課程時(shí)間：

一天6小時(shí)

課程對(duì)象：

外向型制造與貿(mào)易企業(yè)董事長(zhǎng)、負(fù)責(zé)人、外銷經(jīng)理、外銷業(yè)務(wù)員、外貿(mào)客服、外貿(mào)創(chuàng)業(yè)SOHO族

課程收益：

1.掌握外貿(mào)出口客服與營(yíng)銷模式；

2.領(lǐng)悟國(guó)際貿(mào)易洽談技巧；

3.掌握國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)類型、危害與防控；

4. 分享外銷成功案例。

課程背景：

在國(guó)際貿(mào)易中，如何做好外貿(mào)客服工作，提高買家的滿意度？學(xué)習(xí)三種主流外貿(mào)營(yíng)銷模式，提高訂單轉(zhuǎn)化率？如何掌握外貿(mào)洽談技巧，助力企業(yè)拿下大單？國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)類型與危害有哪些？如何做好危害的防控？

毫無(wú)疑問，以上困惑一直是外向型企業(yè)與外銷人員必須共同面對(duì)的課題，是制約企業(yè)發(fā)展壯大管理與經(jīng)營(yíng)瓶頸。通過本課程學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，將給到企業(yè)與外銷人員清晰的工作指引，將會(huì)成倍地幫助企業(yè)與外銷人員提高工作效率，將各類錯(cuò)誤與危害扼殺在搖籃中。

課程大綱：

一、 緣起

二、 我國(guó)出口現(xiàn)狀及世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析

1.上海出口集裝箱結(jié)算運(yùn)價(jià)指數(shù)

2.2022年我國(guó)進(jìn)出口業(yè)績(jī)

3.外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)困惑

4.影響外貿(mào)出口國(guó)際原因

5.外貿(mào)出口機(jī)遇

三、外貿(mào)出口客服與營(yíng)銷模式

1.外貿(mào)客服

（1）MOT

（2）如何提高客戶的滿意度

2.外貿(mào)營(yíng)銷模式

（1）理念營(yíng)銷模式

（2）技術(shù)營(yíng)銷模式

①技術(shù)參數(shù)

②如何提高訂單轉(zhuǎn)化率

（3）價(jià)格營(yíng)銷模式

①虛盤與實(shí)盤

②贏得訂單的報(bào)價(jià)技巧

    活動(dòng)項(xiàng)目一 技術(shù)參數(shù)設(shè)置

四、國(guó)際貿(mào)易洽談技巧

1.善于運(yùn)用心理定律，開拓市場(chǎng)開發(fā)客戶

（1）抓住主要市場(chǎng)與客戶——二八定律

    （2）激發(fā)客戶的市場(chǎng)活力——鲇魚效應(yīng)

    （3）如何開發(fā)大客戶——馬太效應(yīng)

    （4）正確把握客戶的采購(gòu)量——木桶效應(yīng)

    （5）善于制造企業(yè)商機(jī)——蝴蝶效應(yīng)

    （6）如何激發(fā)客戶不斷開拓市場(chǎng)——馬蠅效應(yīng)

（7）如何開發(fā)新客戶——羊群效應(yīng)

（8）如何讓老客戶歸隊(duì)——鐘擺效應(yīng)

2.靈活運(yùn)用溝通技巧，掌握談判主動(dòng)

（1）注意傾聽

（2）求同存異

（3）贊美對(duì)方

（4）小恩小惠

活動(dòng)項(xiàng)目二 信息傳遞

活動(dòng)項(xiàng)目三 換位思考

3.合理妥協(xié)讓步，搶占談判先機(jī)

     （1）5W+1H

     （2）讓步與妥協(xié)的環(huán)節(jié)

     （3）讓步策略

     （4）迫使對(duì)方讓步的策略

     （5）阻止對(duì)方施壓的策略

     （6）顧客要的不一定是最便宜的，如何讓顧客感覺占了便宜？

五、國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)類型、危害與防控

1. 國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)類型

（1）品控風(fēng)險(xiǎn)

（2）收款風(fēng)險(xiǎn)

（3）物流風(fēng)險(xiǎn)

（4）經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

（5）知識(shí)產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)

（6）禁運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)

（7）綠色環(huán)保

2. 國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)危害

(1)貨物滅失

(2)退貨

(3)賠款

(4)市場(chǎng)退出

3. 國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)防控

(1)做好風(fēng)險(xiǎn)防控的頂層設(shè)計(jì)

(2)提升外銷業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)與責(zé)任心

(3)危機(jī)處理的原則——及時(shí)、正確、全面原則

活動(dòng)項(xiàng)目四  風(fēng)險(xiǎn)防控的頂層設(shè)計(jì)

六、案例分享

1.“珠江橋牌”醬油3MPC危機(jī)應(yīng)對(duì)

2.佛山某鋁材企業(yè)30萬(wàn)人民幣鋁材出口韓國(guó)品控案

七、結(jié)語(yǔ)