實戰(zhàn)營銷精英訓(xùn)練營

**篇：營銷理念篇

**節(jié)：對營銷的理解

? 營銷的概念

? 傳統(tǒng)銷售與顧問式營銷

2 傳統(tǒng)銷售--賣產(chǎn)品

2 顧問式營銷---買產(chǎn)品

第二節(jié)：對客戶的理解

? 客戶購買動機分析---客戶只有接受了我們的動機，才會接受我們的價值

2 客戶購買的理性動機

2 客戶購買的感性動機

第三節(jié)：營銷新思維--突破傳統(tǒng)營銷思維六步法

? 徹底鎖定銷售目標

? 已知與未知轉(zhuǎn)化

? 反向180度思維

? 好事與壞事的思維轉(zhuǎn)變

? 哲學(xué)的辯證觀

? 細節(jié)決定成敗思維---保證結(jié)果

第二篇：營銷流程與技能技巧篇

**節(jié)：獲取客戶

? 銷售業(yè)績=集客量X成交率

? 集客前的準備

2 職業(yè)形象準備

1、銷售顧問儀表

v 男銷售顧問---頭發(fā)、面部、服裝、鞋襪、指甲

v 女銷售顧問---頭發(fā)、面部、飾物、服裝、裙子、鞋襪、指甲

2、銷售顧問氣質(zhì)

v 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手

3、銷售顧問素養(yǎng)  

v 認真---**次就要做好，不馬虎、足夠投入、零缺陷

v 快---是高效，當日事當日畢，不拖延、不做無價值創(chuàng)造、不浪費時間

v 堅守承諾---是誠信，說到做到，誠實不虛假

v 保證完成任務(wù)—是100%的目標完成率，堅持到底不能放棄

v 樂觀---是快樂，積極思維，不悲觀失望、不抱怨指責

v 自信---是相信自己，接受挑戰(zhàn)懷疑、不害怕、不說“不可能”

v 愛與奉獻---是給予，幫助別人，不索取、不自私

v 決不找借口---是承擔責任，不找借口，不找理由、不說我是受害者

2 銷售工具準備

2 銷售知識準備

2 店面準備

? 獲取客戶的渠道與方法

2 公司--如何有效的接聽客戶的電話

2 轉(zhuǎn)介紹---如何讓客戶樂意為你轉(zhuǎn)介紹

2 活動---銷售顧問個人如何組織活動

2 名單與協(xié)作---與哪些機構(gòu)合作

2 隨機---如何吸引潛在客戶

第二節(jié)：客戶拜訪

? 專業(yè)銷售顧問的拜訪技巧

2 熱情

2 親和

2 專業(yè)

2 客觀

? 如何快速取得客戶的信任--三頭法則

2 牌頭

2 噱頭

2 派頭

? 對客戶心理的把握

2 引、壓、推技巧的應(yīng)用

第三節(jié)：客戶需求分析與溝通技巧

? 客戶需要分析的價值

2 意愿聚集、體現(xiàn)尊重、信息收集

? 客戶需求分析流程

1、觀察

v 想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學(xué)習(xí)、去累積

2、主動詢問

v 主動詢問的目的

v 詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話

v 詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--SPIN銷售法則的運用

S--背景性問題

P--探究性問題

I--暗示性問題

N--解決性問題

3、學(xué)會傾聽

v 傾聽能力測試

v 傾聽的層次模型

v 積極傾聽的五大技巧

4、綜合與核查

v 針對性的推薦產(chǎn)品

v 客戶主要類型與應(yīng)對策略---情感關(guān)系型、產(chǎn)品性價比型、產(chǎn)品性能型

v 針對不同客戶類型客戶情景演練

? 溝通的原理與法則

? 營造良好的溝通氛圍

第四節(jié)：產(chǎn)品展示

? 如何介紹產(chǎn)品

? FAB法則運用與情景演練

第五節(jié)：客戶異議處理

? 異議處理步驟

2 認同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問

2 幾種常見異議情景現(xiàn)場演練--考慮考慮再說、我不需要...

? 異議處理話術(shù)

2 異議認同

2 問題鎖定

2 取得承諾

2 反問為什么

2 合理解釋

? 價格異議處理策略與話術(shù)

2 不理

2 理一理

2 反問

第六節(jié)：成交談判技巧

? 客戶成交的信號

2 語言信號

2 行為信號

? 客戶成交前三步暗示法

2 價格暗示法

2 情感暗示法

2 環(huán)境變化暗示法

? 價格談判的八大策略

2 策略一：“堅持公司產(chǎn)品的價格”和 “堅持自我品牌的價值”看的一樣重要

2 策略二：不首先提出任何折價

2 策略三：在合理的范圍內(nèi)報價

2 策略四：多讓步兩次，同樣的方法不重復(fù)使用

2 策略五：強調(diào)“物有所值”---客戶說東你說西

2 策略六：轉(zhuǎn)移法

2 策略七： 適度的壓力推銷，促使客戶讓步

2 策略八：引用知名報道，顯示客觀誠信

? 成交的四大策略

2 直接請求成交法

2 選擇比較成交法

2 限制壓力成交法

2 7YWE成交法

第六節(jié)：客戶服務(wù)

? 客戶服務(wù)的價值分析

? 客戶的兩種需求

2 產(chǎn)品需求

2 情感需求

2 客戶需求層次論

? 客戶四大價值需求

2 使用價值

2 心理價值

2 人本價值

2 灰色價值

? 客戶抱怨與投訴處理技巧

第三篇：高效營銷團隊篇

**節(jié)：找準位置：認清角色

? 認識團隊與你

? 營銷精英職位產(chǎn)生的原因

? 營銷精英角色的本質(zhì)

? 營銷精英角色常見的誤區(qū)

? 營銷精英角色的四項準則

第二節(jié)：營銷精英陽光心態(tài)塑造--為別人打工更為自己工作

? 工作是為了什么？

? 我在為誰工作？

? 感恩的心

第三節(jié)：高效團隊執(zhí)行力

? 100%執(zhí)行必須對結(jié)果負責

? 狼性團隊精神

2 樹立整體至上的精神

2 順水行舟

2 自知之明

2 知已知彼

2 原則至上

2 團隊至上

2 持續(xù)基因