培訓(xùn)對(duì)象

市場(chǎng)是公司生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，營(yíng)銷是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)力的保障，因此成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策略規(guī)劃與實(shí)務(wù)是企業(yè)面對(duì)

課程收獲

市場(chǎng)是公司生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，營(yíng)銷是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)力的保障，因此成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策略規(guī)劃與實(shí)務(wù)是企業(yè)面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)、取得長(zhǎng)期生存和發(fā)展的關(guān)鍵。如何使企業(yè)中高層管理人員從專業(yè)的角度去分析市場(chǎng)、把握市場(chǎng)、如何從務(wù)實(shí)的角度去提升企業(yè)的市場(chǎng)份額？這對(duì)擊敗競(jìng)

課程大綱

競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷之理論部分

1.競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷認(rèn)知與挑戰(zhàn)

我們要能回答：專業(yè)的營(yíng)銷策略制定者應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？面臨怎樣的挑戰(zhàn)？在日常工作中存在哪些誤區(qū)？真正知道自己是做什么嗎？

競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷高手必備的幾大職業(yè) DNA。

競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷精英職業(yè)發(fā)展的四大路徑。

競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷精英必須遵循的四大原則。

高績(jī)效競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷所面臨的六大挑戰(zhàn)。

中高層市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)今存在幾大誤區(qū)。

影視案例：由“海炮”引發(fā)的思考。

2.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析與定位

我們要能回答：什么是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略？如何進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況評(píng)估？如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)細(xì)分和準(zhǔn)確定位？如何通過(guò)定位來(lái)制定產(chǎn)品組合？

消費(fèi)者購(gòu)買行為的心路歷程之分析。

市場(chǎng)調(diào)查分析幾大核心方法與策略。

科學(xué)市場(chǎng)細(xì)分是把握客戶需求關(guān)鍵。

通過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)定位來(lái)鎖定最終客戶。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略匹配—市場(chǎng)營(yíng)銷組合。

案例分析：從決勝之間看策略秘訣。

3.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品規(guī)劃與推廣

我們要能回答： 如何進(jìn)行上市前產(chǎn)品定價(jià)？如何根據(jù)自身的特點(diǎn)來(lái)選擇最合適的經(jīng)銷商？如何使日常的促銷活動(dòng)更有效？怎樣才能進(jìn)行最優(yōu)的人員推廣?

如何評(píng)估產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值之間關(guān)系。

競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷中經(jīng)常應(yīng)用七大定價(jià)策略。

競(jìng)爭(zhēng)渠道的選擇與經(jīng)銷商高效激勵(lì)。

競(jìng)爭(zhēng)媒體選擇與公關(guān)活動(dòng)實(shí)施要點(diǎn)。

市場(chǎng)促銷活動(dòng)管理要點(diǎn)與誤區(qū)防范。

案例分析：A公司品牌成功的分析。

4.競(jìng)爭(zhēng)客戶維護(hù)與保留

我們要能回答： 老客戶為什么流失？如何拴住老客戶實(shí)現(xiàn)增值目的？如何用期望值處理客戶的投訴？什么是精心的服務(wù)意識(shí)？

客戶有時(shí)候不一定是企業(yè)最高上帝。

老客戶日常流失現(xiàn)象的分析與探討。

拴住老客戶的幾大核心之策略分析。

用期望值方法來(lái)管理你的客戶投訴。

從兩家地毯公司來(lái)看客戶服務(wù)意識(shí)。

影視案例：期望值處理遲到的投訴

競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷之實(shí)務(wù)部分

5.營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)之評(píng)估

我們要能回答：面對(duì)一個(gè)個(gè)充滿誘惑的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，你如何張大眼睛，準(zhǔn)確選中屬于你的，并且是最有價(jià)值的那些客戶？

機(jī)會(huì)評(píng)估猶如飛機(jī)穿越封閉大峽谷。

鎖定競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)前必須問(wèn)的兩個(gè)問(wèn)題。

評(píng)估機(jī)會(huì)的三大緯度二十二個(gè)指標(biāo)。

贏得或放棄競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的流程與策略。

客戶競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估階段的動(dòng)態(tài)變化值

案例分析：某大型企業(yè)的項(xiàng)目招標(biāo)

6.理清客戶的決策流程

我們要能回答：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的重點(diǎn)客戶項(xiàng)目，你如何影響客戶決策委員會(huì)里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對(duì)我方有利的決定

重點(diǎn)客戶項(xiàng)目招標(biāo)公平還是不公平。

重點(diǎn)客戶營(yíng)銷三種客戶關(guān)系之運(yùn)用。

解構(gòu)重點(diǎn)客戶營(yíng)銷中的致命黑箱子。

精用重點(diǎn)客戶策略營(yíng)銷的七大工具。

找出影響重點(diǎn)客戶營(yíng)銷三大關(guān)鍵人。

書面案例分析：客戶經(jīng)理王尉困惑

7.選擇項(xiàng)目之競(jìng)爭(zhēng)策略

我們要能回答：在企業(yè)重點(diǎn)客戶項(xiàng)目爭(zhēng)奪不擇手段的情況下，你如何面對(duì)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來(lái)贏得整個(gè)項(xiàng)目的成功

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位的三大緯度分析指標(biāo)。

學(xué)會(huì)用價(jià)值命題來(lái)進(jìn)行定位之表達(dá)。

附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效之組合。

積極應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的六大基本之策略。

贏得項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的八大基本戰(zhàn)術(shù)。

書面案例分析：雷雨過(guò)后思考什么。

8.抓住項(xiàng)目談判的要訣

我們要能回答：營(yíng)銷談判決定最后的成交價(jià)格，如何運(yùn)用高效率的談判策略拿下最終訂單？如何去識(shí)別客戶的談判手法并積極應(yīng)對(duì)，這是每個(gè)重點(diǎn)客戶管理者必須認(rèn)真面對(duì)的。

獲取談判關(guān)鍵信息的四大應(yīng)用渠道。

解構(gòu)高效率談判中的黃金鐵之三角。

如何來(lái)使用談判中的最佳替代方案。

優(yōu)勢(shì)談判中客戶三大施壓點(diǎn)之解析。

學(xué)會(huì)在談判中爭(zhēng)取己方的談判空間。

影視案例：《王牌對(duì)王牌》片斷分析