《從平凡到卓越的修煉》

**部分  狀態(tài)

一、融入才會有狀態(tài)

※ 給出的內(nèi)容

? 狀態(tài)決定一切，一個人再有能力沒有狀態(tài)，他也發(fā)揮不出來。

? 有些人三十歲就已經(jīng)死了，只是七十歲才埋而已，如行尸走肉。

? 只有“身 心 靈”合一融入當下的工作生活才會快樂有收獲。

? 有多少人是身在曹營心在漢？有多少家庭是同床異夢，身心不合？

? 融入到當下，你就把握了過去和未來。

? 融入的人，改變自己適應環(huán)境。

? 員工在職場的四大忌諱。

二、交給才會有狀態(tài)

※ 給出的內(nèi)容

? 交給是把你的全部精力放在一個人或一個事上。

? 你交給你的工作多少，你就獲得多少的回報，你交給另一半多少，你就獲得多少的幸福。

? 你交給你的領導，你才會成為領導的左右手和心腹。

? 在企業(yè)長期有懷才不遇心態(tài)的人，就是沒學會交給。        

? 破解懷才不遇的悲劇就是以服從為中心，以交給和感恩為兩個基本點。      

作業(yè)：自我分析一下你融入和交給了多少分？（滿分100）

三、觀照才會有狀態(tài)

※ 給出的內(nèi)容

? 觀照就是反觀自我，照見本心。

? 用“木桶理論”分析自己的優(yōu)點和不足。

? 練就你的一技之長，一技解決你溫飽問題，之長解決你的致富問題。

? 領導就是你的貴人，貴人幫助什麼人？

? 事物皆有因果，你現(xiàn)在的結果都是自己種的。   

? 有人的地方就有矛盾，矛盾多是誤會，而誤會多是溝通不暢。

作業(yè)：自我分析一下你的三個優(yōu)點和三個不足。

第二部分  目標

四、設定目標的因素

※ 給出的內(nèi)容

? 成功就等于目標其它都是對這個問題的注解。

? 目標等于動力等于希望等于方向。

? 哈佛大學關于目標的經(jīng)典調(diào)查。

? 設定目標的五大因素

五、實現(xiàn)目標的方法

※ 給出的內(nèi)容

? 利用潛意識（視覺化 聽覺化 觸覺化）

? 為實現(xiàn)目標制定詳細的計劃

? 為實現(xiàn)目標找到理由（為什么成功比如何成功更重要）

? 公眾承諾

? 下定決心

活動：撕目標

作業(yè)：設定出2014年12月31日前你的財富目標、人際關系目標、學習目標、家庭目標、健康目標。

第三部分   積極心態(tài)

六、心態(tài)積極是每一個卓越人士必須具備的

※ 給出的內(nèi)容

? 秀才進京趕考的故事。

? 不是事實本身影響了我們，是我們對事情的看法影響了我們。

? 積極的心態(tài)像太陽照到哪里哪里亮，消極的心態(tài)像月亮初一、十五不一樣。

七、如何保持積極心態(tài)？

※ 給出的內(nèi)容

? 改變肢體動作

? 改變思考問句            

? 改變信念          

第四部分  執(zhí)行力

八、執(zhí)行的一大前提 服從

※ 給出的內(nèi)容

? 服從是一個人成長的開始，服從是一個人境界和格局的體現(xiàn)。

? 西點軍校的案例

? 中國一批優(yōu)秀的企業(yè)家出身于軍人

? 自己成長的經(jīng)歷

九、執(zhí)行的兩大思維：結果思維和責任思維

※ 給出的內(nèi)容

? 結果是有時間、有價值、可交換。

? 結果對一個人意味著不同的人生，對一個企業(yè)意味著生死。

? 任務是苦勞，結果是功勞。

? 結果思維的三個不等式。

? 責任思維就是建立自我責任機制。

? 責任思維的兩大鐵律：① 我是一切的根源② 我是我認為的我

? 石佛與石階的故事，

活動：領袖風采

十、執(zhí)行人才四大標準

※ 給出的內(nèi)容

? 信守承諾

? 永不言敗

? 絕對服從

? 沒有借口

十一、執(zhí)行的四大心態(tài)

※ 給出的內(nèi)容

? 遇到問題你就說外界原因，你自己永遠不會改變

? 你的價值體現(xiàn)在你能解決問題，如果沒有問題你也就沒價值

? 你私下做任何抱怨，都是在出賣自己

? 做任何事你享受了榮譽和收入的同時，也要承擔責任和委屈

十二、執(zhí)行的五大關鍵：

※ 給出的內(nèi)容

? 用心

? 說有用而非有道理的話

? 處理問題抓重點

? 專注重復

? 競爭

十三、執(zhí)行的六大步驟：

※ 給出的內(nèi)容

? 挑選執(zhí)行人

? 定義結果

? 制定措施

? 檢查監(jiān)督

? 即時獎懲

? 做備忘錄

                      第五部分  營銷能力

十四、營銷和推銷的區(qū)別

※ 給出的內(nèi)容

? 營銷就是讓產(chǎn)品變的好賣，推銷是把產(chǎn)品賣好。

? 推銷就是滿足需求，營銷就是創(chuàng)造需求

? 推銷是說服顧客買產(chǎn)品，營銷是讓顧客主動上門購買

? 推銷是一對一，營銷是一對多

十五、推銷和營銷三大關系式

※ 給出的內(nèi)容

? 營銷=推銷的N次方

? 推銷/營銷=推銷所需付出的努力

? 推銷＊營銷=業(yè)績結果

十六、營銷的目的和三大定律

※ 給出的內(nèi)容

? 增加你服務的顧客人數(shù)

