課程大綱： 

　　第一部銷售人員管理篇
　　單元一　銷售執(zhí)行力 
　　銷售經(jīng)理的角色與職責 
　　從專家轉變成管家的角色轉換 
　　如何成為上司的得力助手 
　　區(qū)域經(jīng)理的職能和角色 
　　銷售經(jīng)理的十八般武藝 
　　銷售經(jīng)理的教練技巧 
　　單元二　銷售領導力 
　　銷售人員的業(yè)務結果取決與對SMS的把握程度 
　　銷售人員的四個成長階段-L1,-L2,-L3,-L4 
　　四種管理不同下屬的策略技巧及區(qū)別 
　　情景銷售管理中的督導過度和督導不足 
　　情境銷售管理的三項技能 
　　情景銷售管理中的督導過度和督導不足 
　　單元三　高績效團隊管理 
　　個人成功的期望 
　　獲得更加成功的方法---團隊成功 
　　如何處理整個銷售團隊內(nèi)部的人際關系 
　　區(qū)域銷售團隊改造與升級 
　　改造一個“老化”的團隊 
　　正確處理與高層，總部及下級的互動關系 
　　單元四　指導與培訓管理技巧 
　　成人學習方法 
　　現(xiàn)場指導的有效方法 
　　四階段培訓過程 
　　將學習體現(xiàn)效果的四個訣竅 
　　銷售培訓的七個領域 
　　教導新銷售人員的技巧 

　　第二部業(yè)務管理篇
　　單元五　銷售目標管理與區(qū)域市場運作 
　　銷售目標的設定與分配 
　　銷售目標的執(zhí)行與跟蹤 
　　正確認識區(qū)域市場與銷售預測 
　　啟動部署區(qū)域市場的方略 
　　經(jīng)銷商的選擇與合作 
　　終端系統(tǒng)的跟進,建立堅強的終端壁壘/鋪貨管理 
　　渠道矛盾與沖突管理與有效解決 
　　制定有效的渠道和終端策略 
　　銷售例會現(xiàn)場診斷與解決問題 
　　如何快速完成銷售目標 
　　單元六　銷售增長策略 
　　銷售增長四大策略各行業(yè)成功關鍵因素分析 
　　利潤模型分析法，銷售渠道分析法 
　　產(chǎn)品售價機會分析，產(chǎn)品成本機會分析，銷量機會分析 
　　區(qū)域市場份額爭奪策略，區(qū)域市場擴張戰(zhàn)法 
　　經(jīng)銷商管理/用數(shù)據(jù)庫“導航”，建立經(jīng)銷商預警機制/健全的合同管理 
　　市場運作的管理/巡視與溝通,/輔導經(jīng)銷商,/后服務管理 
　　單元七　應收帳款管理方法 
　　賒銷的必要性和風險 
　　應收帳款無法收回的原因 
　　應收帳款周轉次數(shù)帳齡分析 
　　信用額度和信用期限邊際效應分析法降低應收帳款的方法 
　　單元八　銷售績效管理 
　　銷售管理中的困惑銷售審計的目的銷售業(yè)績分析的主要步驟與方法 
　　如何面對績效考核的問題 
　　銷售績效指標及評估方法,技巧 
　　如何改善表現(xiàn)不佳 

　　第三部客戶管理篇
　　單元九競爭時代客戶服務新認識 
　　客戶服務的重要性 
　　服務競爭主導市場競爭 
　　客戶服務循環(huán)圖與期望模型、 
　　客戶服務的六大要素與技巧 
　　客戶服務滿意度與忠誠度 
　　有效處理客戶投訴與抱怨 
　　單元十　客戶服務關系與管理 
　　客戶服務與企業(yè)戰(zhàn)略的關系 
　　客戶服務經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn) 
　　客戶服務人員的管理 
　　通過客戶關系獲得競爭優(yōu)勢 
　　客戶服務四大策略 
　　CRM客戶關系管理和實際運用的問題