對(duì)象

（銷(xiāo)售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷(xiāo)售主管）以及其他相關(guān)人員。

目的

1、學(xué)習(xí)和掌握在溝通中通過(guò)聆聽(tīng)、提問(wèn)和表達(dá)讓信息有效傳遞；             2、在溝通中通過(guò)觀察客戶(hù)一言一行、一舉一動(dòng)掌握客戶(hù)所表達(dá)的意圖；             3、與客戶(hù)談判中通過(guò)溝通技巧，達(dá)到談判和正確處理客戶(hù)異議的目的；             4、學(xué)習(xí)和掌握不同性格的人，應(yīng)用不同的溝通方式達(dá)到銷(xiāo)售的目的。

內(nèi)容

一、 客戶(hù)接待技巧

1.1客戶(hù)接待精細(xì)化十二步法

1.2項(xiàng)目講解環(huán)節(jié)的吸引客戶(hù)四步法

1.3如何挖掘客戶(hù)心理與需求

1.4接待過(guò)程中如何察顏觀色

1.5FAB法介紹產(chǎn)品價(jià)值與特色

1.6通過(guò)SPIN技巧引導(dǎo)客戶(hù)需求和掌握客戶(hù)需求

二、客戶(hù)跟進(jìn)與客戶(hù)維護(hù)

2.1客戶(hù)跟進(jìn)的準(zhǔn)備

2.2客戶(hù)跟進(jìn)的方式

2.3個(gè)人客戶(hù)跟進(jìn)技巧

2.4客戶(hù)跟進(jìn)的要點(diǎn)

三、快速成交與客戶(hù)異議處理

3.1快速成交十步法

3.2價(jià)格與異議理理

3.2.1客戶(hù)兩種價(jià)格異議

3.2.2探詢(xún)價(jià)格異議的原因

3.2.3控制客戶(hù)殺價(jià)的心理底線

3.2.4價(jià)格異議處理辦法

四、客戶(hù)逼定技巧提升

4.1客戶(hù)來(lái)訪三個(gè)階段的逼定特點(diǎn)

4.2主動(dòng)建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

4.3一名優(yōu)秀銷(xiāo)冠如何處理逼定的障礙

4.4如何把握最佳的逼定時(shí)機(jī)

4.5銷(xiāo)售人員逼定技巧十步法

五、大客戶(hù)分類(lèi)與特點(diǎn)

5.1房地產(chǎn)大客戶(hù)的主要特點(diǎn)

5.2房地產(chǎn)大客戶(hù)的主要需求

5.3大客戶(hù)銷(xiāo)售對(duì)象的層級(jí)及需求差異

5.4企業(yè)客戶(hù)、團(tuán)體客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的流程與周期

5.5建立與企業(yè)客戶(hù)、團(tuán)體客戶(hù)不同層級(jí)信任與良好溝通

六、營(yíng)銷(xiāo)管理技能提升

6.1銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)常見(jiàn)的六大問(wèn)題及解決方案

6.2有效的銷(xiāo)售會(huì)議組織與召開(kāi)

6.3客戶(hù)接待之后的客戶(hù)信息管理與分析

6.4銷(xiāo)售人員的激勵(lì)法則

6.5銷(xiāo)售人員的OJT的專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練