課程背景

銷售是公司的命脈, 是公司收入的來(lái)源。而如果銷售員所用的銷售方法或技巧是錯(cuò)的或者沒(méi)有效果的話，這往往是一家公司最大的無(wú)形成本或損失，市場(chǎng)部的努力會(huì)被浪費(fèi)掉，無(wú)論有多好的產(chǎn)品或服務(wù)也不能清晰的傳達(dá)給客戶。 　　作為一個(gè)銷售員，你的方法有效嗎? 還是你花了很多時(shí)間很多資源但成功率卻很低? 看著其他人的成功卻不知道成功銷售的秘訣或竅門在那里? 　　這兩天的課程會(huì)透露：顧客購(gòu)買的秘密, 影響你銷售成功的隱藏因素，每個(gè)銷售的步驟如何做好，而最重要是這個(gè)課程會(huì)有一個(gè)精密客觀的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，讓你知道，自己每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)做得好還是有待提升，什么行為在協(xié)助你，什么行為在阻礙你，讓你的管理或自我提升更有系統(tǒng)。

課程大綱

【課程內(nèi)容】

1、與客戶連接的能力

　　你懂不懂得同步你的顧客，讓他們接受你，對(duì)你有一種愿意接近的感覺(jué)。如何加強(qiáng)個(gè)人的親和力而不是一種別人想抗拒你的感覺(jué)。所以銷售從關(guān)系開始，多好的產(chǎn)品也要?jiǎng)e人愿意聽你說(shuō)，你的銷售才能開始.

- 親和力的ABCD

- 銷售時(shí)用字，語(yǔ)氣及身體語(yǔ)言的影響

- 什么是潛意識(shí)銷售

- 同步帶領(lǐng)的技巧

- 顧客有什么訊息表示已經(jīng)接受你

2、發(fā)掘顧客需求及心理需求的能力

　　提升發(fā)問(wèn)技巧發(fā)掘顧客的真正需求，找出客人購(gòu)買的動(dòng)力點(diǎn)，購(gòu)買背后的意義, 及找出客戶**有感覺(jué)的關(guān)鍵詞。這些材料都是在銷售過(guò)程中必須的, 你的銷售過(guò)去是賭博或是按照客人的需求而設(shè)計(jì)？在于你有多了解他們的心理需要。

- 向上的發(fā)問(wèn)技巧

- 聆聽的技巧

- 何謂價(jià)值觀及怎樣應(yīng)用在銷售上

- 顧客的欲望和恐懼點(diǎn)

3、銷售過(guò)程的步驟及結(jié)構(gòu)

銷售過(guò)程有結(jié)構(gòu)，每一步或不同的資訊是適合不同類型的人。怎樣的銷售能令對(duì)方投入、感興趣去聽去了解多一點(diǎn)？怎樣的銷售內(nèi)容能讓客人產(chǎn)生行動(dòng)的力量，或購(gòu)買的決心？這些都是銷售員要了解的技巧。

- 4Mat 銷售系統(tǒng)

- 如何善用及設(shè)計(jì)故事和案例

- 給顧客有動(dòng)力成交的說(shuō)話技巧及方法

- 無(wú)可抗拒的成交語(yǔ)言模式

4、處理顧客異議

被拒絕是銷售工作的一部分, 但每一個(gè)異議都是促進(jìn)成交的一個(gè)機(jī)會(huì)，如何把握異議背后隱藏的價(jià)值，逐個(gè)擊破讓顧客無(wú)可抗拒。

- - 換框的技巧

- 解析異議的語(yǔ)言模式