【課程背景】

（一）商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段；

（二）商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑；

（三）商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。

商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)生活必不可少的組成部分。如何在提高談判勝算，如何掌握談判主動權(quán)，就需要深入學(xué)習(xí)掌握談判技巧達(dá)到目標(biāo)，本課程主要圍繞如何掌握談判技巧進(jìn)行重點講述。

【課程收益】

掌握談判的本質(zhì)基于利益的博弈的事實；

掌握商務(wù)談判的談和聽的兩大技巧，掌握商務(wù)談判回答的三大模型；

掌握商務(wù)談判的七大策略；

【課程特色】

干貨，真實案例，代入感強，易于接受；

有效，切合實際，感同身受，直擊疼點；

實用，即學(xué)即用，現(xiàn)場演練，現(xiàn)場模擬；

參與，精彩互動，積極參與，現(xiàn)場熱烈。

【課程對象】

分公司經(jīng)理、辦事處經(jīng)理，辦事處銷售骨干，店長，終端銷售人員，終端銷售支持人員

【課程大綱】

一、談判能力測試？

1、當(dāng)前買方市場的現(xiàn)狀是什么？

2、案例分析：某大型連鎖零售企業(yè)采購人員手冊牽引課程主題。

3、談判的概念是什么？

4、談判的本質(zhì)是什么？

二、解讀商務(wù)談判的動力？

1、利益=利+名？利是什么？名是什么？

2、案例解讀如何名？

3、談判的目的是雙贏？

4、如何做到雙贏？

三、商務(wù)談判需要做哪些準(zhǔn)備？

1、個人形象

2、銷售工具

3、心理準(zhǔn)備

四、談判基本功解讀？

1、如何開場白？技巧1和2

2、如何聆聽？技巧1和2

3、如何回答？同理性、3F、重復(fù)技巧

4、案例游戲互動：荒島余生，小組內(nèi)部討論上臺展示。

五、談判策略解讀？

1、談判前期的準(zhǔn)備？

2、談判策略有哪些？結(jié)合案例分析各種策略

紅白臉策略：

踢皮球策略：

還價策略：

拖延策略：

這種策略：

交換策略：

分食策略：