課程大綱

針對行業(yè)

通用

培訓對象

KA客戶經(jīng)理，項目銷售經(jīng)理，商務經(jīng)理，關(guān)鍵客戶管理者

課程大綱

   大客戶關(guān)系建立與維護

   本模塊學習目標：

   通過對大客戶關(guān)系性質(zhì)的界定，以及衡量，掌握大客戶關(guān)系建立的初期應該
強化的信息收集工作，以及信息控制能力。透徹理解甲方面臨的各種困境。并為
客戶解決問題為核心的大客戶銷售策略。

    關(guān)鍵一：人與人關(guān)系核心本質(zhì)

    關(guān)鍵二：透徹理解并掌握客戶的動機

    關(guān)鍵三：透徹理解客戶的采購決策習慣

   本模塊主要內(nèi)容：

   大客戶銷售顧問的自我準備

   信息細節(jié)的準備

   產(chǎn)品信息準備清單

   企業(yè)信息準備清單

   個人信息準備清單

   甲方信息收集準備

   人與人之間的信任公式

   客戶關(guān)系三維圖

   采購動機分析

   喜來樂的表現(xiàn)與作用

   客戶需求信息的深入研究

   客戶不簽約的原因

   不同類型客戶采購

   大客戶銷售實戰(zhàn)技巧

   本模塊學習目標：

   在大客戶銷售過程中，長期與人打交道需要許多實際現(xiàn)實中可以應用到的技
巧，技能。這個模塊強調(diào)實際的建立個人關(guān)系的技巧，包括談話的主題等。

    關(guān)鍵一：掌握建立信任的六個溝通策略

    關(guān)鍵二：掌握規(guī)劃人際關(guān)系的基本方法和思路

    關(guān)鍵三：掌握提高自我能力提高的具體方法

   本模塊主要內(nèi)容：

   建立信任的溝通策略

   大客戶銷售步驟

   行動目標的具體化

   大客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)

   客戶組織中的十個角色

   深入的動機分析表格

   如何規(guī)劃人際關(guān)系

   人際交往中的八大主題

   從人際關(guān)系開始的人生

   案例學習與思考

   用對方的行動測量自己的實力

   通過能力來提高實力

   誘惑的驅(qū)動因素

   企業(yè)發(fā)展的五個階段

   大客戶銷售顧問的思維基礎(chǔ)

   本模塊學習目標：

   大客戶銷售顧問應該具備成為顧問的思考方式，思維基礎(chǔ)，并且要有思考的
習慣。通過案例，影視片段學習，理解顧問的含義。

    關(guān)鍵一：掌握培養(yǎng)自己成為顧問的過程

    關(guān)鍵二：掌握銷售的專業(yè)理論定義

    關(guān)鍵三：掌握銷售顧問的思考模式

   本模塊主要內(nèi)容：

   人何以被看作顧問

   顧問實力的評估

   銷售過程的訴求

   大客戶銷售案例學習與思考

   有效的顧問形象

   關(guān)于銷售的專業(yè)定義

   關(guān)于采購的定義

   銷售基本原理

   有關(guān)銷售工程師的職位要求

   點好一桌菜留下好印象

   請客吃飯籌劃提要