課程大綱

課程背景：

企業(yè)在銷售過程中因缺乏銷售談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經(jīng)營成本的68%。在現(xiàn)實中，企業(yè)銷售談判更多是建立在以價格為基礎(chǔ)上，因此雙方的合作充滿懸念，從而使企業(yè)高層管理者對銷售談判技巧的高度重視。正確掌握有效的銷售談判原則和技巧，不但使企業(yè)銷售業(yè)績明顯增長，也能增強企業(yè)的長期經(jīng)營穩(wěn)健的信心。知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，本課程將助您成為銷售談判高手！

課程收益：

1、銷售人員對銷售心理學(xué)和談判心理學(xué)的理解

2、銷售人員對銷售布局與談判布局的能力提升

3、銷售人員對常用的銷售心理學(xué)與談判策略的運用能力

4、銷售人員識別對手銷售和談判策略的能力

課程對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、資深銷售人員、客服人員、采購人員等

授課方式：理論講授 案例體驗 提問互動 分組討論

課程時間：一天（6小時）

課程大綱：

一 談判前的準(zhǔn)備

1、前期資料的收集                

2、現(xiàn)場信息的收集

3、目標(biāo)位的確立                  

4、地點、服裝

5、談判手搭配

二 職業(yè)談判手的標(biāo)志

1、容易讓人喜歡（和惡人搭配）

2、懂得雙贏

三 談判的階段性工作

1、計劃與準(zhǔn)備階段、面談階段、后續(xù)收尾階段

2、愛達模式：注意-興趣-欲望-行動

四 行為心理學(xué)分析    

1、行為心理學(xué)分析的定義、范疇和特點

2、行為心理學(xué)分析的分類：開放式、消極式、中性式

3、觀察判斷：眼部、手、臂膀 腳與腿、軀體與身體

4、銷售人員行為心理學(xué)分析的使用技巧

5、情緒管理

五 談判中的傾聽技巧

1、鼓勵式重復(fù)                      

2、不打斷別人

3、內(nèi)容與形式的雙重性              

4、帶著暗示的身體語言

六 談判中的表達技巧    

1、假設(shè)推進法-跳躍技術(shù)            

2、積極的誘問

3、 二選一                        

4、“是”原則

5、 重復(fù)的技巧                    

6、新“合一架構(gòu)”

7、堅決而不是服從                

8、你清楚我含糊          

七 談判技巧

1、不可接受對方的**次出價!      

2、適當(dāng)開高價 退讓策略    

3、擠牙膏                          

4、沉默的推土機!

5、保留籌碼!                      

6、利益放大鏡--要求回報!

7、上級策略!                      

8、時間鎖!

9、好人惡人                      

10、放棄策略

11、利用他人成交資料              

12、反悔策略              

13、前付式推進法                  

14 、合理利用信息