課程大綱

[課程目的]

使學員：

l 了解自身條件成長機會

l 掌握顧問式銷售技巧

l 熟悉銷售流程技術的使用

l 提高客戶滿意度及成交率

[適用對象]

立志從事銷售人員，“4S”店銷售顧問、銷售主管、銷售經(jīng)理、服務顧問、服務經(jīng)理等

[授課方式]

公開課或脫產5天，培訓形式為老師引導，學員討論，小組討論，現(xiàn)場模擬，急智互動

[授課時間]

5天

[課程大綱]

課程大綱 教學方法      單元目的培訓目的與期望

l 培訓目的

l 培訓期望互動討論學員將能夠了解顧客滿意度的重要性,及顧客滿意將帶給銷售顧問的利益。銷售是一份美好的工作

l 目標設定

l 銷售顧問的職責

1. 職位概述

2. 日常工作職責

3. 職業(yè)提升機會

l 成為一名優(yōu)秀的銷售顧問

1. 成功的銷售人員

2. 銷售心態(tài)控制區(qū) 影響區(qū) 關心區(qū)講師演講

互動討論

學員能夠明確工作職責與遠景,調整態(tài)度成為優(yōu)秀的銷售顧問顧問式銷售的基本理念與原則

l 顧問式銷售定義

l 銷售原則

l 銷售人員扮演的角色

l 真實一刻（MOT）

l 顧客期望值

l 銷售三要素講師演講

讓學員能夠了解為什么要改變銷售模式;

了解傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售有何不同顧問式銷售流程

潛在客戶開發(fā)

l 顧客購買周期

l 顧客決策群體講師演講

互動討論

學員練習

了解潛在客戶開發(fā)的要領 準備

l 8 1法則

l 無壓力銷售：

1. 舒適區(qū)

2. 提供概述

3. 無壓力的交流方式講師演講

學員練習

讓銷售顧問了解在銷售過程如何增加自己信心,如何顧客使顧客信任你,知己知彼,百戰(zhàn)百勝來店接待

l 迎接顧客、引導顧客

l 銷售人員的服裝儀容

l 展廳基本接待禮儀

l 交流方式

l 消費者行為模式

l 處理疑慮(概述)

l 送別顧客講師演練

學員練習

學員演練運用接待技巧與要領,讓顧客安心放心,消除客戶疑慮,引導顧客進入舒適區(qū)需求分析

l 了解顧客需求

l 冰山理論

l 提問技巧

l 主動傾聽講師演講

互動討論

讓了解顧客需求才能滿足需求,因為銷售**重要環(huán)節(jié)就是滿足顧客車輛介紹

l 鼓勵顧客主動參與選擇

l 介紹符合顧客期望和需要的特性與優(yōu)點

l 商品介紹步驟

l 六方位繞車介紹技巧

l 繞車介紹10要點

l FBI 介紹話術講師演講

互動討論

學員練習

了解如何結合顧客需求,運用繞車技巧與要領,滿足顧客試乘試駕

l 試乘試駕邀請

l 試乘試駕路線介紹

l 簽定試乘試駕協(xié)議

l 操作要領講解

l 銷售顧問試駕演示

l 顧客試乘試駕體驗

l 客戶問卷調查

l 工具運用講師演講

互動討論

了解試乘試駕要領與如何在試乘駕中,引發(fā)顧客擁有的夢想報價成交

l 洽談邀請

l 確認顧客需求

l 成交邀請

l 購買信號

l 報價的方法

l 抗拒處理三步驟

l 取得顧客承若的指標

l 制作合同

l 工具運用講師演講

互動討論

了解運用技巧取得訂單,如何處理顧客抗拒等要領交車

l 準備交車

l 交車當天

1. 顧客到達

2. 文件講解

3. 保養(yǎng)保修要求

4. 售后服務介紹

l 顧客信息的整理

l 工具運用講師演講

互動討論

了解如何在交車過程中創(chuàng)造高客戶滿意度跟蹤

l 成交顧客跟蹤

1. 顧客關系管理

2. 顧客關系維護

3. 關于顧客滿意度調查

4. 系統(tǒng)和工具

l 未成交客戶跟進

1. 營造購買緊迫感

2. 保持長期活躍的關系講師演講

講師演練

學員討論

了解忠誠顧客建立的重要性,不管成交或未成交顧客都需要有效率的跟進三表卡

l 三表一卡的運用講師演講

學員討論了解運用三表卡的好處與如何運用銷售顧問演練學員演練總結學習成效,加深學習內容,鞏固與運用