課程大綱

課程大綱:通過學習討論一系列的工具和方法，詳細分析：

一，客戶端
行業(yè)地位與競爭環(huán)境
機構(gòu)應對的策略選擇
面臨的內(nèi)外挑戰(zhàn)  

二，客戶與我方的關(guān)系
在客戶眼中我的角色
( 一個供應商而已,
一名需求滿足者,
還是一位戰(zhàn)略合作伙伴?)
過去，現(xiàn)在，未來的狀況
(案例分析 )

三，你需要直接，間接面對的人物
分析關(guān)鍵人物
每個人的個人需求
這個崗位的機構(gòu)目標


該人士在決策流程中的地位角色
情景演練
( 案例分析  )

在此基礎上：

四，整合各種有利，不利因素
各競爭對手與我方條件對比
產(chǎn)品、服務
價格
其它 (人脈 )
客戶購買與我方銷售的流程與標準…..
非常不協(xié)調(diào)之處
可能帶來困難情況
開發(fā)該客戶預計所需資源及其時間
正常情況
決定取舍的底線
研究客戶的主要購買標準
什么是他必須要的？
什么是他最好能獲得的
如何區(qū)分兩者
確定你的競爭地位
相關(guān)工具應用
（案例分析 ）

五，制定有效的行動計劃
明確清晰目標
整合各種資源
四種微觀策略
制定切實可行的行動計劃
把握關(guān)鍵節(jié)點：
拜訪
演示
建議書 （標書）
談判
與客戶建立長期關(guān)系的途徑
如何處理挫折
( 案例講評 )

六，回顧與總結(jié)