課程大綱

本課程希望向銷售管理人員介紹在建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)過(guò)程中的如下問(wèn)題：

作為一名經(jīng)理人，你是否因多年管理卻無(wú)法帶出一支令人滿意的團(tuán)隊(duì)而苦惱？

你在提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效方面用盡了心思為什么總達(dá)不到預(yù)期的效果？

你想方設(shè)法給團(tuán)隊(duì)安排了各種培訓(xùn)，可是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力卻始終沒(méi)有起色？

如何才能快速地把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出佳績(jī)？

如何規(guī)劃合乎邏輯的銷售策略，并確保策略落地執(zhí)行？

如何對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行有效的評(píng)價(jià)與激勵(lì)以鼓勵(lì)士氣？

如何化解團(tuán)隊(duì)運(yùn)行障礙，順利開(kāi)展工作？

幾乎所有的企業(yè)或單位的管理者，都會(huì)緊盯著經(jīng)營(yíng)結(jié)果不放，連管理節(jié)奏和工作情緒都時(shí)刻受到經(jīng)營(yíng)結(jié)果好壞的影響。結(jié)果決定著績(jī)效與未來(lái)的發(fā)展，但結(jié)果卻取決于團(tuán)隊(duì)是否用對(duì)了人、做對(duì)了事，銷售管理者**需要關(guān)心的應(yīng)該是如何建組織、如何明策略、如何嚴(yán)管理。本課程試圖向銷售管理人員解釋這樣的觀點(diǎn)——“只要用對(duì)人、做對(duì)事，結(jié)果自然會(huì)出現(xiàn)！”。

管理者應(yīng)該知道：“用對(duì)人”除了關(guān)注用什么樣的人，還要關(guān)注用多少人？如何培養(yǎng)他們的銷售能力？如何端正他們的態(tài)度？如何管理、評(píng)價(jià)與激勵(lì)他們？在“做對(duì)事”方面，除了制定合理的銷售目標(biāo)以外，還要明確銷售的策略，以及如何落地執(zhí)行并取得業(yè)績(jī)。管理者在制定銷售目標(biāo)時(shí)不能只是拍腦袋決策，面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)時(shí)就拍胸脯保證，完成不了指標(biāo)就拍大腿懊惱，**終落的拍屁股走人。

本課程**案例與演練深入淺出地剖析如何搭建與管理銷售團(tuán)隊(duì)，讓銷售業(yè)績(jī)極大化，如何提升銷售人員的態(tài)度與能力并**評(píng)級(jí)能上能下，如何規(guī)劃合乎邏輯的銷售策略并確保策略落地執(zhí)行，如何**有效地銷售輔導(dǎo)促進(jìn)團(tuán)隊(duì)走向高績(jī)效。低效率靠管理，高效率靠激勵(lì)，在團(tuán)隊(duì)中作好激勵(lì)管理、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的**大效益，從粗獷式管理轉(zhuǎn)型成精細(xì)化管理。

課程收益：

? 系統(tǒng)化的建立營(yíng)銷管理體系

? 明確銷售戰(zhàn)略規(guī)劃，制定合理銷售目標(biāo)

? 有效的運(yùn)用銷售過(guò)程管理工具

? 提升銷售團(tuán)隊(duì)的向心力與凝聚力

? 挖掘自我潛能，樹立積極心態(tài)和良好的心理素質(zhì)；

? 構(gòu)架和諧溝通交流渠道、鍛造企業(yè)團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力；

? 培養(yǎng)高效能習(xí)慣，強(qiáng)化參訓(xùn)學(xué)員執(zhí)行能力；

? 統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀，強(qiáng)化員工的主人翁責(zé)任感。

課程時(shí)間

1天/6H

適應(yīng)對(duì)象

企業(yè)各層級(jí)的銷售精英、銷售管理人員、CSO、CMO、CEO

課程特色

中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)課程，世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)定購(gòu)的必修課程。

結(jié)合中國(guó)特有的國(guó)情、企情、市情、人情，精心設(shè)計(jì)的課程內(nèi)容。

針對(duì)企業(yè)存在的實(shí)際問(wèn)題層層剖析，并以獨(dú)特的“理論講解 精準(zhǔn)案例分析＋小組討論＋體驗(yàn)式情景模擬＋視頻賞析”的激情授課方式展現(xiàn)給學(xué)員，以效果為導(dǎo)向，幽默風(fēng)趣、通俗易懂、見(jiàn)解新穎、深入淺出、別具一格。

