《商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)模式選擇與營(yíng)銷(xiāo)策劃》
課程簡(jiǎn)介：面對(duì)獨(dú)特的中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、消費(fèi)者在理性與
非理性間游離、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，商業(yè)銀行就是困境中的囚徒，如何才能突破困境的束縛？誰(shuí)
家在營(yíng)銷(xiāo)方面主動(dòng)采取應(yīng)對(duì)措施，保持經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)穩(wěn)定并謀求更大發(fā)展，是對(duì)商業(yè)銀行經(jīng)
營(yíng)管理者的重大考驗(yàn)。單一大市場(chǎng)思路下的粗放式營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等傳統(tǒng)營(yíng)
銷(xiāo)方法已無(wú)法取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本課程詣在教會(huì)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)者、營(yíng)銷(xiāo)策劃人員在現(xiàn)有區(qū)
域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，學(xué)會(huì)使用各種有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)策劃的方法與工具
，通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行充分的多緯度細(xì)分并采取科學(xué)的分析與決策方法，發(fā)現(xiàn)并抓住各
種市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)或提前做好市場(chǎng)規(guī)劃并據(jù)此擬定多緯度的業(yè)績(jī)提升方案加以有效的管理實(shí)
施，從而贏得最佳關(guān)鍵商機(jī)。
課程時(shí)長(zhǎng)：2天，共計(jì)12小時(shí)
進(jìn)行方式：實(shí)例講授、集體訓(xùn)練、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演、行動(dòng)學(xué)習(xí)
培訓(xùn)對(duì)象：行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)策劃人員、資深客戶經(jīng)理等
課程大綱：
一、商業(yè)銀行如何獲得有效的差異性競(jìng)爭(zhēng)力
1、營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的變遷
2、商業(yè)銀行目前面臨的營(yíng)銷(xiāo)困境
產(chǎn)品、價(jià)格、渠道及促銷(xiāo)困境
3、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的暫時(shí)性
1）同質(zhì)化成為常態(tài)
2）差異化的暫時(shí)性
4、營(yíng)銷(xiāo)模式制勝
二、同質(zhì)化竟?fàn)幹猩虡I(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新
1、原有4P營(yíng)銷(xiāo)模式的空白
2、商業(yè)銀行如何思考與選擇營(yíng)銷(xiāo)模式
1）選擇營(yíng)銷(xiāo)模式的關(guān)鍵要素
2）營(yíng)銷(xiāo)模式效能分析框架
3）營(yíng)銷(xiāo)模式的確立流程
3、1P 3P的營(yíng)銷(xiāo)模式
1）營(yíng)銷(xiāo)模式結(jié)構(gòu)化的超凡力量
2）四種基本的“1P 3P”營(yíng)銷(xiāo)模式
4、營(yíng)銷(xiāo)模式的動(dòng)態(tài)組合
5、結(jié)構(gòu)化的市場(chǎng)策略的組合
三、以產(chǎn)品策略為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式
1、以產(chǎn)品策略為核心營(yíng)銷(xiāo)模式具體介紹
1）模式運(yùn)用的背景和條件
2）模式運(yùn)作的難點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)
2、以產(chǎn)品策略為核心營(yíng)銷(xiāo)模式影響要素分析
1）市場(chǎng)成熟度
2）消費(fèi)者需求特性
3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略導(dǎo)向
4）市場(chǎng)外部環(huán)境
5）企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
6）自身資源與能力
3、以產(chǎn)品策略為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式運(yùn)作的策略要點(diǎn)
1）核心產(chǎn)品策略
2）價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)策略協(xié)同
4、營(yíng)銷(xiāo)組織和控制的配合
1）組織結(jié)構(gòu)特點(diǎn)和控制要點(diǎn)
矩陣式營(yíng)銷(xiāo)組織，研產(chǎn)銷(xiāo)一體化，精準(zhǔn)快速的市場(chǎng)信息
2）營(yíng)銷(xiāo)人員的構(gòu)成與管理
產(chǎn)品專(zhuān)家型營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，注重能營(yíng)銷(xiāo)推廣能力的建議
5、案例剖析：國(guó)內(nèi)某商業(yè)銀行基于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式選擇
四、以價(jià)格策略為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式
1、以價(jià)格策略為核心營(yíng)銷(xiāo)模式的特點(diǎn)
2、以價(jià)格策略為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式影響要素分析
3、以價(jià)格策略為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式運(yùn)作策略要點(diǎn)
