社區(qū)銀行營(yíng)銷策略與技能

一、深入客戶生活的社區(qū)銀行

1、社區(qū)銀行營(yíng)銷特點(diǎn)

2 社區(qū)銀行——您身邊的金融便利店

2 麻雀雖小五臟俱全——全面的個(gè)人金融服務(wù)

2 一站式服務(wù)——業(yè)務(wù)辦理到社區(qū)服務(wù)一應(yīng)俱全

2 與居民的魚水關(guān)系——建立深厚的客群關(guān)系

2、社區(qū)銀行定位及核心業(yè)務(wù)

2 社區(qū)銀行與銀行網(wǎng)點(diǎn)

2 核心產(chǎn)品與服務(wù)

3、優(yōu)秀的社區(qū)銀行必備要素

2 優(yōu)秀社區(qū)服務(wù)營(yíng)銷具備的特質(zhì)

2 優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品

2 良好的口碑

2 熱情周到的服務(wù)

2 科學(xué)有效的客戶管理

4、社區(qū)銀行的多種便民服務(wù)

2 生活服務(wù)類 

2 支付便利類 

2 咨詢服務(wù)類 

2 活動(dòng)分享類 

二、社區(qū)銀行營(yíng)銷策略與銷售方式

1、天時(shí)、地利、人和——系統(tǒng)全面的客戶分析

2 案例分析：三個(gè)社區(qū)給我們的啟示

2 社區(qū)綜合分析是營(yíng)銷的前提

2 關(guān)鍵人分析與關(guān)系建立

2、先入為主——博得客戶良好的**印象

2 開業(yè)宣傳與品牌推廣

2 產(chǎn)品設(shè)計(jì)與展示

2 開卡與客戶檔案建立

2 成為社區(qū)的一員

3、心動(dòng)不如行動(dòng)——價(jià)格優(yōu)勢(shì)與服務(wù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)為客戶認(rèn)同

2 存款都在哪？

2 老客戶的回饋

2 “送禮有方”

2 建立客戶信任的十個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

4、社區(qū)營(yíng)銷方式

2 店內(nèi)營(yíng)銷

2 電話、郵品、短信、電郵

2 上門服務(wù)營(yíng)銷

2 社區(qū)活動(dòng)營(yíng)銷

2 社區(qū)關(guān)系營(yíng)銷

例子：社區(qū)節(jié)日營(yíng)銷案例

三、社區(qū)客戶需求分析與營(yíng)銷渠道拓展

1、客戶類型分析

2 按照年齡性別結(jié)構(gòu)分 

2 按照收入結(jié)構(gòu)分 

2 按照客戶來(lái)源方式 

2 按照理財(cái)習(xí)慣分 

2 按照貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度分 

2、客戶需求分析

2 客戶需求分析十字法

2 大客戶需求

2 案例：大客戶電話邀約與需求分析

3、社區(qū)客戶金融理財(cái)方案設(shè)計(jì)

2 理財(cái)方案設(shè)計(jì)一二三四法則

2 理財(cái)方案設(shè)計(jì)模式

2 理財(cái)方案設(shè)計(jì)案例分享

2 典型社區(qū)客戶理財(cái)方案分析：高資產(chǎn)凈值、經(jīng)商經(jīng)營(yíng)類、財(cái)富積累期、新人新家

4、社區(qū)客戶開發(fā)渠道

2 內(nèi)部挖掘

2 客群營(yíng)銷

2 信息工具

2 情感關(guān)系

2 結(jié)盟共贏

2 網(wǎng)絡(luò)拓展

三、社區(qū)營(yíng)銷流程與溝通技巧

1、銷售前的準(zhǔn)備

2 銷售前準(zhǔn)備的目的

2 準(zhǔn)備的內(nèi)容與工具

2 顧問式營(yíng)銷方式

2、建立信任關(guān)系

2 建立信任的十種方式

2 開場(chǎng)八大話題

2 贊美的力量

3、挖掘客戶需求

2 需求的三個(gè)層次挖掘

2 客戶識(shí)別及營(yíng)銷時(shí)機(jī)

2 提問式挖掘法與溝通技巧

2 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

4、產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話術(shù)轉(zhuǎn)換

2 產(chǎn)品展示的黃金法則

2 產(chǎn)品特點(diǎn)總結(jié)

