處在殘酷的競爭中，是銷售的常態(tài)。

面對不同的競爭對手，戰(zhàn)術決定你的成敗。

當年王老吉在一堆涼茶品牌中與眾人廝殺，卻在汶川地震時，領先同行捐款1個億，成為國內(nèi)單筆最高捐款，善行善舉感動全國，品牌效應也撼動全國，從而使自己的品牌一躍成為了全國知名品牌。

謀全局，贏一域。不管任何時候，戰(zhàn)術都是至關重要的，東晉時期謝玄僅有8萬兵，用了亂其陣營的戰(zhàn)術，卻反勝號稱投鞭斷流的、有百萬雄兵的苻堅。足見戰(zhàn)術的影響力。

商場如戰(zhàn)場，我們在銷售的過程中，經(jīng)常會處在劣勢，品牌，資金，銷售渠道，市場口碑不如對方，難以攻堅客戶，這個時候，戰(zhàn)術就非常重要了。

本課程立足于傳統(tǒng)國學，借助西方的科學原理，將贏單的主要要素抽離，把采購中采購方最關心的要素歸納和提煉出來，兩者相配合，形成戰(zhàn)術坐標，然后依據(jù)我們優(yōu)劣勢進行戰(zhàn)術排列，從而真正建立一個能指導銷售人員打單、贏單的戰(zhàn)術設計體系！

學習和掌握本課程，在任何銷售競爭中，你都能精準地干掉對手！

課程大綱

一、銷售的商機挖掘

B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別

老銷售常見的銷售錯誤

什么是客戶“痛點”？

為什么要識別出客戶的痛點

如何引導并擴大客戶的痛點？

痛點溝通三步法

重塑構想

二、客戶管理：拓客鎖客升單成交體系

客戶拓展基本原則：3*3矩陣

邊界和周期

客戶權力地圖

決策魚骨圖

大客戶關系提升規(guī)劃表

三、大客戶競爭分析與戰(zhàn)術設計原則

銷售環(huán)境分析

大客戶采購新玩法

完美游戲

銷售強度測試表

競爭戰(zhàn)術設計的原則

5個戰(zhàn)術

四、合同談判

合同談判前的靜默期

客戶恐懼的原因

三類常見錯誤

談判期間客戶心理

籌碼策略

談判準備

情報收集

實力評估

常見談判策略