課程大綱

“大賣場”終端的銷售與管理

重點客戶的概念9:00-10:30

開場白與破冰

了解“大賣場”

大賣場運作的核心GMS系統(tǒng)介紹(Goods Management System)

麥德龍是如何做到?jīng)]有配貨中心和倉庫的？

二八定律下，大賣場的重要地位

重點客戶的作用與價值10:45-12:00

為何越來越多的快速消費品企業(yè)紛紛建立Modern Trade部門？

Modern Trade的功能和定位

Modern Trade的人員配置和結(jié)構(gòu)

KA經(jīng)理和KA代表

KA人員的能力與知識結(jié)構(gòu)

KA代表的自我素質(zhì)提升

重點客戶的分類 14:00-15:30

如何運用CLV衡量，選擇有終身價值的客戶？

大客戶流失對企業(yè)帶來的影響有哪些？

如何做好與大客戶的客情關(guān)系管理？

重點客戶數(shù)據(jù)庫的建立與運用

大客戶的開發(fā) 15:45-17:00

選擇大賣場的四條基本原則

大賣場財務(wù)狀況的判斷與評估

大賣場進(jìn)場費的應(yīng)對

如何選擇優(yōu)秀的大賣場進(jìn)行合作？

總結(jié)當(dāng)天內(nèi)容并回答現(xiàn)場提問  17:00-17:30  

大賣場的管理  9:00-10:30

大賣場貨架選擇的四條要領(lǐng)

貨品陳列的六大要素

黃金陳列線的運用

理貨人員的工作與職責(zé)

大賣場的促銷  10:45-12:00

促銷活動的設(shè)計、策劃與實施

促銷人員的組織、招募與培訓(xùn)

促銷氣氛的營造

賣場堆頭的運用

POP的使用要領(lǐng)

案例：國內(nèi)大賣場促銷的成功案例及失敗教訓(xùn)

與大賣場的談判  14:00-15:30

大賣場采購人員的性格與心態(tài)分析

為什么采購人員總是很強(qiáng)勢？

家樂福是如何訓(xùn)練采購人員的談判技巧的？

談判中的八種周旋策略

談判僵局的處理

戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系的建立   15:45-17:00

為何利用利益手段與大客戶建立戰(zhàn)略伙伴性關(guān)系？

防止與大客戶產(chǎn)生糾紛的日常管理機(jī)制

聯(lián)合利華管理大賣場的成功經(jīng)驗

大賣場貼牌采購的發(fā)展趨勢

問題回答與總結(jié)   17:00-17:30