【培訓(xùn)對(duì)象】 
主管個(gè)金行長(zhǎng)；支行長(zhǎng)；私人銀行理財(cái)經(jīng)理；財(cái)富管理中心客戶(hù)經(jīng)理；理財(cái)經(jīng)理；理財(cái)顧問(wèn)；客戶(hù)經(jīng)理；個(gè)貸經(jīng)理；個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理；個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)等營(yíng)銷(xiāo)職能人員。 

【培訓(xùn)收益】 
● 效降低高凈值客戶(hù)過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)而導(dǎo)致的客戶(hù)流失 ● 了解銀行高凈值客戶(hù)的心理特征與行為模式。了解客戶(hù)的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處 ● 學(xué)習(xí)接觸高凈值客戶(hù)的步驟與取得其信任的技巧 ● 加速營(yíng)銷(xiāo)人員由傳統(tǒng)推銷(xiāo)向人性營(yíng)銷(xiāo)的蛻變 ● 掌握實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧，提高銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能 

 第一講：營(yíng)銷(xiāo)思維篇

一、營(yíng)銷(xiāo)道——金融營(yíng)銷(xiāo)的四大本質(zhì)

1. 銀行為什么營(yíng)銷(xiāo)？

核心論點(diǎn)：起心動(dòng)念利他，一切方法自來(lái)

案例：招行營(yíng)銷(xiāo)明星的經(jīng)驗(yàn)分享：每一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生的緣起都是要解決難題

2. 營(yíng)銷(xiāo)人員該如何學(xué)習(xí)銀行營(yíng)銷(xiāo)？

核心論點(diǎn)：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)內(nèi)外兼修，外練技能而內(nèi)修心性。無(wú)形決定有形

案例：南陽(yáng)郵儲(chǔ)的窮追猛打?qū)е?/span>1200萬(wàn)的準(zhǔn)客戶(hù)丟失

核心論點(diǎn)：戰(zhàn)勝不復(fù)故行于無(wú)形，故營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)應(yīng)三維一體，即營(yíng)銷(xiāo)的道、法、術(shù)融會(huì)貫通

案例：廣州銀行佛山分行學(xué)習(xí)了陌生拜訪依然被客戶(hù)拒絕

3. 金融營(yíng)銷(xiāo)四大本質(zhì)

1）以幫助客戶(hù)為使命

2）以客戶(hù)需求為中心

3）以解決問(wèn)題為目的

4）以金融產(chǎn)品為途徑

二、營(yíng)銷(xiāo)劫——銀行營(yíng)銷(xiāo)失敗揭秘與正知正見(jiàn)

1. 第四境界：無(wú)動(dòng)于衷

案例：X商銀行面對(duì)有金條需求的客戶(hù)

論點(diǎn)：提升點(diǎn)-銷(xiāo)售意識(shí)

2. 第三境界：無(wú)孔不入

案例：浙江某國(guó)有銀行面對(duì)肥羊型客戶(hù)的基金、保險(xiǎn)、金條、信用卡銷(xiāo)售

論點(diǎn)：提升點(diǎn)-顧問(wèn)思維

3. 第二境界：無(wú)中生有

案例：深圳某商業(yè)銀行對(duì)貴賓客戶(hù)的信用卡營(yíng)銷(xiāo)