? 增加顧客單次消費金額

? 增加顧客消費的頻率

? 不買時知道你

? 要買時想起你

? 掏錢時指定你

十七、營銷的四大武器及戰(zhàn)略定位

※ 給出的內(nèi)容

? 廣告

? 新聞

? 人員銷售

? 促銷贈品

? 5W2H

十八、面對面銷售的十大流程

※ 給出的內(nèi)容

（一）準備

? 形象的準備

? 專業(yè)知識的準備

? 心態(tài)的準備（四品銷售人員、十大信念）

（二）使情緒到達巔峰狀態(tài)

? 銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移

? 衡量一個銷售團隊的重要的兩個指標：狀態(tài)和結果

（三）建立信賴感

? 傾聽（發(fā)問的技巧、顧客心中永恒不變的六大問句）

? 贊美

? 認同

? 模仿（顧客類型）

? 專業(yè)知識

? 形象

? 第三方見證

（四）了解顧客的問題、需求、及渴望

? F（家庭） O（工作） R（休閑） M（財務）

? N（現(xiàn)在） E（享受） A（改變） D（決策者）S（解決方案）

（五）提出解決方案，并塑造產(chǎn)品價值

? 沒建立信賴感之前不談產(chǎn)品，沒塑造產(chǎn)品價值前不談價格

? 材料和工藝

? 限量、限時、限顧客的稀缺性

? 品牌的歷史和成就

? 親身體驗

（六）做競爭對手分析

? 產(chǎn)品要么差異化，要么低價位

? USP（產(chǎn)品的核心賣點）

? USP—必須是每則廣告都向顧客提出的同一主張

         這個主張必須是競爭對手所不能或不曾提出的

         這個主張必須有足夠的促銷力、能打動顧客

（七）解除抗拒點

? 銷售從拒絕開始，成交是從異意開始

? 我們的目的不是打敗對方，我們的目的是去贏得交易

? 確定決策者

? 耐心聽完客戶提出的抗拒

? 確認抗拒

? 鎖定抗拒

? 取得客戶的承諾

（八）成交

? 成交的關鍵在于敢于成交

? 成交總在五次拒絕后

? 只有成交才能幫助顧客

? 不成交是他的損失

? 挖掘痛苦給他快樂

? 零風險承諾

? 制造緊迫感

（九）顧客轉(zhuǎn)介紹

（十）服務

? 售前服務比售后服務更重要

? 主動幫助客戶拓展事業(yè)

? 誠懇的關心顧客及他的家人

? 做與你賣產(chǎn)品無關的服務

? 邁卡66顧客檔案表

十九、4S銷售系統(tǒng)建立

※ 給出的內(nèi)容

（一）銷售團隊的打造（1S）

? 團隊打造一大核心（前提）

? 團隊打造兩大戰(zhàn)略

? 團隊打造三大關鍵

? 團隊打造的四大金三角

（二）銷售薪酬體系和晉升機制（2S）

? 彩票理論

? 見習制

? 全員操心機制

（三）銷售培訓體系建立(3S)

? 培訓取得效果的核心是：持續(xù)重復

? 培訓就是：降服其心→定其心→生其心

（四）銷售八大會議自動運轉(zhuǎn)系統(tǒng)（4S）

? 晨夕會

? 周會

? 月會

? 季度會

? 年會

? 顧客答謝會

第六部分  領導能力

二十、領導力就是修己而后安人的過程

※ 給出的內(nèi)容

? 團隊所以的問題歸根結底都是為領導者問題的外化

? 一個優(yōu)秀的領導者一定是能夠領導和管理好自己的人

? 格物、致知、誠意、正心、修身、齊家、治國、平天下

二十一、領導力蓋子法則

※ 給出的內(nèi)容

? 你企業(yè)和事業(yè)的大小永遠超不過你領導力的范圍

? 領導者有效率的是80％的時間提升自己，20％時間影響別人

? 領導者改變團隊才能真正改變

二十二、領導力過程法則

※ 給出的內(nèi)容

? 職位型領導→關系型領導→結果型領導→教練型領導→魅力型領導

? 領導者必知的規(guī)律：① 陰陽規(guī)律 ② 拔苗助長理論 ③ 凡事向內(nèi)求 ④ 發(fā)展中解決問題  ⑤ 實事造英雄 ⑥ 觀照 ⑦ 持續(xù) ⑧ 無關生智 局外生慧 ⑨ 點·線·面理論 ⑩ 道之反之動

二十三、領導力影響力法則

※ 給出的內(nèi)容

? 衡量一個人的領導力終看的就是他所發(fā)出的影響力。

? 影響力終極靠的是陌生的力量（神秘性）。

? 例：戴安娜皇妃 德雷沙修女

? 宗教**神秘來經(jīng)營人精神的七大法門。

二十四、領導力導航法則

※ 給出的內(nèi)容

? 誰都可以掌舵，但惟有領袖才會設定航線，所謂領袖即是他看得比別人仔細，比別人遠，且比別人早一步看到。

? 領袖都是無中生有，造夢的高手，每個領袖都是開拓者，他必須把事業(yè)的藍圖描繪給他們的追隨者。

? 領導者本人是團隊的**產(chǎn)品，你能把自己賣給多少人，你就能建立多大的團隊，領導者本人有什么樣的文化，領導者就會有多強大。

二十五、領導力直覺法則

※ 給出的內(nèi)容

? 領袖具有一種能夠退到遠處縱觀全局的能力，不僅能回顧過去，還能夠預測未來，就好像能從風中嗅出變化的氣息一樣。

? 如何提升直覺進入第六感覺？

① 安靜 放松

② 專注

③ 重復

④ 一個依托（媒介）如：煙 酒