對象

各級客戶經(jīng)理

目的

結合集團公司相關要求和業(yè)務發(fā)展新趨勢，并結合當?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟的實際狀況和特點，介紹各項業(yè)務開展的好做法和經(jīng)驗，運用科學的手段和方法捕捉商機開展業(yè)務； 通過實戰(zhàn)案例，使學員提高客戶服務意識、掌握客戶服務技巧、方法； 提高學員專業(yè)營銷意識,使學員掌握實用的銷售技巧與方法； 有效地管理與控制銷售流程，提升銷售實戰(zhàn)技能； 分享并總結銷售工作的金科玉律，如何做好客戶開發(fā)與管理工作； 全面提升營銷隊伍素質與能力，構建和運用高效營銷管理平臺； 如何做好客戶服務、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競爭力，開拓藍海市場。

內容

第一部分  區(qū)域市場分析的內容

1.區(qū)域宏觀環(huán)境的分析

（1）宏觀環(huán)境信息搜集要點—PESTPN分析工具

（2）宏觀環(huán)境信息搜集渠道

2.區(qū)域中觀環(huán)境的分析

（1）中觀信息搜集要點

（2）競爭分析的層次和目標

（3）競爭對手信息搜集渠道

（4）協(xié)作者信息搜集渠道

（5）客戶信息搜集的渠道

3. 區(qū)域微觀環(huán)境分析

實戰(zhàn)訓練：本地區(qū)域市場環(huán)境情況概要

第二部分 區(qū)域市場分析的方法

1.波特五力模型

2.SWOT分析

3.波士頓矩陣模型

4.郵務類業(yè)務區(qū)域市場分析

實戰(zhàn)訓練：本區(qū)域市場環(huán)境分析

第三部分 區(qū)域重點客戶的開發(fā)與維護

1. 區(qū)域重點客戶的界定

（1）區(qū)域內常見的九大類客戶

（2）區(qū)域內常見的客戶的特征

2.區(qū)域重點客戶的開發(fā)

（1）“關系營銷”

（2）方案營銷

（3）項目營銷

（4）團隊營銷

（5）數(shù)據(jù)庫營銷

（6）體驗營銷

（7）整合營銷

3.區(qū)域重點客戶的維護

（1）1種工具

（2）2方角度

（3）3點注意

（4）4條策略

（5）5個步驟

實戰(zhàn)訓練：區(qū)域郵務類客戶開發(fā)與維護策略制定

第四部分 區(qū)域市場客戶需求的探索

1. 客戶需求的本質

（1）購買行為分析

（2）客戶行為學分析

2.客戶需求的表現(xiàn)

（1）常見客戶類型

（2）客戶需求的概念

（3）客戶需求的滿足

3.郵務市場客戶需求分析

4.客戶需求的創(chuàng)造

（1）SPIN提問技巧的運用

（2）SPIN技巧實地演練

5.客戶需求的整合

（1）FABE技術的運用

（2）FABE技巧實地演練

實戰(zhàn)訓練：區(qū)域郵務類客戶需求分析與產品匹配

第五部分 郵政企業(yè)商業(yè)機會的把握

1.商業(yè)機會的概念

2.郵政企業(yè)郵務類業(yè)務商機拓展

（1）寄遞類業(yè)務拓展

（2）電商分銷類業(yè)務拓展

（3）集郵文化類業(yè)務拓展

3.尋找與把握商機的方法

（1）郵政業(yè)務所在市場

（2）寄遞業(yè)務應抓住的機會

（3）集郵業(yè)務應抓住的機會

（4）傳媒業(yè)務應抓住的機會

（5）電商業(yè)務應抓住的機會

（6）渠道業(yè)務應抓住的機會

4.商機轉化為財富的方法

5.商業(yè)機會的創(chuàng)造

實戰(zhàn)訓練：區(qū)域郵務市場客戶營銷商機分析