一、 樹立目標(biāo)

　　所謂站得高、看得遠(yuǎn)。古人也有“欲窮千里目，更上一層樓”的眼光和境界。經(jīng)銷商的目標(biāo)制定很重要，沒有目標(biāo)就沒有奮斗的方向，也就沒有發(fā)展的軌跡可尋。許多夫妻店為什么做不大？就是因?yàn)槟觐^到年尾都沉浸在生意當(dāng)中，看似忙忙碌碌，實(shí)際上陷入了只顧埋頭趕路的誤區(qū)，至于緊趕慢趕要到哪里卻不清楚。

　　筆者認(rèn)識(shí)的一個(gè)做奶粉的經(jīng)銷商，以前也是夫妻檔、兄弟檔，代理了某國(guó)際著名奶粉品牌后賺得第一桶金，但生意一直起色不大，每年賺到的錢變化不大，雖然生意規(guī)模有所擴(kuò)大，但利潤(rùn)增加不多。后來(lái)他將夫妻檔改組成公司化運(yùn)作，新引入幾個(gè)國(guó)內(nèi)的奶粉品牌，組建了專門的業(yè)務(wù)隊(duì)伍運(yùn)作，同時(shí)，隨著運(yùn)作的進(jìn)一步深入，對(duì)公司每年的發(fā)展都確定了明確的目標(biāo)，這兩年又向奶粉專營(yíng)店和超市店中店發(fā)展，目前已經(jīng)成長(zhǎng)為其所在地最大的奶粉經(jīng)銷商。如果他當(dāng)初不確定目標(biāo)改組檔口，因其代理的國(guó)際奶粉品牌暢銷，盡管現(xiàn)在可能也是一個(gè)比較有錢的老板，但要發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)規(guī)模恐怕很難。

　　思想有多遠(yuǎn)，您就能走多遠(yuǎn)。目標(biāo)的制定既要符合企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，也要兼顧眼前的發(fā)展，因此，經(jīng)銷商的目標(biāo)制定也是一樣的，有愿景，有三五年規(guī)劃，也有一年的短期目標(biāo)，畢竟長(zhǎng)期的目標(biāo)是構(gòu)建在短期目標(biāo)不斷實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上。

　　二、組建團(tuán)隊(duì)

　　這種要求其實(shí)已經(jīng)不能算是要求了，但為什么還要單獨(dú)列出來(lái)呢？筆者今年新接手了廣東市場(chǎng)的管理，我們?cè)趶V東市場(chǎng)也有好幾個(gè)經(jīng)銷商，但沒有哪一個(gè)經(jīng)銷商有自己獨(dú)立的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)全部由公司派駐和管理，經(jīng)銷商僅僅是一個(gè)打款和送貨的機(jī)器，也因?yàn)檫@樣，幾年時(shí)間合作下來(lái)，經(jīng)銷商不但沒有做大，許多還越做越小，大有退出經(jīng)銷商行列的趨勢(shì)，至少與我們的合作可能很難維持下去；而公司在廣東市場(chǎng)這幾年也是只見播種，沒有收獲，連續(xù)幾年出現(xiàn)了巨額虧損，生意很難繼續(xù)下去?？梢哉f(shuō)這是一個(gè)雙輸?shù)木置妫?jīng)銷商錯(cuò)失了這幾年行業(yè)快速發(fā)展的大好機(jī)會(huì)，沒有把自己快速做大，廠家失去了市場(chǎng)，花費(fèi)巨資卻沒有構(gòu)建出一塊屬于自己的根據(jù)地市場(chǎng)。

　　我通過與公司當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)員和管理層溝通得到的答復(fù)是廣東這邊的經(jīng)銷商都是這樣的，都沒有自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，完全依靠廠家做市場(chǎng)，經(jīng)銷商扮演的角色就是打款、倉(cāng)儲(chǔ)、送貨。如果是這樣，廠家難道不能自己租一個(gè)倉(cāng)庫(kù)買一臺(tái)送貨車干就可以了，何必去招商呢，何必還要把這個(gè)經(jīng)銷價(jià)差給到一個(gè)只會(huì)打款的經(jīng)銷商？難道公司連這些本錢都沒有？因此，我強(qiáng)制性收編了公司的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，把人員調(diào)往公司其它更需要業(yè)務(wù)員的地方，要求經(jīng)銷商組建業(yè)務(wù)隊(duì)伍配合公司的市場(chǎng)開拓，雖然目前遇到的阻力較大，但我覺得未來(lái)還是更有希望，至少不會(huì)讓公司再繼續(xù)虧損下去，如果公司不能在廣東支撐下去，就算我們支持再大，也是曇花一現(xiàn)而已，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)也是如此，我們都撤了，他在我們這里還怎么賺錢呢？換一個(gè)品牌經(jīng)銷說(shuō)說(shuō)容易，但要做起來(lái)何其艱難。

　　所以，組建好屬于經(jīng)銷商自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)才能讓經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，生意持續(xù)，而不僅僅是多花幾個(gè)錢，增加運(yùn)營(yíng)成本那么簡(jiǎn)單。

　　三、善待網(wǎng)絡(luò)商

　　經(jīng)銷商能夠在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?qiáng)，口碑非常重要，也應(yīng)該有一批長(zhǎng)期跟著自己跑的鐵桿“粉絲”分銷商。食品經(jīng)銷商完全依賴經(jīng)銷商一己之力賣貨是不可能做大的，分銷體系的構(gòu)建相當(dāng)重要，經(jīng)銷商把這些分銷商服務(wù)好了，自己的生意才有長(zhǎng)期的保障。

