銷售項(xiàng)目管理之重大項(xiàng)目運(yùn)作
［課時(shí)設(shè)計(jì)］1-2天
［課程背景］
現(xiàn)金流是一個(gè)公司的生命線，如何快速的把公司的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，回流現(xiàn)金，產(chǎn)生利潤(rùn)，是一個(gè)公司的立身之本，銷售項(xiàng)目的成功管理是所有公司正常運(yùn)作的基礎(chǔ)，銷售項(xiàng)目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)，線索管理到形成合同，以及最后的定、發(fā)、收、回的全流程動(dòng)作。
一個(gè)公司的80%收入來(lái)自于20%的重大項(xiàng)目，重大項(xiàng)目的成功挖掘和管理對(duì)公司意義重大，如何保證重大項(xiàng)目的成功？是有一套系統(tǒng)的流程和科學(xué)的管理方法可以借鑒和學(xué)習(xí)的。
重大項(xiàng)目運(yùn)作是以客戶為中心，以解決客戶問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)，構(gòu)建面向客戶的跨部門團(tuán)隊(duì)，把公司的銷售人員，客戶經(jīng)理，產(chǎn)品研發(fā)人員，交付，財(cái)務(wù)，商務(wù)等各職能部門組織起來(lái)，發(fā)現(xiàn)重大項(xiàng)目線索，并協(xié)同拿下重大項(xiàng)目。
目前中國(guó)企業(yè)銷售項(xiàng)目管理困局：
1.項(xiàng)目缺少前期的分析與策劃，項(xiàng)目的整體策略沒有真正落實(shí)到各個(gè)環(huán)節(jié)
2.銷售項(xiàng)目資源不到位，項(xiàng)目組形同虛設(shè)
3. 項(xiàng)目組成員選擇不合適
4. 缺乏全流程端到端管理，團(tuán)隊(duì)沒有形成合力
5. 不重視回款等環(huán)節(jié)，交付問(wèn)題多，資金效率低
6. 項(xiàng)目不總結(jié)或者流于形式，對(duì)后續(xù)項(xiàng)目沒能形成很好的借鑒
［課程定位］
本課程致力于分享業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)銷售項(xiàng)目管理的經(jīng)驗(yàn)方法，為企業(yè)提升業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
［課程收益］
研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)重大銷售項(xiàng)目的運(yùn)作方法，理解銷售項(xiàng)目管理對(duì)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略意義和價(jià)值；
講解銷售項(xiàng)目管理各階段工作開展的主要內(nèi)容和方法；
引導(dǎo)學(xué)員結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀思考如何提升銷售項(xiàng)目管理方法。
［培訓(xùn)方式］
方法案例講授 學(xué)員個(gè)案現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)解決思路方案建議；
培訓(xùn)期間，可設(shè)置茶歇，把脈企業(yè)商機(jī)管理流程、方法等核心問(wèn)題，按照課程點(diǎn)對(duì)應(yīng)討論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會(huì)，會(huì)了能用，用了就有成效！
［參課對(duì)象］
分公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理等。
［課程大綱］
概述
1.引言
2.企業(yè)管理的本質(zhì)是構(gòu)建以客戶為中心的價(jià)值創(chuàng)造體系
3.銷售項(xiàng)目管理關(guān)鍵活動(dòng)
4.項(xiàng)目管理在LTC項(xiàng)目運(yùn)作流程的位置
5.銷售項(xiàng)目成功之魂
項(xiàng)目引導(dǎo)階段
1.項(xiàng)目引導(dǎo)-商機(jī)捕獲
2.項(xiàng)目引導(dǎo)-商機(jī)捕獲的角色
3.項(xiàng)目引導(dǎo)-關(guān)鍵點(diǎn)
項(xiàng)目啟動(dòng)階段 
1.啟動(dòng)階段
2.啟動(dòng)-重大項(xiàng)目運(yùn)作管理原則-分級(jí)、分類管理
3.啟動(dòng)-定級(jí)要素
4.啟動(dòng)-項(xiàng)目立項(xiàng)審批流程
5.啟動(dòng)-項(xiàng)目策劃
6.啟動(dòng)-項(xiàng)目策劃-信息收集
7.啟動(dòng)-項(xiàng)目策劃-目標(biāo)確立
8.啟動(dòng)-項(xiàng)目策劃-目標(biāo)確立原則
9.啟動(dòng)-項(xiàng)目策劃-要素分析
10.啟動(dòng)-項(xiàng)目策劃-要素分析-客戶關(guān)系分析
11.啟動(dòng)-項(xiàng)目策劃-要素分析-客戶關(guān)系分析
12.啟動(dòng)-項(xiàng)目策劃-要素分析-競(jìng)爭(zhēng)分析
13.啟動(dòng)-項(xiàng)目策劃-策略輸出
14.啟動(dòng)-項(xiàng)目組任命
15.啟動(dòng)-項(xiàng)目開工會(huì)
16.啟動(dòng)階段常見問(wèn)題
項(xiàng)目計(jì)劃階段
1.項(xiàng)目計(jì)劃
2.項(xiàng)目計(jì)劃-任務(wù)大廈
3.項(xiàng)目計(jì)劃-WBS樣例
4.項(xiàng)目計(jì)劃-進(jìn)度計(jì)劃樣例
5.項(xiàng)目計(jì)劃
項(xiàng)目實(shí)施監(jiān)控階段
1.實(shí)施、監(jiān)控階段關(guān)鍵任務(wù)與輸出
2.項(xiàng)目實(shí)施管理
3.項(xiàng)目實(shí)施
4.項(xiàng)目監(jiān)控
5.項(xiàng)目監(jiān)控-項(xiàng)目分析會(huì)
6.項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控總結(jié)
項(xiàng)目收尾階段
1.收尾階段關(guān)鍵任務(wù)與輸出
2.項(xiàng)目收尾
總結(jié)