渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理課程大綱 課程背景： 渠道的變化是當(dāng)今企業(yè)面臨的困惑。傳統(tǒng)的經(jīng)銷體系受到了多方面的威脅，以強(qiáng)調(diào)廠商利益共同的成功模式正受到來(lái)自超級(jí)終端的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商也在尋找著自身的生存價(jià)值與出路。留給中間商的利潤(rùn)空間正受到擠壓。如何抓住銷售渠道的變化趨勢(shì)，建立企業(yè)的渠道競(jìng)爭(zhēng)力呢？這些對(duì)廠商的協(xié)同發(fā)展都越來(lái)越重要了！ 課程目標(biāo)： 協(xié)助企業(yè)發(fā)展整體戰(zhàn)略和有效實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略，旨在實(shí)現(xiàn)以市場(chǎng)為中心的營(yíng)銷理念，充分整合渠道資源，制定立足于企業(yè)現(xiàn)狀和企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的渠道規(guī)劃和渠道管理方案，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的共同發(fā)展。 本課程的目標(biāo)主要集中在以下方面： 1、讓企業(yè)營(yíng)銷管理人員和經(jīng)銷商樹立計(jì)劃管理的意識(shí)，認(rèn)識(shí)計(jì)劃管理的重要性； 2、讓企業(yè)營(yíng)銷管理人員了解渠道管理的基本內(nèi)容與方法； 3、通過(guò)培訓(xùn)激發(fā)企業(yè)營(yíng)銷人員和經(jīng)銷商改善經(jīng)營(yíng)，提升銷售量的動(dòng)力； 4、讓企業(yè)營(yíng)銷管理人員和經(jīng)銷商了解銷售計(jì)劃工作的基本過(guò)程； 培訓(xùn)對(duì)象： 企業(yè)經(jīng)銷商及其高級(jí)管理人員； 企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)以及其它高層營(yíng)銷管理人員； 區(qū)域銷售經(jīng)理、營(yíng)銷各部門經(jīng)理、區(qū)域主管； 企業(yè)各級(jí)銷售代表、業(yè)務(wù)人員。 課程時(shí)間： 兩天 課程大綱： 第一篇、渠道戰(zhàn)略思想 一、實(shí)行立體化渠道策略，對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)針對(duì)性采用靈活的合作方式建立多元化的分銷體系； 二、逐步加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的支持與掌控,通過(guò)協(xié)同經(jīng)銷商拓展業(yè)務(wù)以參與市場(chǎng),進(jìn)一步形成具有高覆蓋率和高效率的分銷網(wǎng)絡(luò)； 三、建立完備的渠道開發(fā)、管理、評(píng)估和淘汰的動(dòng)態(tài)機(jī)制，促使渠道商隊(duì)伍不斷提高自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力； 四、通過(guò)合理的銷售政策和市場(chǎng)管理手段讓優(yōu)秀渠道商能夠得到穩(wěn)定、合理的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)； 五、視經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的客戶的市場(chǎng)資源，通過(guò)各種手段幫助其提高經(jīng)營(yíng)能力，使其與公司單純的買賣關(guān)系或松散的合作關(guān)系向建立在誠(chéng)信共贏基礎(chǔ)上的、以長(zhǎng)期契約或資本形式為紐帶的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)渠道商與公司共同發(fā)展. 第二篇、渠道規(guī)劃與渠道模式 一、市場(chǎng)規(guī)劃 根據(jù)對(duì)公司各區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模、品牌影響力等相關(guān)因素分析，確定不同區(qū)域的市場(chǎng)定位，制定不同區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和渠道開發(fā)計(jì)劃。渠道開發(fā)按照市場(chǎng)重要程度分階段有計(jì)劃開發(fā)。 二、渠道規(guī)劃 1、渠道規(guī)劃核心思想： 2、渠道總體規(guī)劃 3、各區(qū)域市場(chǎng)渠道模式 第三篇、經(jīng)銷商考核管理 1、經(jīng)銷商考核目的 2、經(jīng)銷商業(yè)績(jī)考核體系 3、經(jīng)銷商考核指標(biāo)說(shuō)明 4、經(jīng)銷商考核評(píng)級(jí)與相應(yīng)政策 5、經(jīng)銷商業(yè)績(jī)考核管理辦法 第四篇、經(jīng)銷商評(píng)估與選擇 一、經(jīng)銷商選擇 1、經(jīng)銷商管理原則和體制 2、經(jīng)銷商的評(píng)級(jí)與篩選 第五篇、經(jīng)銷商激勵(lì)政策 一、核心經(jīng)銷商的激勵(lì) 二、重點(diǎn)經(jīng)銷商的激勵(lì) 三、普通經(jīng)銷商的激勵(lì) 第六篇、經(jīng)銷商的日常管理 一、客戶檔案的建立 二、經(jīng)銷商分類管理的重要性 三、經(jīng)銷商的分類管理方法 四、銷售拜訪的重要性 五、計(jì)劃拜訪制度的建立 如何進(jìn)行有效的客戶拜訪——拜訪7步驟 六、庫(kù)存的建立及定單管理 七、基本財(cái)務(wù)和信息管理 第七篇、經(jīng)銷商營(yíng)銷支持 一、制定經(jīng)銷商的發(fā)展計(jì)劃 二、經(jīng)銷商銷售計(jì)劃支持 三、經(jīng)銷商的培訓(xùn)支持 四、經(jīng)銷商的促銷支持 五、經(jīng)銷商的市場(chǎng)信息支持 六、銷售管理支持 七、分銷管理支持 第八篇、經(jīng)銷商對(duì)下游渠道的管理 一、經(jīng)銷商下游渠道定義 二、經(jīng)銷商對(duì)下游渠道管理的主要內(nèi)容 1、渠道檔案建設(shè)和分級(jí)管理； 2、渠道支持與服務(wù)； 3、渠道客情關(guān)系管理； 4、渠道激勵(lì)、渠道維護(hù)； 5、門店生動(dòng)化管理等內(nèi)容。