課程大綱

**部分：家居終端銷(xiāo)售策略概述

**章家居終端銷(xiāo)售策略

——基于終端消費(fèi)者消費(fèi)流程的銷(xiāo)售策略

一、家居終端消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程

二、基于終端消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略

第二章顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能

顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)別

案例：《醫(yī)生診斷流程》

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能

**步：觀察——了解客戶

第二步：發(fā)問(wèn)——探尋需求

第三步：傾聽(tīng)——深入了解需求

第四步：區(qū)分——區(qū)分真實(shí)需求、抗拒的本質(zhì)

第五步：澄清——澄清疑惑解除抗拒

第六步：總結(jié)——綜合分析、做出跟進(jìn)決策選擇


第二部分：家居終端銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略分述

吸引——家居終端銷(xiāo)售**大策略

留住——家居終端銷(xiāo)售第二大策略

成交——家居終端銷(xiāo)售第三大策略

服務(wù)——家居終端銷(xiāo)售第四大策略