【培訓(xùn)背景】: 據(jù)醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),2009年中國(guó)以86億美元的市場(chǎng)規(guī)模成為僅次于美國(guó)的全球第二大OTC市場(chǎng)。國(guó)外有調(diào)查顯示:到2020年,中國(guó)的OTC市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1200億美元,位居世界第一。 隨著零售終端的普及、處方藥向非處方藥轉(zhuǎn)化、人口的老齡化,以及藥品市場(chǎng)的逐步規(guī)范等因素,勢(shì)將促進(jìn)OTC市場(chǎng)的持續(xù)擴(kuò)容。 明天,OTC將撐起濟(jì)世利民的大半邊天! 中國(guó)有超過20萬家的藥店,OTC藥企僅靠廣告的轟炸取得佳績(jī)難再,銷售隊(duì)伍的跟進(jìn)配合至關(guān)重要;可動(dòng)輒建立龐大的OTC隊(duì)伍,一旦業(yè)績(jī)不如預(yù)期,即被巨額
一、新形勢(shì)下的OTC市場(chǎng)
l OTC市場(chǎng)特征及發(fā)展前景
l 三股道上的車:祈望、愿望、希望
l OTC銷售人員的角色與定位
二、OTC各部門功能和職責(zé)
? 品牌市場(chǎng)部功能和崗位職責(zé)
? 通路市場(chǎng)部功能和崗位職責(zé)
? 商務(wù)部功能和崗位職責(zé)
? 零售渠道部功能和崗位職責(zé)
三、 OTC隊(duì)伍的績(jī)效管理
? OTC隊(duì)伍的崗位配置
? OTC隊(duì)伍的績(jī)效管理體系
? OTC代表階段性目標(biāo)設(shè)定
? OTC隊(duì)伍的考核方法
四、 OTC隊(duì)伍的素質(zhì)培訓(xùn)目標(biāo)
? OTC隊(duì)伍的培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)方法
? OTC終端拜訪前的準(zhǔn)備
? OTC終端拜訪路線和“掃街”
? OTC終端溝通技巧
五、 OTC終端論劍
? 一劍:高效拜訪
? 二劍:生動(dòng)化陳列
? 三劍:三情建設(shè)
? 四劍:促銷員管理與激勵(lì)
六、OTC區(qū)域經(jīng)理角色
l OTC區(qū)域經(jīng)理崗位描述
l OTC區(qū)域經(jīng)理的素質(zhì)本色
l OTC區(qū)域經(jīng)理的真功夫
七、 OTC區(qū)域管理
? 團(tuán)隊(duì)的紐帶——情感建立
? 下屬的責(zé)任——轄區(qū)劃分
? 傳幫帶的技巧——協(xié)同拜訪
? 高效會(huì)議秘訣——銷售例會(huì)“八要八不要”
八、 OTC隊(duì)伍常見問題及解決辦法
? OTC隊(duì)伍六大問題透析
? OTC隊(duì)伍結(jié)構(gòu)鍛造
? OTC區(qū)域經(jīng)理的目標(biāo)管理
? OTC區(qū)域經(jīng)理的效率控制
九、 OTC團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理
? OTC團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)
? OTC區(qū)域經(jīng)理時(shí)間管理“369工程”
? OTC區(qū)域經(jīng)理突破常態(tài)要訣
? OTC區(qū)域經(jīng)理建設(shè)團(tuán)隊(duì)的四個(gè)指標(biāo)
十、 OTC區(qū)域經(jīng)理論劍
? 一劍:渠道整合擴(kuò)容量
? 二劍:客情維護(hù)出新意
? 三劍:市場(chǎng)細(xì)分精耕種
? 四劍:臨門一腳顯威力
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