《全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代營(yíng)銷策略的制定與執(zhí)行》
課程介紹：中國(guó)通信市場(chǎng)已經(jīng)從供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了初步供過于求的買方市場(chǎng)。
全業(yè)務(wù)條件下，客戶競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈、用戶購(gòu)買通信產(chǎn)品的選擇余地不斷增大、客戶AR
PU值不斷下降、新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)勁頭不足、業(yè)務(wù)收入持續(xù)增長(zhǎng)壓力較大等等。另外，與話音
業(yè)務(wù)相比，中國(guó)移動(dòng)在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷上也遭遇了極大挑戰(zhàn)。對(duì)營(yíng)銷策略的科學(xué)制
定則是全部營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)和前提。本課程將向您展示營(yíng)銷基本元素之間的奧秘，向您
展示營(yíng)銷基本要素結(jié)構(gòu)化在商戰(zhàn)攻防中的超凡力量！營(yíng)銷不是紙上談兵，而是有法可循
。課程特色：
1、樹立全景式的電信市場(chǎng)營(yíng)銷大局觀，全面提升營(yíng)銷策略能力
2、重新認(rèn)識(shí)企業(yè)的市場(chǎng)、產(chǎn)品和服務(wù)，有效地參與電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
3、掌握電信市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定的科學(xué)程序和實(shí)用方法
4、通過一定量的案例分析和研討提高電信市場(chǎng)營(yíng)銷策略的具體實(shí)施能力
5、經(jīng)典案例深度剖析，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)操、討論
授課對(duì)象：移動(dòng)客戶經(jīng)理
授課方式：實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演：
授課天數(shù)：2天（12小時(shí)）
一、電信市場(chǎng)營(yíng)銷策略的新認(rèn)知
1、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下營(yíng)銷本質(zhì)的變遷
2、以顧客為中心的電信市場(chǎng)營(yíng)銷理念
3、以體驗(yàn)為特點(diǎn)的電信營(yíng)銷策略的發(fā)展與變化
4、電信市場(chǎng)營(yíng)銷流程的新舊對(duì)比
二、電信市場(chǎng)需求分析
1、電信市場(chǎng)總需求分析
2、需求預(yù)測(cè)的領(lǐng)域
3、市場(chǎng)環(huán)境分析
4、消費(fèi)者購(gòu)買行為變動(dòng)
5、競(jìng)爭(zhēng)者分析
6、方法運(yùn)用：PEST分析
7、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬：電信市場(chǎng)“窮孩子”的故事
三、電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
1、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的困境
2、五力分析
3、威脅在哪里？
4、公司的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)是什么？
5、方法運(yùn)用：圍繞核心策略的SWOT分析模型
1）最小與最小對(duì)策（WT對(duì)策）
2）最小與最大對(duì)策（WO對(duì)策）
3）最小與最大對(duì)策（ST對(duì)策）
4）最大與最大對(duì)策（SO對(duì)策）
6、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬：構(gòu)造中國(guó)移動(dòng)自己的SWOT矩陣
四、消費(fèi)者行為分析
1、消費(fèi)者如何選定品牌
2、購(gòu)買行為的影響因素
3、消費(fèi)者（個(gè)人客戶）購(gòu)買行為分析
4、組織（集團(tuán)客戶）購(gòu)買行為分析
5、客戶購(gòu)買決策由理性向復(fù)雜性轉(zhuǎn)變
6、電信市場(chǎng)客戶特征分析
7、方法運(yùn)用：客戶細(xì)分的方法
8、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬：中國(guó)移動(dòng)客戶分析矩陣
五、設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)
1、前期業(yè)績(jī)及策略評(píng)估
2、理想的營(yíng)銷目標(biāo)
3、從量的角度評(píng)估
4、從質(zhì)的角度評(píng)估
5、評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)
6、限制因素分析
7、方法運(yùn)用：總價(jià)值訴求模式
8、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬：中國(guó)移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)戰(zhàn)分析
六、界定基本的營(yíng)銷策略
1、選擇營(yíng)銷策略的六大關(guān)鍵要素分析
2、營(yíng)銷策略效能分析框架
3、營(yíng)銷策略的確立流程
4、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬：全業(yè)務(wù)下中國(guó)移動(dòng)戰(zhàn)無不勝的產(chǎn)品策略組合
七：集團(tuán)客戶營(yíng)銷資源整合策劃
1、營(yíng)銷策劃合作與合作分類
1）共贏合作本質(zhì)：協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)
2）合作類別：企業(yè)聯(lián)盟與媒體互動(dòng)
2、垂直聯(lián)盟策劃
3、水平聯(lián)盟策劃
4、多元化融合
1）融合理念
2）資合寶庫(kù)：政治、品牌、科學(xué)、文化
5、案例分享：國(guó)內(nèi)某電信運(yùn)營(yíng)商基于資源整合的營(yíng)銷策劃
八、營(yíng)銷策略選擇與動(dòng)態(tài)組合
1、電信市場(chǎng)營(yíng)銷4P組合之產(chǎn)品策略
2、電信市場(chǎng)營(yíng)銷4P組合之價(jià)格策略
3、電信市場(chǎng)營(yíng)銷4P組合之渠道策略
4、電信市場(chǎng)營(yíng)銷4P組合之推廣策略
5、不同市場(chǎng)狀態(tài)下的營(yíng)銷策略組合
6、方法運(yùn)用：
1）GE矩陣
2）電信服務(wù)組合策略
3）選擇和客戶匹配的渠道
4）選擇和產(chǎn)品匹配的渠道
5）選擇贏利能力強(qiáng)的渠道
7、精彩案例：某省中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)聯(lián)通的產(chǎn)品大戰(zhàn)
九、制定營(yíng)銷策略方案與執(zhí)行計(jì)劃
1、如何將企業(yè)的營(yíng)銷問題轉(zhuǎn)變成具體的研究問題與分析假設(shè)
2、分析方案設(shè)計(jì)
3、數(shù)據(jù)處理與分析
4、綜合因素分析
5、撰寫營(yíng)銷方案計(jì)劃
6、方法運(yùn)用：麥肯錫7S模型
7、精彩案例：麥肯錫的中國(guó)電信營(yíng)銷咨詢報(bào)告
十、實(shí)戰(zhàn)軍事演習(xí)：中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)策略演習(xí)