【課程背景】

保險(xiǎn)金信托作為財(cái)富管理和傳承工具，既能解決遺囑傳承風(fēng)險(xiǎn)高、債務(wù)隔離功能缺失、私密性差等問題，也可以解決人壽保險(xiǎn)財(cái)富分配不靈活的問題，同時(shí)，相較于家族信托擁有門檻更低的先天優(yōu)勢，因此，成為了高凈值客戶財(cái)富規(guī)劃不可替代的工具。本課程來自專業(yè)的金融從業(yè)者實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以通俗易懂的方式教會(huì)學(xué)員保險(xiǎn)金信托理論知識(shí)和面談技巧，提升學(xué)員的大額壽險(xiǎn)保單成交能力。

【課程收益】

? 理解并掌握保險(xiǎn)金信托基礎(chǔ)知識(shí)

? 學(xué)會(huì)保險(xiǎn)金信托客戶需求分析及常見客戶畫像

? 通過經(jīng)典案例深入理解保險(xiǎn)金信托的意義

? 掌握保險(xiǎn)金信托成交面談技巧

【課程特色】通俗易懂的教學(xué)語言；化繁為簡的思維方式；專業(yè)實(shí)用的銷售技巧

【課程對(duì)象】保險(xiǎn)公司銷售人員、保險(xiǎn)中介公司銷售人員、銀行理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富公司理財(cái)師

【課程時(shí)間】6小時(shí)

【課程大綱】

一、保險(xiǎn)金信托基礎(chǔ)知識(shí)

1、信托溯源與概念

? 中國家族信托的理念原型：范式義莊

? 信托的起源：非羅馬公民的傳承需求

? 《信托法》對(duì)信托的定義

? 英美法系與大陸法系下的信托對(duì)比

2、保險(xiǎn)金信托概述

? 家族信托的定義

? 家族信托的主要功能

? 保險(xiǎn)金信托的定義

? 保險(xiǎn)金信托的基本結(jié)構(gòu)

3、保險(xiǎn)金信托案例解析

4、保險(xiǎn)金信托操作流程與標(biāo)準(zhǔn)

二、保險(xiǎn)金信托客戶需求分析及常見客戶畫像

1、保險(xiǎn)金信托的主要功能

? 財(cái)富傳承安排

? 風(fēng)險(xiǎn)隔離

? 財(cái)富的保值增值及分配管理

? 保密和稅務(wù)籌劃

2、保險(xiǎn)金信托客戶風(fēng)險(xiǎn)及需求分析

? 保險(xiǎn)金信托的客群分析

? 不同年齡階段客戶的風(fēng)險(xiǎn)及需求分析

3、保險(xiǎn)金信托常見客戶畫像

? 離異的單親母親

? 陪讀母親

? 幸福的中老年夫婦

? 創(chuàng)業(yè)拼搏中的民營企業(yè)主

? 鉆石王老五

? 帶兒女再婚的夫婦

三、通過經(jīng)典案例看保險(xiǎn)金信托

1、保險(xiǎn)金信托的意義

2、保險(xiǎn)金信托經(jīng)典案例

? 資產(chǎn)傳承-許世勛信托經(jīng)典案例

? 家企隔離-杜鵑助黃光裕東山再起

? 婚姻資產(chǎn)保全-默多克與第三任妻子鄧文迪

4、保險(xiǎn)金信托三種模式比較

? 保險(xiǎn)金信托1.0案例解析及優(yōu)缺點(diǎn)

? 保險(xiǎn)金信托2.0案例解析及優(yōu)缺點(diǎn)

? 保險(xiǎn)金信托3.0的優(yōu)勢

四、保險(xiǎn)金信托成交面談技巧

1、如何有效實(shí)現(xiàn)客戶KYC

2、如何應(yīng)用案例打動(dòng)客戶

3、如何順利完成簽約落單