課程背景：
截至2017年10月底12家A股上市銀行存款縮水，銀行存款沒(méi)了三萬(wàn)億，四大國(guó)有銀行存款
穩(wěn)步增長(zhǎng)但增幅收窄，中小銀行面臨激烈的存款競(jìng)爭(zhēng)，拉存款難于上青天。
市場(chǎng)利率上行：短期市場(chǎng)利率上行較快，貨基收益率上行，留存款越來(lái)越難；
同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈：存款競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于同質(zhì)化，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力驟增式、白熱式、市場(chǎng)份額被瓜分
，存款營(yíng)銷(xiāo)工作步履維艱；
同業(yè)監(jiān)管加強(qiáng)：同業(yè)業(yè)務(wù)監(jiān)管加強(qiáng)，主動(dòng)負(fù)債規(guī)模受限，同時(shí)對(duì)一般性存款的需求增加
，銀行吸收存款的壓力相應(yīng)加大；
“無(wú)現(xiàn)金社會(huì)”來(lái)勢(shì)兇猛：余額寶們瘋狂爭(zhēng)搶商業(yè)銀行的儲(chǔ)蓄存款，對(duì)銀行帶來(lái)強(qiáng)烈沖擊
；
客戶(hù)不買(mǎi)賬：銀行人使出渾身解數(shù)，用盡各種營(yíng)銷(xiāo)技巧，可偏偏客戶(hù)就是不買(mǎi)賬，視而
不見(jiàn)……
員工營(yíng)銷(xiāo)意愿不強(qiáng)：營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍“邁不開(kāi)腿”、“張不開(kāi)嘴”、“動(dòng)不了心”……
針對(duì)這些問(wèn)題，從營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)制定及分解、績(jī)效管理、網(wǎng)點(diǎn)管理、會(huì)議管理等幾個(gè)方向激
勵(lì)管理員工，提升銀行網(wǎng)點(diǎn)吸金能力。

課程收益：
◆ 掌握營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)制定及分解方法；
◆ 分析績(jī)效管理方案及關(guān)鍵數(shù)據(jù)；
◆ 掌握網(wǎng)點(diǎn)會(huì)議召開(kāi)內(nèi)容及流程；
◆ 掌握員工激勵(lì)方法；
◆ 綜合提升網(wǎng)點(diǎn)吸金能力。

授課時(shí)間：1-2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象：支行長(zhǎng)
授課方式：案例分析，講授分享，小組討論

課程大綱：
第一講：銀行網(wǎng)點(diǎn)激勵(lì)管理現(xiàn)況分析
一、金融市場(chǎng)分析
1.銀行“錢(qián)慌”
1）12家A股上市銀行存款縮水，銀行存款沒(méi)了三萬(wàn)億
2）銀行業(yè)存款增速跌破10%一下
2.錢(qián)都去哪了？
1）全球進(jìn)入貨幣緊縮時(shí)代，人民幣也將放棄寬松政策
2）債務(wù)越來(lái)越多，手中已無(wú)大量存款
3）對(duì)同業(yè)負(fù)債的依賴(lài)性下降
4）互聯(lián)網(wǎng)金融爭(zhēng)搶商業(yè)銀行存款
二、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定及分解
1.營(yíng)銷(xiāo)總體思路
2.目標(biāo)包括內(nèi)容
3.目標(biāo)解析
4.目標(biāo)制定原則
5.目標(biāo)分解流程
6.目標(biāo)分解示例
7.員工層面目標(biāo)任務(wù)的有效分解
三、把好績(jī)效管理
1.績(jī)效考核的原則
2.績(jī)效考核方案
1）封閉式柜員績(jī)效考核方案
2）開(kāi)放式柜員績(jī)效考核方案
3）個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效考核方案
4）大堂經(jīng)理績(jī)效考核方案
5）轉(zhuǎn)推介績(jī)效考核方案
3.績(jī)效考核關(guān)鍵數(shù)據(jù)
4.開(kāi)門(mén)紅績(jī)效考核方法
1）計(jì)價(jià)制
2）積分制

第二講：過(guò)程管理有松有馳有的放矢
一、“四會(huì)”管理
1.晨會(huì)
2.夕會(huì)
3.周例會(huì)
4.月度總結(jié)會(huì)
二、激勵(lì)制度建立
1.物質(zhì)激勵(lì)
1）柜員過(guò)程管理五項(xiàng)內(nèi)容
2）大堂經(jīng)理過(guò)程管理五項(xiàng)內(nèi)容
3）理財(cái)經(jīng)理過(guò)程管理六項(xiàng)內(nèi)容
2.非物質(zhì)激勵(lì)
二、激勵(lì)員工的八心八箭
1.手勢(shì)暗語(yǔ)有默契
2.溫馨便簽送激勵(lì)
3.早晨計(jì)劃晚匯報(bào)
4.喜報(bào)頻傳提士氣
5.每周拍賣(mài)有樂(lè)趣
6.明星徽章是利器
7.精神文化墻上去
8.家園文化顯情誼
三、過(guò)程管控輔助工具
1.網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)管理——廳堂人員和氛圍巡檢
2.廳堂營(yíng)銷(xiāo)流程管理實(shí)施
3.銷(xiāo)售報(bào)表

第三講：網(wǎng)點(diǎn)布置七大法則
1.選準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)主色
2.打破渠道依賴(lài)
3.巧設(shè)功能布局
4.創(chuàng)造錯(cuò)峰體驗(yàn)
5.營(yíng)造回饋氛圍
6.植入線(xiàn)上服務(wù)
7.重視細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)

第四講：營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理七法寶
一、網(wǎng)點(diǎn)看三區(qū)
1.看動(dòng)區(qū)
2.看靜區(qū)
3.看受理區(qū)
二、忙時(shí)三處理
1.門(mén)口點(diǎn)對(duì)面
2.第三方協(xié)作
3.批量服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
三、大堂三件事
1.預(yù)檢分流
2.體驗(yàn)銷(xiāo)售與需求挖掘
3.關(guān)懷教育
四、柜臺(tái)三注意
1.注意業(yè)務(wù)和服務(wù)規(guī)范執(zhí)行
2.注意柜臺(tái)銷(xiāo)售
3.注意配合銷(xiāo)售引導(dǎo)
五、管理三結(jié)合
1.現(xiàn)場(chǎng)糾正與集體演練相結(jié)合
2.鼓勵(lì)員工與嚴(yán)格要求相結(jié)合
3.標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行與文化建設(shè)相結(jié)合
六、輔導(dǎo)三句話(huà)
1.站哪里
2.干什么
3.注意事項(xiàng)
七、常說(shuō)三個(gè)詞
1.踏實(shí)——從小事做起
2.忍耐——耐心地積累經(jīng)驗(yàn)
3.積極——逆境是最好的教育