課程提綱：

【前篇】營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

**講：營(yíng)銷組織的價(jià)值

1. 營(yíng)銷組織：能創(chuàng)造什么價(jià)值

2. 大將無(wú)能累死三軍，員工無(wú)能錯(cuò)在領(lǐng)導(dǎo)

3. 千里之行始于足下，銷售鐵軍如何打造

◎案例：順豐速運(yùn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型過(guò)程

【上篇】用對(duì)人（建組織）

第二講：用對(duì)人的重要性

1. 從優(yōu)秀到卓越……要有訓(xùn)練有素的人

2. 企業(yè)拼到**后，拼的還是人才

3. 一個(gè)員工的離職成本，很恐怖

4. 流著紫色血液的聯(lián)邦快遞

5. 建組織。聚焦：態(tài)度 能力

第三講：如何做好招聘

1. 數(shù)量原則（預(yù)算為先、客戶分層、編制高低、城市差異）

2. 質(zhì)量原則（資質(zhì)匹配、態(tài)度正面、學(xué)習(xí)力強(qiáng)、機(jī)動(dòng)敏銳）

第四講：如何做好培訓(xùn)

1. 知識(shí)靠培訓(xùn)、態(tài)度靠影響

2. 培訓(xùn)必通關(guān)、通關(guān)必滿分

◎案例：人員培養(yǎng)實(shí)施方案及培訓(xùn)通關(guān)檔案

第五講：如何做好管理

1. 統(tǒng)一思想語(yǔ)言行動(dòng)

2. 因時(shí)因地允許差異

第六講：如何做好評(píng)價(jià)

1. 目標(biāo)明確符合策略

2. 星級(jí)評(píng)定能上能下

◎案例：年終銷售員考評(píng)與星級(jí)評(píng)定方案

【中篇】做對(duì)事（明策略）

第七講：做對(duì)事的重要性

1. 營(yíng)銷的本質(zhì)是抓住用戶需求，并快速商品化

2. TOC：簡(jiǎn)單常識(shí)處理復(fù)雜問(wèn)題

3. 用好時(shí)間做對(duì)事

4. 明策略。聚焦：邏輯 落地

第八講：如何定策略

1. 產(chǎn)品策略：賣什么，怎么賣，邏輯清晰

2. 銷售策略：賣給誰(shuí)，賣多少，場(chǎng)景明確

第九講：如何找客戶

1. 根據(jù)銷售策略確認(rèn)收入來(lái)源

2. 新客戶開(kāi)發(fā)（流失客戶挽回）

3. 老客戶深挖（保有）

4. 銷售經(jīng)理必須關(guān)注哪些問(wèn)題?

5. 銷售員知道如何銷售嗎?

第十講：如何抓過(guò)程

1. 直觀的銷售過(guò)程KPI

2. 實(shí)時(shí)微調(diào)外加沖鋒號(hào)

◎案例：銷售過(guò)程管理報(bào)告

第十一講：如何勤輔導(dǎo)

1. 直觀的周期計(jì)劃銷售陪訪，提升能力、改善績(jī)效

2. 銷售領(lǐng)導(dǎo)需要關(guān)注的事

◎案例：銷售過(guò)程輔導(dǎo)工具介紹

【下篇】結(jié)對(duì)果（重考核）

第十二講：結(jié)對(duì)果的意義

1. 做企業(yè)為什么不賺錢了？

2. 員工工資**高時(shí)，企業(yè)成本**低

3. 好的制度能培養(yǎng)出高忠誠(chéng)度員工

4. 重考核。聚焦：激勵(lì) 持續(xù)

第十三講：如何進(jìn)行目標(biāo)回顧

1. 目標(biāo)明確責(zé)任到人

2. 業(yè)績(jī)結(jié)果有憑有據(jù)

第十四講：如何進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)

1. 強(qiáng)制排名有其必要

2. 個(gè)人績(jī)效與組織掛鉤

◎案例：績(jī)效承諾書與績(jī)效回顧模板

第十五講：如何進(jìn)行結(jié)果應(yīng)用

1. 回顧組織績(jī)效方案，該給的給，該減的減

2. 個(gè)人結(jié)果應(yīng)用，鼓勵(lì)財(cái)務(wù)激勵(lì)

第十六講：如何持續(xù)改善

1. 以終為始

2. 轉(zhuǎn)動(dòng)飛輪

◎案例：從優(yōu)秀到卓越的轉(zhuǎn)變

◎視頻賞識(shí)《傳承》

課程總結(jié)及問(wèn)題解答