課程背景：

在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶(hù)直接交流的第一平臺(tái)，是銀行參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要資源，面對(duì)流量客戶(hù)日漸減少，智能化交易日益頻繁，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)都在線上操作的現(xiàn)狀，如何開(kāi)展廳堂服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)，有效提升客戶(hù)經(jīng)理及柜員與大堂經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)能力，將是本課程的終極目標(biāo)。

課程收益：

■ 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略定位

■ 轉(zhuǎn)型后各崗位營(yíng)銷(xiāo)流程梳理

■ 中高端客戶(hù)線上盤(pán)活與獲客能力提升

■ 社群營(yíng)銷(xiāo)與線上線下轉(zhuǎn)化產(chǎn)能

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：柜員/大堂/客戶(hù)經(jīng)理等廳堂人員

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)

課程大綱

第一講：銀行網(wǎng)點(diǎn)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型分析

一、銀行業(yè)發(fā)展的第一性

1. 精準(zhǔn)的客戶(hù)定位是網(wǎng)點(diǎn)定位的前提

2. 互聯(lián)網(wǎng)思維是提升網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效的保障

3. 客戶(hù)心智是網(wǎng)點(diǎn)定位的核心價(jià)值

4. 我國(guó)銀行網(wǎng)點(diǎn)定位的四大類(lèi)型

二、如何應(yīng)對(duì)用戶(hù)行為的互聯(lián)網(wǎng)化以及互聯(lián)網(wǎng)金融的侵襲

1. 趨勢(shì)決定未來(lái)，正確對(duì)待互聯(lián)網(wǎng)金融

2. 互聯(lián)網(wǎng)金融是客戶(hù)價(jià)值的分割線

3. 互聯(lián)網(wǎng)金融是網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)價(jià)值的延伸

三、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思維,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)突破

1. CS管理提升銀行網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)價(jià)值

2. 4P營(yíng)銷(xiāo)思維決定網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略

3. 銀行網(wǎng)點(diǎn)管理的四大運(yùn)營(yíng)模塊

第二講：各崗位營(yíng)銷(xiāo)流程梳理

一、營(yíng)銷(xiāo)心理障礙分析

1. 害怕被拒絕

2. 害怕處理不了客戶(hù)疑慮

3. 對(duì)產(chǎn)品信心不夠，不敢推薦

4. 認(rèn)為銷(xiāo)售是求人，不太愿意做

5. 怕客戶(hù)看低你的工作

6. 有惰性，沒(méi)壓力懶得開(kāi)口

二、柜員營(yíng)銷(xiāo)的心理克服之道

1. 拒絕是銷(xiāo)售的常態(tài)

2. 熟記買(mǎi)點(diǎn)，個(gè)性化推薦

3. 不是賣(mài)產(chǎn)品而是賣(mài)關(guān)愛(ài)

4. 銷(xiāo)售能鍛煉人也能成就人

5. 主動(dòng)人生成大業(yè)

三、柜員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)四步曲

1. 等候間隙遞折頁(yè)

2. 處理完業(yè)務(wù)講產(chǎn)品

3. 意向客戶(hù)速轉(zhuǎn)介

4. 潛力客戶(hù)留電話(huà)

四、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

1. 客戶(hù)來(lái)存定期時(shí)

2. 客戶(hù)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)時(shí)

3. 了解客戶(hù)有閑散資金時(shí)

4. 客戶(hù)在認(rèn)真瀏覽折頁(yè)時(shí)

5. 針對(duì)年輕未婚客戶(hù)

6. 針對(duì)中青年客戶(hù)

7. 針對(duì)老年客戶(hù)

8. 針對(duì)定期客戶(hù)

五、廳堂營(yíng)銷(xiāo)技巧六部曲

1. 察言觀色判斷

2. 簡(jiǎn)短初步推薦

3. 后臺(tái)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

4. 抓住機(jī)會(huì)成交

5. 消滅疑慮對(duì)策

6. 成交或跟進(jìn)

