課程背景

現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，其本質(zhì)就是市場(chǎng)營(yíng)銷精英團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，培訓(xùn)一支高素質(zhì)的營(yíng)銷精英隊(duì)伍，是人事工作中最重要的任務(wù)，本次培訓(xùn)既有利于公司營(yíng)銷人員的自身知識(shí)、技能的提升，實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，同時(shí)有利于逐步建立起完善的營(yíng)銷體系，實(shí)現(xiàn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，對(duì)于公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的全面發(fā)展有著重要的意義。佘新顏老師千錘百煉用生命來(lái)演繹的課程將重新點(diǎn)燃營(yíng)銷人員的生命激情和工作動(dòng)力，為您打造一支高度務(wù)實(shí)、絕對(duì)負(fù)責(zé)、決不找借口的優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)！讓您的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從普通到優(yōu)秀，從優(yōu)秀到卓越！

課程目標(biāo)

一、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)收獲：   通過(guò)大量來(lái)自實(shí)際工作環(huán)境的案例分析討論、角色扮演模擬，使學(xué)員熟練掌握： 1）樹立銷售信心，掌握銷售禮儀、與客戶溝通和客戶購(gòu)買心理； 2）能確定一個(gè)雙方都能接受的議事日程，確保你在銷售過(guò)程中說(shuō)得話都是客戶想聽的，避免出現(xiàn)“高高興興談了大半天，最后一句話被拒絕”的尷尬局面； 3）了解到客戶的真實(shí)具體的需要，適時(shí)成交大單；做到敢于“走出去”、“說(shuō)出來(lái)”、“收回來(lái)”（高效回款）。 4）根據(jù)專業(yè)化銷售流程有的放矢地介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)，確保客戶不會(huì)覺(jué)得你不關(guān)心客戶的需要、只想把你的產(chǎn)品或服務(wù)賣給客戶，為贏得客戶信任，與客戶建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系創(chuàng)造條件； 5）掌握正確應(yīng)對(duì)客戶的拒絕、反對(duì)并與客戶達(dá)成協(xié)議的技巧。 二、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)學(xué)習(xí)方法：   采用互動(dòng)，理論和實(shí)踐相結(jié)合的培訓(xùn)方式。講解相關(guān)的國(guó)際公認(rèn)的銷售理論，并帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行單個(gè)技巧練習(xí)、場(chǎng)景模擬、角色扮演等10幾種技巧練習(xí)，確保學(xué)員理解有關(guān)技能的理論，并能夠在自己特有的工作環(huán)境中運(yùn)用。根據(jù)貴公司實(shí)際情況遵循DOME原則，科學(xué)運(yùn)用KASH原理，采取PESOS步驟進(jìn)行，按照培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行實(shí)施，從而使銷售人員得到全方位的提升。

課程時(shí)長(zhǎng)

適合對(duì)象

課程大綱

　　第一部分：營(yíng)銷人員破冰)

　　1、學(xué)習(xí)的態(tài)度與方法：歸零、輕松、互動(dòng)、運(yùn)用，學(xué)會(huì)放下故事解析

　　2、互動(dòng)：學(xué)員情緒調(diào)動(dòng)，快速融入到學(xué)習(xí)中

　　3、學(xué)習(xí)流程及大綱、紀(jì)律介紹

　　第二部分：心態(tài)與命運(yùn)

　　1、不一樣的心態(tài)有不一樣的行為，不一樣的行為有不一樣的結(jié)果;

　　2、卓越銷售精英的十種心態(tài)(心態(tài)選擇、老鷹的故事、《阿甘正傳》片段解析)

　　第三部分：客戶購(gòu)買與專業(yè)化銷售流程

　　1、人生無(wú)處不營(yíng)銷，營(yíng)銷是大勢(shì)所趨

　　2、客戶購(gòu)買的心理分析(問(wèn)題解決和愉快的感覺(jué))

　　3、客戶對(duì)我們的注意、興趣、了解、欲望、比較、行動(dòng)、滿足

　　4、專業(yè)化銷售流程對(duì)應(yīng)圖解析

　　5、銷售的兩個(gè)原則

　　6、營(yíng)銷過(guò)程中必須掌握的溝通技巧

　　7、營(yíng)銷過(guò)程中必須注意的商務(wù)禮儀

　　第四部分：專業(yè)化銷售流程

　　1、準(zhǔn)客戶的開拓

　　I. 準(zhǔn)客戶開拓的重要性

　　II. 準(zhǔn)客戶的條件

　　III. 準(zhǔn)客戶開拓的方法

　　IV. 緣故法

　　V. 轉(zhuǎn)介紹法

　　2、銷售前的準(zhǔn)備工作

　　I. 準(zhǔn)備的目的

　　II. 準(zhǔn)備的要點(diǎn)

　　3、約訪客戶的方法

　　4、和客戶在店面的接洽

　　I. 接洽的原則

　　II. 接洽的步驟

　　III. 寒暄

　　IV. 贊美

　　V. 接洽時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)

　　5、和客戶的面談

　　I. 初次面談的目的

　　II. 注意事項(xiàng)

　　III. 初次面談的步驟

　　6、產(chǎn)品說(shuō)明

　　I. 說(shuō)明的目的

　　II. 說(shuō)明前準(zhǔn)備

　　III. 說(shuō)明的步驟

　　IV. 說(shuō)明的技巧(三分鐘談產(chǎn)品)

　　V. 注意事項(xiàng)

　　7、客戶可能會(huì)出現(xiàn)的異議處理方法

　　I. 常見(jiàn)異議研討

　　II. 異議產(chǎn)生的原因

　　III. 面臨的障礙

　　IV. 異議處理的步驟

　　V. 注意事項(xiàng)

　　8、促成面談

　　I. 促成的步驟

　　II. 促成的時(shí)機(jī)

　　III. 注意事項(xiàng)

　　9、售后服務(wù)

　　I. 售后服務(wù)的意義

　　II. 售后服務(wù)的基本內(nèi)容

　　第五部分：營(yíng)銷人員的職業(yè)化素養(yǎng)

　　1、必須遵守的職業(yè)道德

　　2、銷售人員感恩心態(tài)及向心力培養(yǎng)

　　3、漫漫人生路(場(chǎng)地音樂(lè)、燈光配合)

　　第六部分：營(yíng)銷人員的自我管理

　　1、每日時(shí)間及銷售流程管理規(guī)范，每日之事及每日工作

　　2、制定計(jì)劃

　　3、參加會(huì)議

　　4、銷售拜訪

　　5、學(xué)習(xí)總結(jié)

　　第七部分：營(yíng)銷人員的自我激勵(lì)調(diào)整催眠

　　第八部分：營(yíng)銷人員的心理障礙突破訓(xùn)練：“鬼門關(guān)”

　　第九部分：實(shí)戰(zhàn)演練

　　1、寒暄及開場(chǎng)白

　　2、了解客戶需要

　　3、介紹產(chǎn)品

　　4、成交及達(dá)成協(xié)議

　　5、處理客戶拒絕的高級(jí)詢問(wèn)技巧

　　6、為客戶釋疑的高級(jí)呈現(xiàn)技巧

　　7、不卑不亢應(yīng)對(duì)客戶的錯(cuò)誤觀念

　　8、不必讓步處理產(chǎn)品缺陷

　　第十部分：培訓(xùn)總結(jié)

　　1、總結(jié)回顧培訓(xùn)中的重點(diǎn)難點(diǎn)

　　2、解答實(shí)際營(yíng)銷中的疑難問(wèn)題