4、營(yíng)銷(xiāo)組織和控制的配合
5、案例分析：國(guó)內(nèi)某商業(yè)銀行基于價(jià)格策略的營(yíng)銷(xiāo)模式選擇
五、以促銷(xiāo)策略為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式
1、以促銷(xiāo)策略為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式的特點(diǎn)
2、以促銷(xiāo)策略為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式影響要素分析
3、以促銷(xiāo)策略為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式運(yùn)作策略要點(diǎn)
4、營(yíng)銷(xiāo)組織和控制的配合
5、案例分析：臺(tái)灣某商業(yè)銀行基于促銷(xiāo)策略的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新
六、以渠道策略為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式
1、以渠道為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式的特點(diǎn)
2、以渠道策略為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式影響要素分析
3、以渠道策略為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式運(yùn)作策略要點(diǎn)
4、營(yíng)銷(xiāo)組織和控制的配合
七、營(yíng)銷(xiāo)模式的動(dòng)態(tài)組合
1、營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)性：策略決定成敗
1）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)差異性
2）營(yíng)銷(xiāo)不確定性
3）行為競(jìng)爭(zhēng)特性
2、營(yíng)銷(xiāo)模式動(dòng)態(tài)組合的基本原則
3、常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)模式組合
1）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)周期的營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)換
2）產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)換
3）企業(yè)發(fā)展周期的營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)換
4）區(qū)域差異市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)換
5）在不同細(xì)分市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)換
4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的系統(tǒng)能力簡(jiǎn)述
5、案例分析
八、商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃概念
1、銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)策劃中的地理概念
2、銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)策劃中的產(chǎn)品概念
3、銀行市場(chǎng)開(kāi)拓方式轉(zhuǎn)型面面觀
4、采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素
5、零售業(yè)務(wù)及個(gè)人客戶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃
九、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)區(qū)域開(kāi)發(fā)的策劃步驟
1、市場(chǎng)背景分析
1）消費(fèi)者狀況分析
2）競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
3）行業(yè)分析
4）企業(yè)自身資源分析
2、營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃
1）產(chǎn)品組合策略
2）價(jià)格策略
3）渠道策略
4）營(yíng)銷(xiāo)傳播策略
十、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資源整合策劃
1、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃與合作分類(lèi)
1）共贏合作本質(zhì)：協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)
2）合作類(lèi)別：企業(yè)聯(lián)盟與媒體互動(dòng)
2、垂直聯(lián)盟策劃
3、水平聯(lián)盟策劃
4、多元化融合
1）融合理念
2）資合寶庫(kù)：政治、品牌、科學(xué)、文化
十一、商業(yè)銀行銷(xiāo)售一線標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與實(shí)地營(yíng)銷(xiāo)操作
1、面的管理——區(qū)域
1）區(qū)域條件的運(yùn)用
2）設(shè)計(jì)區(qū)域分銷(xiāo)策略
3）寬度分銷(xiāo)之區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
4）深度分銷(xiāo)之區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
2、線的管理——路線
1）路線銷(xiāo)售的設(shè)計(jì)與管理
2）路線的規(guī)劃原則
3）銷(xiāo)售拜訪效率與距離的關(guān)系
3、點(diǎn)的管理——終端
銷(xiāo)售人員生產(chǎn)力的著力點(diǎn)
4、區(qū)域攻略
1）群狼攻略與螞蟻攻略
2）促銷(xiāo)與價(jià)格攻略
3）零售攻略
4）掌控終端的必要性
5）終端提升的“六力定律”
十二、行動(dòng)學(xué)習(xí)、總結(jié)、提問(wèn)與答疑