【課程背景】

在周期長(zhǎng)、決策復(fù)雜、風(fēng)險(xiǎn)不定的工業(yè)品銷售中，常常有人會(huì)問(wèn)，有沒有哪些動(dòng)作，做好了就能成單，作為銷售管理者，在整個(gè)周期周應(yīng)該如何管理和幫助銷售更好的拿訂單：

答案就是：參觀工廠、技術(shù)交流、方案呈現(xiàn)、高層互動(dòng)

2 如何做好工廠參加的接待任務(wù)、前、中、后期有哪些必做動(dòng)作？

2 如何確定每個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作的行動(dòng)目標(biāo)？

2 如何協(xié)調(diào)公司各方面資源，更好的完成這四個(gè)動(dòng)作？

2 如何在技術(shù)交流中獲取和改變對(duì)方的決策標(biāo)準(zhǔn)？

2 如何在方案呈現(xiàn)中做好以產(chǎn)品為中心周邊為大？

2 如何見到高層、見到說(shuō)什么，怎么對(duì)訂單有促動(dòng)作用？

2 如何邀請(qǐng)公司的領(lǐng)導(dǎo)與客戶進(jìn)行高層互動(dòng)？

2 如何利用四大關(guān)鍵動(dòng)作掌控整個(gè)項(xiàng)目流程？

2 如何依據(jù)四大關(guān)鍵動(dòng)作做好銷售管理？

2 如何通過(guò)四大關(guān)鍵動(dòng)作根號(hào)的與公司生產(chǎn)、物流、財(cái)務(wù)多部門做好鏈接？

為了更好的幫助銷售出色的完成者四大關(guān)鍵動(dòng)作，我們將對(duì)每一項(xiàng)的目標(biāo)、前、中、后期 準(zhǔn)備，所需技能進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練，形成參觀、交流、呈現(xiàn)、高層四大模塊，從帶領(lǐng)銷售梳理項(xiàng)目流程，對(duì)現(xiàn)有動(dòng)作復(fù)盤開始，融入以上模塊關(guān)鍵技能的學(xué)習(xí)、演練、實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，在充分發(fā)揮自己的銷售天賦和優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，完備自己的銷售能力，提升短板，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的訂單增長(zhǎng)，銷售與企業(yè)的協(xié)同進(jìn)化。

課程模塊化設(shè)計(jì)，可隨時(shí)根據(jù)課前調(diào)研及學(xué)員背景調(diào)整模塊比例、案例、授課內(nèi)容的深度、廣度。

【課程收益】

提高銷售人員格局、內(nèi)驅(qū)力，激發(fā)學(xué)員意識(shí)到銷售對(duì)終身的意義，重新定義銷售概念，定位自身銷售工作的意義及與企業(yè)協(xié)同進(jìn)化的關(guān)系

提升銷售工作的持續(xù)積極主動(dòng)性，幫助學(xué)員覺察對(duì)自身收獲之大，及銷售技能的提升對(duì)人生各方面的全面影響

幫助學(xué)員覺察自身銷售優(yōu)勢(shì)、天賦、梳理已經(jīng)在使用的碎片化銷售技能，從而達(dá)到在保有和加強(qiáng)自身優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，全面系統(tǒng)化的掌握可復(fù)制的銷售技能，提升并保證每個(gè)項(xiàng)目的穩(wěn)定成功率

帶領(lǐng)學(xué)員翻盤、審視、覺察現(xiàn)有四大動(dòng)作執(zhí)行情況，從而使學(xué)員即在此山中，又能升維思考、外統(tǒng)籌全局，運(yùn)籌帷幄；

? 意識(shí)到四道關(guān)鍵動(dòng)作在銷售成單中的作用和意義

? 掌握四關(guān)鍵動(dòng)作運(yùn)作流程、精準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)動(dòng)作目標(biāo)

? 掌握四大關(guān)鍵動(dòng)作所需技能，并與課上演練

? 能夠調(diào)動(dòng)公司各方資源，一線呼喊炮火；

? 梳理項(xiàng)目流程，掌握所需信息獲取方法；

? 掌握項(xiàng)目中關(guān)鍵人物的五維分析，為四大關(guān)鍵動(dòng)作鋪路；

? 掌握認(rèn)知心理學(xué)中決策過(guò)程評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的形成過(guò)程，在項(xiàng)目的你來(lái)我往中重塑標(biāo)準(zhǔn)

【課程特色】

孫琦老師近20年B2B/B2G銷售經(jīng)歷，大部分項(xiàng)目近千萬(wàn)級(jí)，除自身積累的實(shí)踐及案例外，更有數(shù)十位銷售大咖朋友助力，實(shí)時(shí)更新、檢驗(yàn)課程理論及工具的落地與實(shí)戰(zhàn)；