論點(diǎn)：提升點(diǎn)-哲學(xué)思維

4. 第一境界：無(wú)住生心

案例：大學(xué)教授為什么忠心于寧夏銀行大堂經(jīng)理何蘇雯

案例：農(nóng)業(yè)銀行“垃圾哥”王德洋的無(wú)心插柳卻客戶(hù)云集

論點(diǎn)：提升點(diǎn)：人性思維

經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例：山西省中行營(yíng)業(yè)部客戶(hù)經(jīng)理王琦，有一個(gè)千萬(wàn)級(jí)客戶(hù)，以往只存定期活期，后來(lái)在王經(jīng)理的輔導(dǎo)下，開(kāi)始對(duì)人民幣理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，做了幾期后，發(fā)現(xiàn)交通銀行12月的理財(cái)產(chǎn)品收益高于中行，于是準(zhǔn)備等中行產(chǎn)品到期后搬家到交行，面對(duì)一千萬(wàn)的流失，王琦絞盡腦汁使用了各種方法，給客戶(hù)打了兩三次電話，但客戶(hù)依然決定離開(kāi)，無(wú)奈下王琦聯(lián)系了殷國(guó)輝老師，老師一針見(jiàn)血的指出了王琦大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的致命問(wèn)題，并提出下一步的營(yíng)銷(xiāo)思路，當(dāng)晚王琦再次聯(lián)系殷國(guó)輝老師，高興地說(shuō)：“后來(lái)一通電話，客戶(hù)決定不走了。”……

三、營(yíng)銷(xiāo)禪—金融營(yíng)銷(xiāo)的哲學(xué)智慧

1. 金融營(yíng)銷(xiāo)者的金字塔營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)圖

1）愛(ài)為根基術(shù)為輔助

2. 營(yíng)銷(xiāo)中的哲學(xué)智慧

1）營(yíng)銷(xiāo)者最大的障礙是營(yíng)銷(xiāo)

2）營(yíng)銷(xiāo)的精進(jìn)與隨緣

3）營(yíng)銷(xiāo)者的抓錢(qián)與抓心

3. 營(yíng)銷(xiāo)工作與人生智慧

1）營(yíng)銷(xiāo)者的核心不是做事而是做人

2）營(yíng)銷(xiāo)者的第一修煉是去功利心

3）營(yíng)銷(xiāo)者的第一改變是消目的性

第二講：客戶(hù)鎖定篇

一、鎖定——望聞問(wèn)切找客戶(hù)

1. 找到高凈值客戶(hù)的五大渠道

論點(diǎn)：親朋好友；大客轉(zhuǎn)介；興趣社群；培訓(xùn)學(xué)習(xí)；存量開(kāi)發(fā)

案例：私行客戶(hù)經(jīng)理吐露機(jī)密，如何從《家族排列》班中挖出了八個(gè)大客戶(hù)

2. 存量挖掘的望聞問(wèn)切——客戶(hù)識(shí)別的4招24式

1）四望：視覺(jué)識(shí)別

2）三聽(tīng)：聽(tīng)覺(jué)識(shí)別

3）三問(wèn)：發(fā)問(wèn)識(shí)別

4）六切：數(shù)據(jù)識(shí)別

案例：某建行非本行貴賓卡的禮遇

案例：中國(guó)銀行潮州支行最年輕的客戶(hù)經(jīng)理成功之道——鉛筆會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)

第三講：客戶(hù)接觸篇

一、高凈值客戶(hù)的金融消費(fèi)五大特征

1. 輕關(guān)系重隱私

2. 輕收益重安全

3. 輕產(chǎn)品重體驗(yàn)

4. 輕冗長(zhǎng)重高效

5. 輕單項(xiàng)重組合

案例：湖北某交行礦業(yè)老板—我選擇交行就是因?yàn)槲也徽J(rèn)識(shí)你們。

二、客戶(hù)關(guān)系建立：轉(zhuǎn)變角色取信任

1. 客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)思維的四大轉(zhuǎn)變

1）從甲方角色到乙方角色

2）從銀行的客戶(hù)經(jīng)理變成客戶(hù)的理財(cái)顧問(wèn)