六、廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

1. 針對(duì)渠道類(lèi)產(chǎn)品：一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)四步曲、三多營(yíng)銷(xiāo)

2. 針對(duì)投資類(lèi)產(chǎn)品：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

3. 客戶(hù)識(shí)別的方法與技巧

4. FABE話(huà)術(shù)與演練

5. 營(yíng)銷(xiāo)異議處理及促成技巧

七、大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

1. 大堂服務(wù)“七步曲”

2. 觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

4. 等候營(yíng)銷(xiāo)

5. 高峰沙龍營(yíng)銷(xiāo)

6. 廳堂禮品促銷(xiāo)及活動(dòng)促銷(xiāo)

八、鋪設(shè)線上營(yíng)銷(xiāo)管道

1. 線上營(yíng)銷(xiāo)3準(zhǔn)備4I理論

1）3準(zhǔn)備：擁抱變化、良好心態(tài)、學(xué)習(xí)能力

2）4I理論：趣味、利益、互動(dòng)、個(gè)性

2. 個(gè)人微信名片設(shè)計(jì)

1）工作手機(jī)注冊(cè)

2）微信頭像

3）微信名與地區(qū)

4）個(gè)性簽名

3. 廳堂獲客驗(yàn)證話(huà)術(shù)

1）金融價(jià)值

2）同好興趣

第三講：中高端客戶(hù)存量提產(chǎn)能

一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)馳電“策”

1. 目標(biāo)客戶(hù)分類(lèi)

1）熟悉客戶(hù)

2）資產(chǎn)客戶(hù)

3）睡眠客戶(hù)

4）特定客戶(hù)

2. 高效預(yù)熱與認(rèn)領(lǐng)

1）產(chǎn)品到期提醒服務(wù)

2）重要節(jié)日送上祝福

3）賬戶(hù)升級(jí)降級(jí)服務(wù)

4）權(quán)益活動(dòng)告知服務(wù)

3. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯

1）四大禁忌（自嗨式、自殺式、無(wú)頭緒、宜連環(huán)）

2）三大基礎(chǔ)（信任度、好奇心、利益性）

3）話(huà)術(shù)模板與產(chǎn)品異議解答

二、微信營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)籌帷幄

1. 微信客戶(hù)分類(lèi)

1）看文識(shí)客

2）備注標(biāo)簽

2. 微信營(yíng)銷(xiāo)工具

1）生日管家

2）微商水印相機(jī)

3）收藏夾

3. 客戶(hù)愛(ài)看什么樣的朋友圈

1）有用

2）有趣

3）有料

4. 線上營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)換

1）四不三刷

2）刺激欲望

第四講：中高端客戶(hù)增量促展業(yè)

一、線上獲客六大招式

1. 電話(huà)號(hào)碼添加

2. CRM系統(tǒng)客戶(hù)添加

3. 老客戶(hù)轉(zhuǎn)介添加

4. 微信群拓展添加

5. 本地QQ群拓展添加

6. 同城軟件搜索添加

二、線下獲客四大渠道

1. 公私聯(lián)動(dòng)獲客

2. 社區(qū)獲客

3. 商貿(mào)獲客

4. 企事業(yè)獲客

第五講：中高端社群營(yíng)銷(xiāo)巧策劃

一、社群活動(dòng)策劃技巧

1. 社群分類(lèi)技巧

1）同好、同城、同利

2）同事、同族、同群、同鄉(xiāng)

2. 活動(dòng)策劃流程

1）活動(dòng)前準(zhǔn)備

2）活動(dòng)中控場(chǎng)

3）活動(dòng)后總結(jié)

二、線上主題沙龍策劃

1）定期話(huà)題討論

2）嘉賓互動(dòng)分享

3）簽到打卡點(diǎn)贊

4）發(fā)起線下活動(dòng)