孫琦老師近十余年專注銷售領(lǐng)域研習(xí)，千余本書籍、認(rèn)知心理學(xué)、人際關(guān)系心理學(xué)、NLP、教練等核心理論及技術(shù)提煉并融入到銷售課程中，道與術(shù)完美融入，隨堂反映靈活，根據(jù)學(xué)員反饋給予道的提煉、術(shù)的應(yīng)用與落地；

課上結(jié)合學(xué)員現(xiàn)有客戶、項(xiàng)目進(jìn)行演練、實(shí)操；當(dāng)堂應(yīng)用所教工具并反饋、指導(dǎo)，鞏固、夯實(shí)學(xué)員所學(xué)，確保學(xué)員日后工作中的掌握與應(yīng)用；

去PPT化，交付數(shù)份清單和口訣，以學(xué)員真實(shí)銷售場(chǎng)景、案例推演、提煉，帶動(dòng)學(xué)員覺察、總結(jié)各模塊的心法、干法

幫助每位銷售覺察、擴(kuò)展自己本身的銷售優(yōu)勢(shì)，頭腦中形成銷售體系，與所學(xué)道術(shù)完美融合、應(yīng)用游刃有余

【課程對(duì)象】

新晉銷售、1~3年銷售、3~5年銷售、5年以上銷售、其他在工作中需要上述實(shí)戰(zhàn)技能的人

【課程時(shí)間】

1—2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

開場(chǎng)：揭秘四大關(guān)鍵動(dòng)作

一、研討主題：

1、以案例開始以案例結(jié)束

2、通過(guò)案例看當(dāng)下銷售人員四大關(guān)鍵動(dòng)作覺察與完成現(xiàn)狀

3、通過(guò)案例提煉四大動(dòng)作模塊

4、兩個(gè)視角 三個(gè)維度解讀客戶

5、當(dāng)下四個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作完成過(guò)程中的挑戰(zhàn)、困惑

6、梳理采購(gòu)及銷售雙流程

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、揭示四大關(guān)鍵動(dòng)作，理解四大關(guān)鍵動(dòng)作的重要性，審視自身現(xiàn)狀

2、精準(zhǔn)定義大客戶，確定日后工作的底層邏輯

3、意識(shí)到銷售工作對(duì)企業(yè)及銷售個(gè)人的終身影響，提供持續(xù)內(nèi)驅(qū)力

3、捋順采購(gòu)及銷售流程，在對(duì)比中意識(shí)到工作的起點(diǎn)疏漏

模塊一：技術(shù)交流

一、研討主題：

1、技術(shù)交流在項(xiàng)目流程中所處階段

2、如何精準(zhǔn)定義技術(shù)交流目標(biāo)

3、梳理交流前 中 后 三階段主要工作內(nèi)容

4、技術(shù)交流主要話術(shù)演練

5、重塑標(biāo)準(zhǔn)核心技能

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握制定技術(shù)交流目標(biāo)方法

2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能

3、掌握重塑客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和預(yù)期的能力

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操

模塊二：參觀工廠/樣板案例

一、研討主題：

1、梳理參觀階段及在成單過(guò)程中的重要作用

2、參觀前 中 后期 準(zhǔn)備及注意事項(xiàng)

3、知名企業(yè)在參觀接待的案例分析

4、人際關(guān)系進(jìn)階圖 二個(gè)維度

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握前 中 后 三期準(zhǔn)備及相關(guān)技能

2、掌握一線呼喚炮火，調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部資源能力

3、掌握人際關(guān)系進(jìn)階圖譜，把握參觀機(jī)會(huì)

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操

模塊三：方案呈現(xiàn)

一、研討主題：

1、方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu) 數(shù)據(jù)、對(duì)比 內(nèi)容等明細(xì)清單

2、以產(chǎn)品為中心 周邊為大案例

4、價(jià)值輻射模型

5、價(jià)值輻射模型演練

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu) 內(nèi)容等方法

2、意識(shí)到以產(chǎn)品為中心 周邊為大的重要性

3、掌握價(jià)值輻射模型并制定出符合本企業(yè)及產(chǎn)品的價(jià)值輻射模型

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操

模塊四：高層互動(dòng)

一、研討主題：

1、如何見到高層

2、見到高層說(shuō)什么 怎么說(shuō)

3、見高層 前 中 后 三期準(zhǔn)備及實(shí)踐

4、三+二維分析模型

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握見到高層方法和途徑

2、掌握見高層相關(guān)話術(shù)

3、掌握五維分析客戶模型

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操

結(jié)尾：小組討論、總結(jié)、課程結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)、主題升華、后續(xù)跟進(jìn)安排