　　經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐纳媸情L(zhǎng)期的，不可能像某些廠家那樣，這個(gè)市場(chǎng)做砸了換一個(gè)市場(chǎng)或品牌另起爐灶即可，所以經(jīng)銷商選擇合作廠家或品牌就要考慮善后工作，一旦運(yùn)作失利也不能給市場(chǎng)留下后遺癥，更不能因此損害自己下游客戶的利益，因?yàn)閺S家可以跑路，但經(jīng)銷商是跑不掉的，只要您還要在這個(gè)市場(chǎng)混飯吃，下游分銷商就有可能找上您。

　　舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，食品行業(yè)因?yàn)樽陨淼男袠I(yè)特性，其產(chǎn)品都是有保質(zhì)期的，因?yàn)榉咒N商在銷售過程中不可能全部售完，在銷售遇阻（尤其是新品上市），碰上過了保質(zhì)期也沒賣完的產(chǎn)品，分銷商的第一要求就是換貨或者退貨。如果廠家看到退換貨過多不愿意調(diào)換，甚至有些廠家市場(chǎng)沒起來(lái)已經(jīng)跑了路，這個(gè)時(shí)候的經(jīng)銷商務(wù)必?fù)?dān)起這個(gè)責(zé)任，這是經(jīng)銷商必須要考慮的問題，否則您再做別的品牌或產(chǎn)品，下游分銷商就不可能會(huì)支持您，這個(gè)時(shí)候您一個(gè)人去賣？

　　善待網(wǎng)絡(luò)商就是在給自己留后路，在為自己未來(lái)的持續(xù)發(fā)展買單、做鋪墊。

　　四、選準(zhǔn)產(chǎn)品經(jīng)銷組合

　　做單一品牌做大的食品經(jīng)銷商有，但很少，況且單一品牌做大后資金壓力、利潤(rùn)壓力特別大。當(dāng)然，廠家對(duì)經(jīng)銷商也有要求，不可能讓經(jīng)銷商搞同業(yè)經(jīng)銷，尤其是同時(shí)經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌，越是大品牌對(duì)此要求越是嚴(yán)格。

　　但經(jīng)銷商也要發(fā)展啊，投資都講究不能把雞蛋同時(shí)放在一個(gè)籃子里，更何況是產(chǎn)品經(jīng)銷呢？這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商可適當(dāng)選擇一些二線品牌、甚至不知名品牌做補(bǔ)充經(jīng)銷，豐富自己的產(chǎn)品線和利潤(rùn)點(diǎn)，因?yàn)閷?duì)于那些大品牌來(lái)說(shuō)，只要自己的經(jīng)銷商不去經(jīng)銷那些與自己有直接沖突的品牌和產(chǎn)品一般也不會(huì)下“格殺令”，但對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)這些產(chǎn)品獲得的利潤(rùn)有可能比自己經(jīng)銷商的主力品牌還要高。

　　另外一個(gè)，就是經(jīng)銷商可以選擇一些網(wǎng)絡(luò)重疊的非食品類產(chǎn)品代理，這樣的話即可保證網(wǎng)絡(luò)的快速覆蓋和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的整合運(yùn)用，也讓經(jīng)銷商有可能成就新品類的經(jīng)銷冠軍，做成當(dāng)?shù)氐碾p料冠軍，這樣的經(jīng)銷商現(xiàn)在也是越來(lái)越多，俗稱“跨界”合作或經(jīng)銷，是一個(gè)時(shí)髦玩意。

　　五、掌控終端

　　現(xiàn)在的終端已經(jīng)不僅僅是酒店那么簡(jiǎn)單，目前的終端已經(jīng)涵蓋酒店、商超、團(tuán)購(gòu)甚至核心消費(fèi)者。經(jīng)銷商要想在當(dāng)?shù)匕l(fā)展順利，做大做強(qiáng)就要想方設(shè)法構(gòu)建好屬于自己的終端網(wǎng)絡(luò)，就是說(shuō)要讓一部分核心生意，尤其是直接面對(duì)消費(fèi)者的生意牢牢把控在自己手上，這部分終端構(gòu)建好后不管是下游網(wǎng)絡(luò)商還是廠家與您“翻臉”都不能動(dòng)搖您生意的根基，這個(gè)事情做成了，經(jīng)銷商的基石才算真正打牢。

　　白酒行業(yè)的茅臺(tái)、五糧液推出的專賣店，大單位定制酒，華澤集團(tuán)推出的華致酒行，食品行業(yè)的貝嬰美推出的生活館等都是將終端牢牢掌控在自己手上。前面提及的奶粉經(jīng)銷商自建奶粉專賣店和在超市中構(gòu)建奶粉店中店等也是掌控終端的典型手段。經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)匾胱鰪?qiáng)就必須跨出這一關(guān)鍵步驟，前期可以嘗試、逐步推進(jìn)，步子可以慢一點(diǎn)，但您不走，兩三年后您就只能看到新一代經(jīng)銷商的崛起，您又要落伍時(shí)代潮流了。

　　經(jīng)銷商的發(fā)展有講不完的話題，嘮不完的嗑。其實(shí)，任何事情均只要撥開迷霧即可見陽(yáng)光，沒有那么神秘。在飛機(jī)沒有上天之前，誰(shuí)都不知道云層后面藏著什么，其實(shí)，就算現(xiàn)在下著漂泊大雨，云層后面一樣是艷陽(yáng)高照。所以，經(jīng)銷商的發(fā)展同樣如此，沒有高深的理論，更沒有許多專家故作神秘的玄機(jī)。把一些簡(jiǎn)單的事情堅(jiān)持去做，隨著時(shí)間的推移您就成了經(jīng)銷高手。