小微企業(yè)營(yíng)銷技能提升

一、小微企業(yè)營(yíng)銷的意義與現(xiàn)狀

1、小微企業(yè)作用與發(fā)展現(xiàn)狀

2 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的重要角色

2 小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本上升帶來(lái)的融資風(fēng)險(xiǎn)

2 小微金融業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)

2、銀行發(fā)展小微客戶的意義

2 高利潤(rùn)、高回報(bào)、高風(fēng)險(xiǎn)

2 大行與小行的差異

3、小微企業(yè)的特點(diǎn)

2 單個(gè)小微，總和龐大

2 創(chuàng)業(yè)初期，壽命較短

2 具有很高的成長(zhǎng)性

2 治理結(jié)構(gòu)不夠規(guī)范

2 財(cái)務(wù)報(bào)表不夠規(guī)范

2 融資需求 “急、小、短” 

4、小微企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀及難點(diǎn)

2 風(fēng)險(xiǎn)控制

2 業(yè)務(wù)量

2 專業(yè)團(tuán)隊(duì)

2 針對(duì)性的產(chǎn)品

5、小微企業(yè)營(yíng)銷三要素：需求、渠道、客群

二、小微企業(yè)需求分析與客群分析

1、小微企業(yè)需求與大中型客戶的差異

2、對(duì)公客戶需求分析黃金十字分析法

2 采購(gòu)端需求：成本、方便、儲(chǔ)備

2 銷售端需求：資金、渠道、效率

2 融資需求：多種方式、靈活操作、提升信用

2 投資需求：保值增值、盤(pán)活資產(chǎn)

2 資金管理需求：加速運(yùn)轉(zhuǎn)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、改善管理

3、產(chǎn)品與需求要點(diǎn)

2 集群式客戶產(chǎn)品與服務(wù)需求（內(nèi)河船舶運(yùn)輸業(yè)）

2 融資性需求：循環(huán)貸款、季節(jié)性營(yíng)運(yùn)資金需求（水產(chǎn)市場(chǎng)商戶）

2 資源平臺(tái)需求（城市商業(yè)合作社）

2 資金管理需求（物流公司的高成本問(wèn)題）

2 小企業(yè)金融服務(wù)方案三要素：小企業(yè)信貸 結(jié)算工具 公私業(yè)務(wù)（小微案例）

三、小微企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)與營(yíng)銷方式選擇

1、小微企業(yè)目標(biāo)客戶開(kāi)拓六大核心渠道

2 內(nèi)部信息資源挖掘

2 目標(biāo)客群主動(dòng)營(yíng)銷

2 市場(chǎng)政策信息分析

2 客戶關(guān)系連鎖拓展

2 同業(yè)異業(yè)聯(lián)盟拓展

2 網(wǎng)絡(luò)拓展信息調(diào)研

3、客戶渠道建設(shè)機(jī)制

2 存量客戶：數(shù)據(jù)分析、定期回訪、產(chǎn)品創(chuàng)新

2 重點(diǎn)客戶：定期溝通、跟進(jìn)需求、定制產(chǎn)品

2 目標(biāo)客戶：建立渠道、以點(diǎn)帶面、與時(shí)俱進(jìn)

2 普通客戶：提升效率、需求提煉、產(chǎn)品多樣

4、小微企業(yè)營(yíng)銷方式

2 客戶商務(wù)拓展

2 集群式客戶拓展

2 會(huì)議營(yíng)銷拓展

四、小微企業(yè)營(yíng)銷溝通談判技能提升

1、小微企業(yè)客戶營(yíng)銷開(kāi)拓策略

2 客戶積累金字塔

2 產(chǎn)品與方案設(shè)計(jì)

2 關(guān)鍵人分析

2、獲取客戶的信任建立客戶關(guān)系

2 客戶拜訪前的準(zhǔn)備

2 客戶約訪與陌拜

2 建立信任關(guān)系的十種方法

2 高效溝通四要素：贊美、提問(wèn)、聆聽(tīng)、記錄

3、挖掘客戶需求

2 需求的三個(gè)層次挖掘

2 關(guān)鍵人與需求點(diǎn)的關(guān)系

2 抓住客戶關(guān)注點(diǎn)

2 提問(wèn)式挖掘法

2 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

4、產(chǎn)品介紹與展示

2 產(chǎn)品展示的黃金法則

2 銷售工具的充分準(zhǔn)備

2 產(chǎn)品賣點(diǎn)向客戶需求轉(zhuǎn)化

2 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

5、異議處理

2 正確看待客戶異議

2 客戶異議分類

2 異議處理三步驟

2 如何解決客戶的“沒(méi)有需求”

2 如何解決客戶口中的“其他銀行”

2 如何解決客戶“討價(jià)還價(jià)”

2 如何解決客戶的“特殊需求”

2 如何解決競(jìng)爭(zhēng)中客戶的“傾向性”

6、促成成交

2 客戶購(gòu)買(mǎi)意向信號(hào)判斷

2 促成成交的八種核心方法

2 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

五、小微企業(yè)客戶關(guān)系維護(hù)方法

1、客戶關(guān)系維護(hù)的目的

2 客戶維護(hù)的意義和方式

2 提升客戶忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率

2 業(yè)務(wù)可持續(xù)拓展

2、客戶分層管理與維護(hù)

2 客戶分類管理與客戶甄別

2 客戶價(jià)值矩陣

2 存量客戶的管理

3、對(duì)公客戶關(guān)系維護(hù)技巧

2 日常情感關(guān)懷

2 建立信息溝通機(jī)制

2 產(chǎn)品跟進(jìn)與服務(wù)

2 舉辦客戶活動(dòng)

2 定期走訪與需求診斷

2 產(chǎn)品更新升級(jí)覆蓋

2 善于建立多重客戶關(guān)系

2 公私聯(lián)動(dòng)