課程目標(biāo)

?從意識和技巧引服務(wù)顧問完成接待客戶、銷售產(chǎn)品的工作； ?以客戶需求為核心、分類客戶類型，探索客戶動機等提升銷售能力； ?強化體現(xiàn)銷售，保存量升增量。

課程大綱

課程綱要：**模塊：

臨危受命的服務(wù)顧問1：服務(wù)定義

什么是服務(wù)？

ü 服務(wù)的定義

ü 客戶期望值

ü 請記住我們是服務(wù)顧問

傳統(tǒng)服務(wù)和營銷服務(wù)

ü 什么是滿意？

ü 服務(wù)也是營銷

ü 感知和消費力

用戶思維

ü 什么是客戶？

ü 簡單再簡單點

ü 極致思維

2：服務(wù)顧問的作用

接待客戶還是留住客戶？

ü 怎么讓客戶記住我？

ü 如何讓客戶開口說話

服務(wù)顧問能不能是銷售顧問？

ü 服務(wù)顧問來賣車？

ü 服務(wù)顧問來買車？

ü 服務(wù)顧問來換車？

我們是XX品牌的形象大使

ü 讓客戶愛上你

ü 讓客戶愛上車

ü 讓客戶愛上這個品牌

本模塊收益：

明確什么是服務(wù)，服務(wù)顧問在目前的特點是什么?第二模塊：

進(jìn)擊的服務(wù)顧問1：客戶消費心理解讀

首要和延伸動機

復(fù)雜和簡單消費

常態(tài)心理解讀

ü 逆反心理

ü 虛榮心理

ü 猜忌心理

ü 饋贈心理

ü 從眾心理

四種行為分析

四類客戶分類

ü 貓頭鷹型

ü 鴿子型

ü 老鷹型

ü 孔雀型

2：客戶為什么來？

新客戶來的原因

老客戶來的原因

如何讓客戶再來

3：儲備客戶的藝術(shù)

人脈經(jīng)營管理

ü 經(jīng)營人脈的本質(zhì)：建立并傳播你的價值

ü 穩(wěn)定的關(guān)系，必須靠工作來建立

ü 創(chuàng)造機會，主動拓展人脈

ü 讓人脈經(jīng)營插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀

品牌抓住客戶，我們都是大客戶經(jīng)理

ü 一家子都用我的品牌

ü 一公司都用我的品牌

ü 一圈子都用我的品牌

ü 一人多車

ü 品牌在家庭中傳承本模塊收益：

以客戶需求為核心，分析客戶的心理、行為與需求。拓展自己的人脈增強業(yè)務(wù)，抓住固有客戶，開拓新客戶。 第三模塊：

不是一個人的戰(zhàn)斗1：服務(wù)顧問單兵協(xié)同的流程環(huán)節(jié)

車旁檢查時一定要服務(wù)顧問來嗎？

ü 車旁檢查是防范

ü 車旁檢查是產(chǎn)值

ü 車旁檢查更是初次的接觸

預(yù)檢的奧妙

ü 底盤下的業(yè)績

ü 誰說的話客戶**信？

ü 互動預(yù)檢（BMW、奔馳**新4S運營案例分析）

追加單到底如何處理

ü 如何讓客戶看懂追加單

ü 電話告知也是一種藝術(shù)

ü 追的可以加也可以不加

我們有多少時間接觸客戶？

ü 單車產(chǎn)值與總產(chǎn)值

ü 軟磨硬泡的功力

ü 時間擠一擠就有了

單兵到底在哪里進(jìn)行作戰(zhàn)？

ü 服務(wù)顧問也可以是機修

ü 客戶的感知點到底在哪里？

2：SA與SAA(此板塊內(nèi)容僅限中高端品牌)

SAA到底怎么用？

多一個SAA到底好不好？

互補才能讓SA更全面

3：抓住客戶的不一樣是你

車間的客戶

ü SA——車間和客戶的紐帶

ü 認(rèn)準(zhǔn)一個機修，認(rèn)準(zhǔn)一個SA

讓所有人為你的客戶服務(wù)

ü 客戶離開我視野時怎么辦？

ü 我該把客戶交給誰？本模塊收益：

利用4S店里的資源，全方位的提升服務(wù)和銷售能力，抓住客戶的需求。第四模塊：

難搞的客戶也是好客戶1：客戶投訴分析：

是投訴還是抱怨？

客戶投訴三大動機

ü 情緒宣泄

ü 尋求尊重

ü 挽回?fù)p失

客戶感知需求

ü 我有委屈，需要理解

ü 我是弱者，需要關(guān)心

ü 我有困難，需要幫助

ü 我有尊嚴(yán)，需要保護(hù)

客戶理性需求

ü 出了問題，當(dāng)然要解決

ü 君子有信，當(dāng)然要承諾

ü 空口白牙，當(dāng)然要保障

ü 身處廬山，當(dāng)然要知情

情緒是如何發(fā)生的？

客戶情緒曲線

2：投訴處理技巧

如何去傾聽？

基本原則

ü 情緒為先，事情為后

ü 總是表現(xiàn)**善良的動機

ü 是為了解決問題，而不是去區(qū)分對錯

ü 問題可以泛濫，但絕對不能沉默

3：投訴客戶轉(zhuǎn)換

主動出擊感知熱情

不挑不選一視同仁

越特別的客戶越忠誠

我可以文質(zhì)彬彬也可以江湖中人

并不是所有客戶都可以轉(zhuǎn)換本模塊收益：

分析客戶投訴的原因和心理，解決客戶投訴的技巧，**終轉(zhuǎn)換客戶成為忠實客戶。