2 客戶需求點(diǎn)轉(zhuǎn)化

2 行內(nèi)主營(yíng)產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)

5、客戶異議處理

2 正確看待客戶異議

2 客戶異議分類

2 異議處理三步驟

2 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

6、適時(shí)促成成交

2 客戶購(gòu)買意向信號(hào)判斷

2 促成成交的八種核心方法

2 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

7、演練與產(chǎn)品營(yíng)銷總結(jié)

2 產(chǎn)品賣點(diǎn)與話術(shù)設(shè)計(jì)

2 課堂演練與點(diǎn)評(píng)

四、客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹

1、客戶關(guān)系維護(hù)的目的

2 客戶維護(hù)的意義和方式

2 提升客戶忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率

2 業(yè)務(wù)可持續(xù)拓展

2、客戶分層管理與維護(hù)

2 客戶分類管理與客戶甄別

2 客戶價(jià)值矩陣

2 存量客戶的管理

3、客戶關(guān)系維護(hù)技巧

2 日常情感關(guān)懷

2 建立信息溝通機(jī)制

2 產(chǎn)品跟進(jìn)與服務(wù)

2 舉辦客戶活動(dòng)

4、客戶轉(zhuǎn)介紹

2 有需求

2 有能力

2 有意愿

2 有對(duì)比

五、社區(qū)會(huì)議營(yíng)銷與沙龍活動(dòng)組織

1、商業(yè)銀行沙龍活動(dòng)的價(jià)值

2 客戶維護(hù)

2 品牌提升  

2 精準(zhǔn)營(yíng)銷

2 高效營(yíng)銷

2 增進(jìn)關(guān)系  

2 能力提升  

2、沙龍活動(dòng)適合的目標(biāo)客戶

2 中高端客戶

2 集群式客戶

2 同類客戶

2 公私聯(lián)動(dòng)客戶

2 同需求客戶

2 社區(qū)客戶

3、沙龍活動(dòng)策劃組織流程

2 定位：客戶與產(chǎn)品選擇、活動(dòng)主題確定

2 形式：沙龍形式選擇、配套的資料

2 分工：參與者、分工、相關(guān)資源準(zhǔn)備、合作方

2 彩排：各項(xiàng)資源檢查、工具、問卷、表格、器材

2 客戶邀約：電話、短信、邀請(qǐng)函、上門等邀約客戶

2 開場(chǎng)準(zhǔn)備：簽到、暖場(chǎng)、名片（**卡）、資料

2 活動(dòng)組織：授課、互動(dòng)交流、研討、**、成交

2 活動(dòng)結(jié)束：拍照、跟單、問卷、禮品、送客

2 信息匯總：活動(dòng)信息匯總、活動(dòng)總結(jié)（客戶電子版）

2 客戶分類：客戶分類、專人跟進(jìn)、需求與問題解決

2 深度營(yíng)銷：關(guān)系建立、二次營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介紹、邀約準(zhǔn)備

2 總結(jié)反思：活動(dòng)效果、后續(xù)改進(jìn)點(diǎn)、獎(jiǎng)勵(lì)與宣傳

4、沙龍活動(dòng)策劃組織之活動(dòng)主題策劃

2 主題沙龍活動(dòng)

2 產(chǎn)品推介活動(dòng)

2 專題會(huì)議營(yíng)銷

5、沙龍活動(dòng)策劃組織之客戶邀約

2 選擇客戶 

2 客戶分析

2 客戶邀約

2 出席安排

2 客戶分析六度

6、沙龍活動(dòng)策劃組織之現(xiàn)場(chǎng)組織與展示

2 展示：以客戶需求或困難開場(chǎng)產(chǎn)品介紹與客戶問題相對(duì)應(yīng)（三）

2 互動(dòng)：客戶問題現(xiàn)場(chǎng)反饋提問、交流、反饋

2 交流：客戶與工作人員互動(dòng)交流客戶之間交流

7、活動(dòng)反饋和后續(xù)跟進(jìn)

2 信息反饋：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)及內(nèi)容發(fā)送

2 跟進(jìn)分工：客戶一對(duì)一服務(wù)跟進(jìn)