課程大綱

小區(qū)推廣的背景透析
小區(qū)推廣的現(xiàn)狀
1、不愿意做，對(duì)小區(qū)不重視，坐等客戶(hù)上門(mén)
2、做了，但成效不盡人意
①?gòu)V撒網(wǎng)，不集中，不聚焦
②產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)不到位，業(yè)務(wù)人員不知如何下手
③小區(qū)廣告宣傳不到位
④沒(méi)有專(zhuān)人管理，業(yè)務(wù)流程不順暢
⑤團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定或根本就沒(méi)有專(zhuān)職團(tuán)隊(duì)
⑥缺乏有效的監(jiān)管和考核
⑦道具不齊備，不便于工作的開(kāi)展
現(xiàn)有小區(qū)推廣操作模式透視
　模式一：廣告模式
模式二：廣告 兼職主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員模式
模式三：活動(dòng)時(shí)做一做小區(qū)
模式四：廣告 專(zhuān)職主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)模式
模式五：廣告 樣板房模式
小區(qū)如何做才有效？
一、誰(shuí)來(lái)做小區(qū)二、如何找到客戶(hù)三、如何與客戶(hù)進(jìn)行有效溝通四、如何讓客戶(hù)進(jìn)店五、如何轉(zhuǎn)化成訂單六、如何實(shí)現(xiàn)二次銷(xiāo)售
一、誰(shuí)來(lái)做小區(qū)
方式一：兼職團(tuán)隊(duì)
臨沂商場(chǎng)案例：司機(jī)、安裝工均是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員
桐梓商場(chǎng)案例：非節(jié)假日兩名導(dǎo)購(gòu)輪流跑小區(qū)
廣州商場(chǎng)案例：導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)掃樓，在店的導(dǎo)購(gòu)輪班
方式二：專(zhuān)職的小區(qū)團(tuán)隊(duì)
如：宜昌、佛山、廣州、北京等
二、如何找到客戶(hù)------1、小區(qū)甄選
小區(qū)甄選步驟：小區(qū)信息收集-信息分析-價(jià)值評(píng)估
小區(qū)調(diào)研的作用
為制定有針對(duì)性小區(qū)推廣策略、廣告投放、入駐方式等提供依據(jù)；
通過(guò)研究業(yè)主群體的消費(fèi)習(xí)慣使得促銷(xiāo)內(nèi)容更有針對(duì)性，廣告投放更加精準(zhǔn)；
了解競(jìng)品動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略，打壓競(jìng)爭(zhēng)品牌。
小區(qū)調(diào)研的內(nèi)容
小區(qū)基本情況調(diào)查：小區(qū)的定位、價(jià)格、風(fēng)格、規(guī)模、戶(hù)數(shù)、廚房面積、開(kāi)發(fā)公司、物業(yè)公司、開(kāi)盤(pán)日期、銷(xiāo)售情況（售出率、入駐率、裝修率、空置率）、交房日期、業(yè)主群體類(lèi)型、預(yù)計(jì)裝修日期；
小區(qū)建材商進(jìn)入情況調(diào)查：進(jìn)駐裝修公司情況、建材品牌進(jìn)駐情況（進(jìn)駐方式、價(jià)格情況、推廣方式）；
小區(qū)廣告資源情況調(diào)查：可利用的小區(qū)廣告資源、價(jià)格、位置等；
小區(qū)調(diào)研的工具：小區(qū)調(diào)研時(shí)，調(diào)研人員應(yīng)隨身攜帶調(diào)研表，認(rèn)真做好調(diào)研記錄。
小區(qū)調(diào)研的方式
直接調(diào)研
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員以購(gòu)買(mǎi)者或租賃房者的身份了解情況，同售樓人員、
小區(qū)負(fù)責(zé)人、保安、裝修工、業(yè)主等接觸獲得以上信息。
間接調(diào)研
A、同異業(yè)聯(lián)盟合作的客戶(hù)或業(yè)務(wù)人員合作獲取小區(qū)信息。
B、通過(guò)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)相關(guān)媒體獲得樓盤(pán)信息，如：通過(guò)登陸搜房網(wǎng)、房地產(chǎn)公司站、裝修公司網(wǎng)站、和當(dāng)?shù)貓?bào)紙房產(chǎn)或家居版、雜志、戶(hù)外廣告、電視。

小區(qū)調(diào)研的戰(zhàn)術(shù)
1、依據(jù)城市行政區(qū)域進(jìn)行劃分調(diào)研區(qū)域，配備專(zhuān)人（主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員）開(kāi)展調(diào)研，
2、對(duì)調(diào)研所收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)地抽樣核查，以保證收集信息的真實(shí)性。
3、調(diào)研物料：城區(qū)地圖、《小區(qū)調(diào)研信息登記表》、筆、小禮品、名片。
①根據(jù)小區(qū)實(shí)際戶(hù)型設(shè)計(jì)的效果圖（每種戶(hù)型不少于三套）
②已下訂單的客戶(hù)資料匯總
③同一小區(qū)已安裝的櫥柜照片
④手提袋（畫(huà)冊(cè)、小禮品）
⑤IPAD、菲林片
不同小區(qū)特點(diǎn)
小區(qū)類(lèi)型小區(qū)特點(diǎn)
集資房多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤(pán)，業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹(shù)立口碑。
商品房裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，業(yè)主間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴(lài)家裝公司。
別墅裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果