

n 共鳴：(Vibration)

三、多元化營(yíng)銷場(chǎng)景核心：

運(yùn)用以上5個(gè)4營(yíng)銷理論，整合客戶資源，打通銀行與企業(yè)，銀行與個(gè)人，企業(yè)與個(gè)人屏障，構(gòu)建營(yíng)銷平臺(tái)，**場(chǎng)景化營(yíng)銷，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)存款和貸款業(yè)績(jī)目標(biāo)。

四、多元化場(chǎng)景營(yíng)銷的側(cè)重點(diǎn)與實(shí)施

1、側(cè)重點(diǎn)類  別過(guò)去現(xiàn)在

銀行與企業(yè)的關(guān)系索取利他剛需培需推銷營(yíng)銷

銀行與個(gè)人的關(guān)系送禮品送資源關(guān)注利率關(guān)注服務(wù) 利率 資源變現(xiàn)推銷營(yíng)銷企業(yè)與個(gè)人的關(guān)系兩個(gè)組織互不交叉實(shí)現(xiàn)企業(yè)與個(gè)人產(chǎn)品情感

更好交叉2、實(shí)施

2.1平臺(tái)構(gòu)建意義，舉例：

n 淘寶；

n 京東；

n 滴滴；

n 優(yōu)步；

n 攜程。

2.2整合資源，舉例：

n 對(duì)公企業(yè)；

n 個(gè)體工商戶；

n 特色農(nóng)業(yè)；

n 農(nóng)村兩委。

2.3千家聯(lián)盟，開展?fàn)I銷活動(dòng)，借花獻(xiàn)佛、雙方互惠、平臺(tái)構(gòu)造；

案例：

n 安達(dá)郵儲(chǔ)銀行；

n 金華郵儲(chǔ)銀行；

n 岳陽(yáng)華融農(nóng)商行；

n 湖北仙桃農(nóng)商行。

3、多元化場(chǎng)景營(yíng)銷的案例

n 2019年1月湖北仙桃農(nóng)商行開門紅目標(biāo)15億元，截至到3月31日，**多元                化場(chǎng)景營(yíng)銷新增存款21億元；

n 2019年1月河南信陽(yáng)浉河區(qū)信用社開門紅一季度目標(biāo)10億元，截至3月31日，**多元化場(chǎng)景營(yíng)銷新增存款13億元；

n 2019年1月贛州郵儲(chǔ)銀行開門紅一季度目標(biāo)1億元，截至3月31日，**多元化場(chǎng)景營(yíng)銷新增存款3億元；

n 2019年3月金華郵儲(chǔ)《淡季不淡存款》營(yíng)銷，30天目標(biāo)1億元，截至到3月31日，**多元化場(chǎng)景營(yíng)銷新增存款1.6億元；

n 2019年5月，榆林榆陽(yáng)區(qū)農(nóng)商行《淡季不淡存款》營(yíng)銷存款目標(biāo)4億，貸款目標(biāo)0.5億，**多元化場(chǎng)景營(yíng)銷當(dāng)月實(shí)現(xiàn)存款15億，貸款1億；

n 2019年5月，漣源農(nóng)商行《淡季不淡存款》存款目標(biāo)5億，貸款目標(biāo)1億，**多元化場(chǎng)景營(yíng)銷當(dāng)月實(shí)現(xiàn)存款7.43億，貸款2.39億。

備注：以上僅是2019年上半年案例，以上數(shù)據(jù)均有圖片、報(bào)表為證。

五、多元化場(chǎng)景營(yíng)銷評(píng)估

1、事前準(zhǔn)備

n 對(duì)商家的走訪調(diào)研；

n 對(duì)商家進(jìn)行多元化營(yíng)銷談判；

n 對(duì)商家數(shù)量的談判及協(xié)議的確定。

2、事中

n 場(chǎng)地；

n 道具；

n 宣傳；

n 海報(bào)；

n 公眾微信號(hào)；

n 社群營(yíng)銷；

n 年貨采購(gòu)會(huì)；

n 進(jìn)村宣傳；

n 做好返鄉(xiāng)農(nóng)民工；

n 做好創(chuàng)業(yè)論壇；

n 業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定與競(jìng)賽方案的制定；

n 根據(jù)項(xiàng)目時(shí)間節(jié)點(diǎn)制定各個(gè)支行時(shí)間節(jié)點(diǎn)；

n 制定各個(gè)支行營(yíng)銷小組戰(zhàn)隊(duì)；

n **早夕會(huì)、周檢視會(huì)、月度表彰會(huì)進(jìn)行動(dòng)作管理；

n **報(bào)表對(duì)營(yíng)銷動(dòng)作進(jìn)行監(jiān)督。