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羅清芳
  • 羅清芳人力資源實(shí)戰(zhàn)型講師,國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證講師,中山大學(xué)EMBA
  • 擅長(zhǎng)領(lǐng)域: 績(jī)效管理 人力資源 招聘與面試 職業(yè)規(guī)劃 從技術(shù)走向管理
  • 講師報(bào)價(jià): 面議
  • 常駐城市:廣州市
  • 學(xué)員評(píng)價(jià): 暫無評(píng)價(jià) 發(fā)表評(píng)價(jià)
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OTC營(yíng)銷模式與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

主講老師:羅清芳
發(fā)布時(shí)間:2021-11-08 12:17:26
課程詳情:

課程目標(biāo)

【培訓(xùn)背景】: 據(jù)醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),2009年中國(guó)以86億美元的市場(chǎng)規(guī)模成為僅次于美國(guó)的全球第二大OTC市場(chǎng)。國(guó)外有調(diào)查顯示:到2020年,中國(guó)的OTC市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1200億美元,位居世界第一。 隨著零售終端的普及、處方藥向非處方藥轉(zhuǎn)化、人口的老齡化,以及藥品市場(chǎng)的逐步規(guī)范等因素,勢(shì)將促進(jìn)OTC市場(chǎng)的持續(xù)擴(kuò)容。 明天,OTC將撐起濟(jì)世利民的大半邊天! 中國(guó)有超過20萬家的藥店,OTC藥企僅靠廣告的轟炸取得佳績(jī)難再,銷售隊(duì)伍的跟進(jìn)配合至關(guān)重要;可動(dòng)輒建立龐大的OTC隊(duì)伍,一旦業(yè)績(jī)不如預(yù)期,即被巨額

課程大綱

一、新形勢(shì)下的OTC市場(chǎng)

l   OTC市場(chǎng)特征及發(fā)展前景

l   三股道上的車:祈望、愿望、希望

l   OTC銷售人員的角色與定位

二、OTC各部門功能和職責(zé)

?          品牌市場(chǎng)部功能和崗位職責(zé)

?          通路市場(chǎng)部功能和崗位職責(zé)

?          商務(wù)部功能和崗位職責(zé)

?          零售渠道部功能和崗位職責(zé)

三、 OTC隊(duì)伍的績(jī)效管理

?          OTC隊(duì)伍的崗位配置

?          OTC隊(duì)伍的績(jī)效管理體系

?          OTC代表階段性目標(biāo)設(shè)定

?          OTC隊(duì)伍的考核方法

四、 OTC隊(duì)伍的素質(zhì)培訓(xùn)目標(biāo)

?          OTC隊(duì)伍的培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)方法

?          OTC終端拜訪前的準(zhǔn)備

?          OTC終端拜訪路線和“掃街”

?          OTC終端溝通技巧

五、 OTC終端論劍

?          一劍:高效拜訪

?          二劍:生動(dòng)化陳列

?          三劍:三情建設(shè)

?          四劍:促銷員管理與激勵(lì)

六、OTC區(qū)域經(jīng)理角色

l   OTC區(qū)域經(jīng)理崗位描述

l   OTC區(qū)域經(jīng)理的素質(zhì)本色

l   OTC區(qū)域經(jīng)理的真功夫

七、 OTC區(qū)域管理

?          團(tuán)隊(duì)的紐帶——情感建立

?          下屬的責(zé)任——轄區(qū)劃分

?          傳幫帶的技巧——協(xié)同拜訪

?          高效會(huì)議秘訣——銷售例會(huì)“八要八不要”

八、 OTC隊(duì)伍常見問題及解決辦法

?          OTC隊(duì)伍六大問題透析

?          OTC隊(duì)伍結(jié)構(gòu)鍛造

?          OTC區(qū)域經(jīng)理的目標(biāo)管理

?          OTC區(qū)域經(jīng)理的效率控制

九、 OTC團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理

?          OTC團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)

?          OTC區(qū)域經(jīng)理時(shí)間管理“369工程”

?          OTC區(qū)域經(jīng)理突破常態(tài)要訣

?          OTC區(qū)域經(jīng)理建設(shè)團(tuán)隊(duì)的四個(gè)指標(biāo)

十、 OTC區(qū)域經(jīng)理論劍

?          一劍:渠道整合擴(kuò)容量

?          二劍:客情維護(hù)出新意

?          三劍:市場(chǎng)細(xì)分精耕種

?          四劍:臨門一腳顯威力


授課見證
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