3）從藥店賣(mài)藥的變成醫(yī)院看病的

4）從薅羊毛思維變成養(yǎng)殖場(chǎng)思維

2. 與大客戶(hù)的溝通的六大切入點(diǎn)選擇技巧

1）寒暄贊美切入技巧

2）家具字畫(huà)切入技巧

3）奢侈物品切入技巧

4）興趣愛(ài)好切入技巧

5）疑難問(wèn)題切入技巧

6）行業(yè)趨勢(shì)切入技巧

案例：河南某地是建行拜訪交警支隊(duì)支隊(duì)長(zhǎng)的溝通案例

3. 建立好感：激勵(lì)保健雙因子理論在銀行服務(wù)中的運(yùn)用

案例：廣州XX銀行活用激勵(lì)因素提高客戶(hù)忠誠(chéng)度

經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例：廣西某地市中行的某支行孫經(jīng)理，接待了一名客戶(hù)，通過(guò)言談舉止判斷該客戶(hù)應(yīng)該為高凈值客戶(hù)，在其耐心細(xì)致的為其提供服務(wù)后，客戶(hù)受到感染，遂轉(zhuǎn)入到我網(wǎng)點(diǎn)800萬(wàn)活期存款，為感激客戶(hù)，次日與客戶(hù)通電話，客戶(hù)提到他長(zhǎng)期一直在另一個(gè)中行的網(wǎng)點(diǎn)幫業(yè)務(wù)，此網(wǎng)點(diǎn)離公司比較近，昨天該主辦網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理可能是看到了他昨日的賬戶(hù)信息，給他打了電話說(shuō)月底了希望能夠幫幫忙，把800萬(wàn)轉(zhuǎn)回去。他說(shuō)我在這個(gè)新網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)也挺好，客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)也是盡心盡力，走了也不好意思，要不然這樣吧，再?gòu)乃修D(zhuǎn)1000萬(wàn)到主辦網(wǎng)點(diǎn)吧。孫經(jīng)理掛完電話后向行長(zhǎng)匯報(bào)了此事，行長(zhǎng)命令孫經(jīng)理竭盡全力要把這1000萬(wàn)從主辦網(wǎng)點(diǎn)挖到我網(wǎng)點(diǎn)。孫經(jīng)理立馬給客戶(hù)電話約其見(jiàn)面，客戶(hù)問(wèn)她原因，她如實(shí)說(shuō)出了目的，那邊客戶(hù)一聲嘆息，說(shuō)看來(lái)這八百萬(wàn)不應(yīng)該存到這里呀……

第四講：產(chǎn)品銷(xiāo)售篇

一、商機(jī)需求挖掘：三入戰(zhàn)術(shù)挖需求

1. 提問(wèn)對(duì)駕馭客戶(hù)的重要性

2. SPIN營(yíng)銷(xiāo)的四大步驟及要點(diǎn)

3. 案例分析—如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)術(shù)

4. 從視頻體會(huì)SPIN在營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)際運(yùn)用

案例：水泥廠老板的太太如何營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)、基金、貴金屬等

演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷(xiāo)售引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)

二、目標(biāo)產(chǎn)品介紹：三步成詩(shī)說(shuō)產(chǎn)品

1. 第一步：賣(mài)點(diǎn)發(fā)掘

1）造句法

演練：信用卡、網(wǎng)銀、定投等賣(mài)點(diǎn)發(fā)掘

2. 第二步：產(chǎn)客適配

1）連線法

2）塔式排序法

演練：常見(jiàn)客戶(hù)類(lèi)型的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)匹配與排序

3. 第三步：SCBC語(yǔ)術(shù)

1）模板講解與使用

案例：小老板與小白領(lǐng)的銷(xiāo)售語(yǔ)術(shù)

演練：保險(xiǎn)、基金、貴金屬等語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)

三、客戶(hù)異議處理：一辯二化三促成

1. 一辯：異議三大類(lèi)型與應(yīng)對(duì)

案例：一波三折終成交的保險(xiǎn)銷(xiāo)售

2. 二化：太極公式與四大化解策略

案例：人民幣理財(cái)收益低于他行時(shí)的三大策略六大技巧

案例：黃金高于他行時(shí)如何處理

3. 三促成：不成交四大類(lèi)型及促成方式

案例：小富婆保險(xiǎn)成交關(guān)頭的“我回去和老公商量下”

演練：